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2月21日，在攜程商旅主辦的2017亞太商旅峰會上，攜程商旅聯(lián)合《商旅專家》首次公布了《2016年差旅管理行業(yè)白皮書》，調(diào)查顯示，49%的企業(yè)認(rèn)為商務(wù)旅行是一種“戰(zhàn)略投資”而非“必要開支”，這說明企業(yè)對于商旅的認(rèn)識已提升至戰(zhàn)略定位的層次，不再局限于業(yè)務(wù)增長；另一方面，“全流程”已成為越來越多企業(yè)選擇差旅管理公司時的首要考慮因素。

未來幾年全球商旅市場有望實(shí)現(xiàn)繼續(xù)健康、穩(wěn)定的人數(shù)增加，但成交量增長將放緩。2017年，新興市場經(jīng)濟(jì)表現(xiàn)將更好，亞洲仍將是新興市場業(yè)務(wù)的主要來源。

經(jīng)過多年發(fā)展，如今的全球商旅市場早已巨頭林立，比如荷蘭BCD Travel、英國的豪格羅賓遜集團(tuán)（HRG）、Amex GBT和法國的CWT已經(jīng)在各自的市場占山為王，作為后來者，無論是攜程商旅還是Expedia旗下的Egencia，與國際巨頭相比還有差距（據(jù)TRAVEL WEEKLY 2016 Power List排名，美國運(yùn)通全球商旅2015年全年預(yù)訂量300億美元，僅次于OTA巨頭Expedia的608億美元和Priceline的555億美元，而其他幾大商旅巨頭CWT、BCD Travel和HRG North America以242億美元、238億美元和160億美元的全年預(yù)訂量排在第四、五、六位）。面臨眼前的巨頭，這些后來者該如何在競爭中立足？本文分析了Egencia的進(jìn)擊之路。

Expedia 2016年財報顯示，差旅管理平臺Egencia全年?duì)I收4.62億美元，同比增長16%，部分歸功于Orbitz for Business用戶遷移至Egencia平臺營收增加。

Egencia 2016年全年的總預(yù)訂量達(dá)63億美元，其目標(biāo)是未來四年內(nèi)總預(yù)訂量翻一番。住宿業(yè)務(wù)是Egencia 2016年的主要增長點(diǎn)，間夜量同比增長超過16%。

Expedia CEO Dara Khosrowshahi在2016年財報電話會議上表示，Egencia 2017年計劃大力改善差旅管理工具，“我還未看到在企業(yè)商旅技術(shù)方面規(guī)模比我們更大的同行?！?strong>多年以來，Egencia一直希望能通過自己差異化的競爭方式成為業(yè)內(nèi)的領(lǐng)先者，雖然2016年Egencia取得了兩位數(shù)的快速發(fā)展，但與全球排名前四的差旅巨頭相比，Egencia在體量上仍然比較小，其他幾家差旅巨頭占據(jù)市場的主導(dǎo)地位。面對眼前的巨頭，雄心勃勃的Egencia該如何“趕超”？

開展以技術(shù)投資為中心的企業(yè)并購

Egencia認(rèn)為，增加技術(shù)投資后平臺可以提供數(shù)字化服務(wù)，吸引在差旅過程中有更多個性化服務(wù)需求的企業(yè)差旅客。Egencia也相信自己能夠以較低的成本在創(chuàng)新方面超過老對手卡爾森嘉信力旅運(yùn)（CWT）及美國運(yùn)通全球商旅（Amex GBT）。

為了實(shí)現(xiàn)這個目標(biāo)，Egencia計劃在2017年增加所在市場的銷售人員，但接下來的幾年Egencia可能要進(jìn)行1-2項(xiàng)并購交易。對于在線旅游巨頭Expedia的整體投資布局，Khosrowshahi表示，公司計劃在未來幾年內(nèi)將進(jìn)行更多的并購交易。

Egencia正在考慮提升平臺創(chuàng)新能力，可能在物色能夠與更多細(xì)分領(lǐng)域的企業(yè)商旅更好地連接的公司，也可能在尋找那些能夠提供分銷其服務(wù)的技術(shù)供應(yīng)商。

Egencia曾與Travelfusion（航空公司直連聚合商，2015年被攜程收購）等規(guī)模比較小的商旅企業(yè)合作來加強(qiáng)與外部的連接。

據(jù)Skift推測，Egencia想收購的企業(yè)可能是差旅費(fèi)用軟件工具。2011年，Expedia收購總部位于法國的差旅費(fèi)用集成助手Traveldoo，Egencia對能夠在費(fèi)用管理方面提供解決方案的其他公司也感興趣。

相關(guān)統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，中國的商旅市場規(guī)模在2016年估計達(dá)3000億美元，可能已超過美國成為全球第一大商旅市場。盡管如此，中國商旅市場依然有很多未被發(fā)掘的市場機(jī)會。全球商旅巨頭都在密切關(guān)注像寶庫這樣可能成長為中國商旅市場明日之星的企業(yè)。寶庫是北京一家為差旅客和企業(yè)差旅經(jīng)理提供在線管理工具的差旅費(fèi)用管理公司。

不過， Egencia對待企業(yè)并購的態(tài)度可能與全球其他四大商旅管理巨頭不同，荷蘭BCDTravel、英國的豪格羅賓遜集團(tuán)（HRG）、Amex GBT和法國的CWT這四大巨頭希望通過并購能夠幫助企業(yè)擴(kuò)大規(guī)模。

這些公司也可能收購一些能夠提供消費(fèi)者接口的企業(yè)，而不是自己搭建技術(shù)平臺。比如，去年9月，差旅費(fèi)用管理巨頭Concur收購以特色搜索接口聞名的元搜索品牌Hipmunk。

