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日前，7月底IPO（首發(fā)上市）成功過(guò)會(huì)的天目湖首次公開(kāi)發(fā)行股票，本次預(yù)計(jì)募集3.94億元，主要用于文化演藝項(xiàng)目和高端酒店建設(shè)以及償還銀行貸款方面。其中，本次募集的資金將有50.28%用于文化演藝項(xiàng)目（包括天目湖水韻劇場(chǎng)、度假型主題酒店和地下停車(chē)場(chǎng)），預(yù)計(jì)2019年1月正式演出；此外，從天目湖景區(qū)業(yè)務(wù)的營(yíng)收方面來(lái)分析，景區(qū)營(yíng)收占比超60%，景區(qū)二次消費(fèi)占比高達(dá)50%，“開(kāi)放式景區(qū)”模式已經(jīng)具備雛形；同時(shí)，天目湖整體的散客占比超過(guò)70%，電商滲透率接近20%，線上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)11.43%，從數(shù)據(jù)的變化的角度來(lái)看，景區(qū)已經(jīng)與線上電商在客源、營(yíng)收等方面進(jìn)行較有力的競(jìng)合關(guān)系。

2017年9月14日，江蘇天目湖旅游股份有限公司（以下按證券簡(jiǎn)稱(chēng)：天目湖，股票代碼：603136.SH）發(fā)布《首次公開(kāi)發(fā)行股票發(fā)行公告》稱(chēng)：本次發(fā)行將于2017年9月15日進(jìn)行網(wǎng)上申購(gòu)，以19.68元/股，發(fā)行不超過(guò)2000萬(wàn)股，均為公開(kāi)發(fā)行新股，占發(fā)行后總股本的比例為不低于25%，預(yù)計(jì)擬募集39360萬(wàn)元。

1.50.28%的資金將用于文化演藝項(xiàng)目，預(yù)計(jì)2019年1月正式演出

本次發(fā)行前天目湖總股本為6000萬(wàn)股，本次擬公開(kāi)發(fā)行不超過(guò)2000萬(wàn)股，發(fā)行后總股本為8000萬(wàn)股，本次擬發(fā)行股份數(shù)量占發(fā)行后總股本的比例為25%。具體情況如下：

本次所募集資金在扣除發(fā)行費(fèi)用約3409.71萬(wàn)元后，預(yù)計(jì)募集資金凈額為35,950.29萬(wàn)元，其中約有50.28%的資金將用于文化演藝項(xiàng)目，約6.94%的資金將用于高端酒店建設(shè)，約42.5%的資金用于歸還銀行貸款。具體情況如下圖所示：

天目湖文化演藝及旅游配套綜合項(xiàng)目包括：天目湖水韻劇場(chǎng)、度假型主題酒店和地下停車(chē)場(chǎng)及相關(guān)配套設(shè)施。新增的“天目水韻”為主題的文化演藝劇場(chǎng)，在山水園地區(qū)原有風(fēng)景型、主題公園型旅游產(chǎn)品的基礎(chǔ)上新增文化類(lèi)旅游產(chǎn)品，進(jìn)一步豐富了山水園夜間生活，增強(qiáng)天目湖旅游產(chǎn)品文化底蘊(yùn)，該演出項(xiàng)目預(yù)計(jì)2019年1月正式對(duì)外開(kāi)放。此外，度假型主題酒店和地下停車(chē)場(chǎng)的建設(shè)，將進(jìn)一步解決游客在天目湖晚間住宿，有效提高天目湖景區(qū)的游客接待能力，延長(zhǎng)游客的旅游時(shí)間，提高游客人均消費(fèi)水平，且對(duì)吸引客流具有較大作用。

同時(shí)該項(xiàng)目營(yíng)業(yè)收入主要考慮劇場(chǎng)門(mén)票收入、酒店住宿和餐飲收入。天目湖披露：經(jīng)預(yù)測(cè)，劇場(chǎng)收入約11,466萬(wàn)元每年（正常經(jīng)營(yíng)年），占總營(yíng)業(yè)收入比例約62.79％；主題酒店客房收入約5220萬(wàn)元每年，占總營(yíng)業(yè)收入比例約28.58％；酒店餐飲收入約1,577萬(wàn)元每年，占總營(yíng)業(yè)收入比例約8.63％。

天目湖御水溫泉二期項(xiàng)目主要建設(shè)竹客特色主題酒店（引入溫泉泡池）、竹客服務(wù)中心及竹客貴賓樓及相關(guān)配套設(shè)施。目前項(xiàng)目區(qū)域擁有御水溫泉酒店、溫泉客棧、南山竹海客棧等三家酒店，三家酒店定位于中高端和中低端客戶(hù)，而募投項(xiàng)目建設(shè)酒店將定位于高端客戶(hù)，以時(shí)下興起的帳篷客（如安吉帳篷客）為主打內(nèi)容，融入南山竹海的特色竹文化，培育個(gè)性品牌的同時(shí)提高人均消費(fèi)。

