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最近，在2017全國旅行社渠道運營商年會上，我參與討論了一個話題：如何與攜程共舞？攜程目前市值過千億，是中國最大的旅游企業，主持人問跟最大流量平臺做買賣，6人游為什么不玩了？

我說，要不要依賴平臺，怎么依賴平臺，對于創業公司尤其是一個小公司來講，值得深思。

給OTA打工的3個潛規則

今年2月，脫攜之后，有媒體來問，攜程跟六人游終止合作最根本的原因是什么？我自己的理解是，攜程更愿意培養一些做單一目的地、沒有品牌的旅行社在他的平臺上工作，這些旅行社不會對他構成任何影響，也不會具備互聯網能力。

規則1：只服務單一目的地

六人游是做全目的地覆蓋的在線旅行社，用戶在攜程上下一個去歐洲的訂單，跟著六人游去旅行，在整個旅途過程中，都會沉浸在六人游的服務標準里和品牌的露出下，回來之后，這個用戶再想出去旅行，都會直接來找六人游，而不會再通過攜程，這是平臺的宿命。

當然，六人游在跟攜程合作的過程中，是非常守規矩的。曾有客人問能不能直接把團款付給我們，我們說不能。即便客人直接把款付了，我們也會轉還給攜程。彼時，我們還是很在意和攜程的合作，還畢竟是一個免費獲客的好渠道，大家既然是合作關系，這個底線不能碰，絕不做切單這種事。

但是我們不會拒絕客人第二次出行時，直接來找我們，作為旅行服務供應商，客人主動找上門來，我不能因為他曾經是通過攜程找到六人游的，而不接他的單，攜程也沒有規定說客人第二次出行不能找你。

規則2：別只接待高客單價訂單

還有一個點，六人游在攜程上只接一部分訂單，我只接高客單價的訂單，只接去歐洲和去美洲的，我只開歐洲和美洲的口，攜程就會發現，我所有的有錢人都被你洗走了，有錢人才是貢獻高利潤的地方，我們在攜程上做的最高客單價是120萬，一組客人去南美的，大概玩了二十多天，他會覺得反正我有錢人就那么多，你洗走一個我就少一個。

而且我們在那個時候，一個月做到六七百萬的收入，本身對于攜程來講，也不是一個小客戶了，雖然說他的量也很大，一個月有一個億的收入，但是分散下去，如果能一個月達到上千萬以上收入的公司并不多，所以對他來講也會介意。

規則3：不做自主品牌

從去年底開始，六人游做了很多品牌廣告的投放，包括在微信朋友圈、FM969、北京的高檔小區、高檔寫字樓、首都機場T3航站樓、機場高速公路口、高檔電影院等候區以及西安機場候機大廳、南京機場候機大廳等精英用戶時常出沒的場景里。

這些形式各異的廣告，雖然不能直接帶來訂單，但是增加了目標用戶對6人游的熟悉度，加速了相當一部分人產生消費的沖動，對攜程來講，這是有忌諱的。

六人游的品牌化以及全目的地的覆蓋，可能讓攜程認為六人游會成為另外一個會影響到它的利益的入口，所以，就不跟我們合作了，我特別理解它的這種做法。

反過來講，如果傳統旅行社，在線旅行創業公司，想要跟攜程保持相對穩定的合作，那么避開六人游先前的做法，老老實實在背后做一個無名無姓的小供應商，那自然更能獲得青睞。

和OTA合作的2種風險

但依靠在攜程這樣的OTA身上生存，相當于給它打工，還是一個兼職人員，讓你干就干，不讓你干就辭退你。一旦發生OTA不跟你合作，就會帶來巨大的風險，其中有兩種風險，我認為尤其可怕。

一種叫庫存風險：原來有很多商家在攜程上供貨，為了保障當年的銷售額和價格優勢，他會根據自己去年在渠道上做的銷售額給今年備貨，比如去年買了十個億，那今年至少要備十個億的貨吧。萬一剛備完貨，攜程說不合作了，那你這十個億的庫存是很難消化掉的，因為OTA就那么幾家，沒有那么多攜程。

我們有一家特別熟悉的旅行社，原來他是給OTA供貨的，當這個規模做得越來越大的時候，OTA說我們想直營了，他的公司瞬間掛掉，幾十年賺的錢一年就賠進去了。

對于定制旅游公司也一樣，我們不是庫存風險，而是人的風險。當初，我們為了跟攜程合作，招了一批旅行顧問，專門接攜程的訂單。后來，攜程突然說不合作了，我沒有更好的訂單來源可以給他們做，他們瞬間就被閑下來了。

值得慶幸的一件事是我們脫離攜程之后，找到了自己獲得直客的一條路，不然后果不堪設想。

給OTA供應商的2個建議

無疑，攜程是一家很好的互聯網公司，給中國的旅游行業帶來很多改變，為社會做了很大的貢獻，如果沒有攜程，現在大家還在接收快遞送來的電子行程單。但處在商業的角度，想和攜程這樣的OTA共舞，我有2個建議：

第一，明確自己的不可替代性是什么？這是合作發展的前提和自身發展的前提，否則你隨時可以被替換。

第二，要讓你的業務來源渠道多元化，對OTA的依賴不要超過30%，當它成為游戲規則制定者的時候，會給你的公司帶來非常大的風險。

總之，跟OTA合作，要擁抱變化，用動態的眼光看待問題。中國休閑旅游市場足夠大，中國有14億人口，有護照的人不到還有很多人沒有出過國，休閑旅游市場目前接近5000億的規模，但非常分散。我們應該把眼光放得更遠一點。