技術(shù)創(chuàng)新，專注中小規(guī)模細(xì)分市場

目前，由于航空公司和大型酒店集團(tuán)的行業(yè)并購活動越來越頻繁，旅行管理公司（TMC）與這些巨頭談判過程中的議價能力也逐漸被削弱，企業(yè)商旅管理在價格方面的壓力也越來越大。

卡爾森嘉信力運(yùn)本月表示，除了向客戶提供自己合作伙伴的客房，公司還計劃開始向客戶提供來自于其他供應(yīng)商（如Booking.com）的酒店客房。

除價格壓力外，企業(yè)商旅管理巨頭的成本壓力也越來越大，這迫使差旅企業(yè)加大通過技術(shù)創(chuàng)新來吸引消費(fèi)者，企業(yè)客戶度對差旅管理的需求正在發(fā)生轉(zhuǎn)變，差旅管理公司在幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)費(fèi)用節(jié)省和提升管理效率后，如今企業(yè)客戶更加需要全面、智能、一體化的差旅管理服務(wù)。去年差旅費(fèi)用管理公司KDS與美國運(yùn)通GBT的合并就是很好的例證。

Expedia的同行一直說他們能夠?yàn)楦枰泄芾眄?xiàng)目的企業(yè)客戶提供更好的服務(wù)。他們這樣說不無道理。IBM去年沒有從使用Orbitz for Business 預(yù)訂工具跟著遷移到Egencia商旅平臺的例子最能說明這一點(diǎn)。另一個競爭對手Concur最終獲得了這個大客戶，而美國運(yùn)通GBT成為IBM這個大客戶其他服務(wù)的供應(yīng)商。

Egencia計劃持續(xù)優(yōu)化中小規(guī)模細(xì)分市場。一些航空公司和連鎖酒店很喜歡Egencia的這個戰(zhàn)略，因?yàn)閷λ麄儊碚f，對這些公司逐個推廣營銷是很困難的一件事。

在招攬企業(yè)大客戶方面，Egencia常常不如同行TMC公司做得那么好，而招徠企業(yè)大客戶需要為他們提供制定化服務(wù)，甚至要細(xì)究到企業(yè)預(yù)訂門戶網(wǎng)站界面外觀的裝飾，專注規(guī)?；l(fā)展的Egencia很多公司不喜歡這樣的做法。Egencia表示，公司正在通過切入員工喜歡的消費(fèi)者接口吸引越來越多的企業(yè)大客戶加入平臺。

2017年加快引入非標(biāo)住宿

根據(jù)差旅服務(wù)公司Certify全球差旅協(xié)會的數(shù)據(jù)，以酒店住宿為主的差旅住宿消費(fèi)正在發(fā)生變化，2016年下半年以來，支持來自Airbnb等非標(biāo)住宿預(yù)定平臺費(fèi)用的企業(yè)數(shù)量增加了20%，差旅用戶更愿意使用這些平臺的服務(wù)。然而，非標(biāo)住宿是Egencia一直以來另一個沒有積極開拓的領(lǐng)域。Egencia的很多同行都已經(jīng)與Airbnb合作實(shí)現(xiàn)房源共享，但Egencia一直沒有采取任何行動。

去年8月，Egencia董事長RobGrey表示，他的團(tuán)隊(duì)已與Airbnb進(jìn)行過會談，但表示在如何整合體驗(yàn)方面雙方還沒有談攏。目前Egencia采取的辦法是，讓代理商使用Airbnb的內(nèi)擴(kuò)網(wǎng)來完成交易。Greyber想把Egencia平臺上的房源整合到代理商每天使用的工具中。而Airbnb的競爭對手度假租賃平臺HomeAway同屬于Expedia旗下品牌，把HomeAway網(wǎng)站上的房源整合到Egencia平臺上無疑能給Egencia增添不少優(yōu)勢。

幾個月前，Greyber曾表示，HomeAway房源庫存中的整租房源將會開始整合到Egencia平臺上，差旅客出差過程中更傾向于選擇這些整租房源，而這種類型的房源在Airbnb平臺上更為普遍；這個整合項(xiàng)目將于2017年中完成，屆時平臺將開始提供整套房源預(yù)訂服務(wù)。

一旦完成整合，Egencia可能會加速發(fā)展進(jìn)程。Greyber表示，公司已采取多項(xiàng)措施來完善其計劃。為了應(yīng)對不斷變化的市場局面，Egencia已經(jīng)將規(guī)劃周期從3年大大縮減至4個月。他表示這是Egencia區(qū)別于其他TMC競爭對手的另一個差異化特征。

與技術(shù)平臺Sabre和Amadeus加強(qiáng)合作

Egencia依賴Sabre、Amadeus等大型技術(shù)平臺來加強(qiáng)與企業(yè)和代理商之期間的聯(lián)系。

Greyber認(rèn)為，這兩個公司的技術(shù)投入和創(chuàng)新使得很多旅游企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)規(guī)?；灰祝绕湓诤娇諆?nèi)容方面，Egencia在聚合內(nèi)容和進(jìn)行規(guī)?；?、可靠性搜索方面很大程度上都要依靠Sabre和Amadeus提供的技術(shù)。

Greyber表示，公司也曾嘗試與新的其他技術(shù)平臺合作，但大多數(shù)情況下，這些新的技術(shù)平臺所提供的內(nèi)容在深度和廣度方面都達(dá)不到客戶的要求。

*本文作者：李海強(qiáng)（個人微信：lhq434849653），執(zhí)惠分析師，歡迎關(guān)注、交流。