該項(xiàng)目主要為竹客特色酒店及貴賓樓的住宿、餐飲及會(huì)議服務(wù)等收入。天目湖披露：經(jīng)預(yù)測(cè)，竹客特色酒店年收入約536萬(wàn)元（正常經(jīng)營(yíng)年），占總營(yíng)業(yè)收入比例約28.62％；貴賓樓客房年收入約622萬(wàn)元，占總營(yíng)業(yè)收入比例約33.19％；貴賓樓餐飲年收入約497萬(wàn)元，占總營(yíng)業(yè)收入比例約26.51％；貴賓樓會(huì)議服務(wù)等年收入約219萬(wàn)元，占總營(yíng)業(yè)收入比例約11.68％。

此外，本次發(fā)行募集資金在滿足上述項(xiàng)目資金需求的同時(shí)，擬利用募集資金15,339.96萬(wàn)元?dú)w還銀行貸款，以降低資產(chǎn)負(fù)債率，降低財(cái)務(wù)費(fèi)用。截至2017年6月30日，天目湖銀行貸款合同總金額80782萬(wàn)元，貸款余額46041萬(wàn)元，貸款余額占資產(chǎn)負(fù)債表負(fù)債總額的約76.53%，占總資產(chǎn)的47.72%。在財(cái)務(wù)費(fèi)用方面：2014年度、2015年度和2016年度，天目湖財(cái)務(wù)費(fèi)用分別占當(dāng)期營(yíng)業(yè)利潤(rùn)的比例分別為52.63%、51.66%和27.38%，大額財(cái)務(wù)成本降低了其利潤(rùn)水平。本次發(fā)行股票完成后，使用募集資金償還銀行貸款，提高其抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有利于降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，提升盈利能力。

截至本招股說(shuō)明書(shū)簽署日，天目湖股權(quán)結(jié)構(gòu)圖如下：

截至本招股說(shuō)明書(shū)簽署日，天目湖共擁有三家全資子公司，分別為溫泉公司、旅行社公司和農(nóng)業(yè)公司；一家全資孫公司，為休養(yǎng)公司（原鄉(xiāng)菜館公司）；共擁有兩家控股子公司，分別為竹海公司和索道公司。

天目湖主要從事旅游景區(qū)的開(kāi)發(fā)管理和經(jīng)營(yíng)，所涉經(jīng)營(yíng)項(xiàng)目主要包括景區(qū)經(jīng)營(yíng)、水世界主題公園、溫泉、酒店、旅行社等相關(guān)旅游業(yè)務(wù)。自1992年成立以來(lái)圍繞天目湖旅游度假區(qū)不斷發(fā)展旅游度假類(lèi)項(xiàng)目，先后開(kāi)發(fā)建設(shè)了天目湖山水園景區(qū)、天目湖南山竹海景區(qū)、天目湖御水溫泉度假項(xiàng)目、天目湖水世界等集觀光、度假、休閑功能為一體的旅游景區(qū)和產(chǎn)品。

通過(guò)25年來(lái)的開(kāi)發(fā)、推廣和經(jīng)營(yíng)，2013年常州市天目湖景區(qū)，包括天目湖山水園、南山竹海和御水溫泉，被全國(guó)旅游景區(qū)質(zhì)量等級(jí)評(píng)定委員會(huì)評(píng)定為5A級(jí)旅游景區(qū)，同時(shí)被國(guó)家旅游局和國(guó)家環(huán)境保護(hù)部評(píng)定為國(guó)家生態(tài)旅游示范區(qū)，2015年被國(guó)家旅游局評(píng)定為國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū)。天目湖旅游度假區(qū)目前已經(jīng)成為“國(guó)家5A級(jí)旅游景區(qū)”、 “國(guó)家生態(tài)旅游示范區(qū)”以及 “國(guó)家級(jí)旅游度假區(qū)”，是目前國(guó)內(nèi)僅有的兩家同時(shí)具備上述三個(gè)資質(zhì)認(rèn)證的旅游景區(qū)之一（另外一家是，深圳東部華僑城），致力于發(fā)展成為“華東地區(qū)一站式旅游休閑模式的實(shí)踐者”。

2.景區(qū)營(yíng)收占比超60%，景區(qū)二次消費(fèi)占比高達(dá)50%

天目湖所經(jīng)營(yíng)的主要景區(qū)產(chǎn)品為國(guó)家級(jí)水利風(fēng)景區(qū)，屬于水利管理業(yè)；天目湖旅游度假區(qū)不屬于建設(shè)部主管的風(fēng)景名勝區(qū)，天目湖將門(mén)票收入納入營(yíng)業(yè)收入范圍符合相關(guān)法律法規(guī)規(guī)定。報(bào)告期內(nèi)，天目湖各主營(yíng)業(yè)務(wù)收入及占比如下表所示：

報(bào)告期內(nèi)，天目湖2014年、2015年、2016年和2017年1-6月，主營(yíng)業(yè)務(wù)收入分別為39,454.69萬(wàn)元、40,806.94萬(wàn)元、40,511.48萬(wàn)元和20,579.48萬(wàn)元。其中，景區(qū)業(yè)務(wù)收入平均占比達(dá)到60%以上，是其主營(yíng)業(yè)務(wù)收入的主要來(lái)源；溫泉、酒店業(yè)務(wù)合計(jì)收入平均占比達(dá)到30%以上。景區(qū)包括山水園景區(qū)和南山竹海景區(qū)。

從天目湖景區(qū)業(yè)務(wù)二次消費(fèi)層面來(lái)分析，山水園景區(qū)歷年的二次消費(fèi)占比基本維持接近在40%左右；南山竹海景區(qū)歷年的二次消費(fèi)占比基本維持在65%左右，兩景區(qū)二次消費(fèi)占比總體接近50%左右。山水園景區(qū)歷年的門(mén)票收入占比基本維持在56%左右；南山竹海景區(qū)歷年的門(mén)票收入占比基本維持在24%左右，兩景區(qū)門(mén)票收入占比總體的43%左右。景區(qū)二次消費(fèi)收入已經(jīng)超過(guò)門(mén)票收入。從業(yè)內(nèi)景區(qū)現(xiàn)狀來(lái)看，天目湖在景區(qū)收益結(jié)構(gòu)上的優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)遠(yuǎn)超業(yè)內(nèi)同行業(yè)水平。

當(dāng)然，這也與兩景區(qū)的門(mén)票價(jià)格和二次消費(fèi)的內(nèi)容有較大的聯(lián)系，南山竹海景區(qū)二次消費(fèi)的內(nèi)容參與型更強(qiáng)。山水園景區(qū)二次消費(fèi)的主要內(nèi)容包括：游船（含快艇、包船、高空飛降等）、狀元閣、奇石館、海洋世界、天下白茶館、茶文化苑、蝴蝶館、松鼠園等。南山竹海景區(qū)主要二次消費(fèi)的內(nèi)容包括：索道、地軌纜車(chē)、觀光車(chē)、竹筏、竹博館、小鳥(niǎo)天堂、竹文化館、熊貓館、雞鳴村等。山水園景區(qū)人均消費(fèi)約142元，南山竹海人均消費(fèi)約120元，雖然山水園景區(qū)歷年入園人數(shù)高于南山竹海人數(shù)，南山竹海二次消費(fèi)的內(nèi)容價(jià)格和參與方式上，相比較而言可能更符合用戶(hù)的消費(fèi)需求。

另外，從天目湖整個(gè)業(yè)務(wù)營(yíng)收來(lái)看，景區(qū)門(mén)票業(yè)務(wù)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重約25%-30%；景區(qū)二次消費(fèi)收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重約28%-31%，景區(qū)商業(yè)銷(xiāo)售收入占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重約4%；水世界、溫泉、酒店、旅行社等非景區(qū)業(yè)務(wù)合計(jì)占主營(yíng)業(yè)務(wù)收入比重約39%。

報(bào)告期內(nèi)，兩大景區(qū)業(yè)務(wù)和溫泉、酒店業(yè)務(wù)是天目湖的主要利潤(rùn)來(lái)源，兩者合計(jì)貢獻(xiàn)毛利占毛利總額的比例分別為92.76%、93.03%、92.41%和97.21%。2017年1-6月，水世界毛利為-459.56萬(wàn)元。主要原因系水世界開(kāi)放時(shí)間和客流量有關(guān)聯(lián)，開(kāi)放時(shí)間和客流量主要集中在7月-8月。而1-6月份屬于淡季，但是相關(guān)運(yùn)營(yíng)維護(hù)成本及折舊依舊存在所致。

假設(shè)剔除景區(qū)門(mén)票、游船相關(guān)的收入和成本費(fèi)用（不考慮“開(kāi)放式景區(qū)”下，人次增長(zhǎng)帶來(lái)的二次消費(fèi)等收入的增長(zhǎng)），發(fā)行人具體業(yè)績(jī)測(cè)算如下：

根據(jù)測(cè)算，剔除門(mén)票、游船相關(guān)的收入和成本費(fèi)用后，發(fā)行人業(yè)績(jī)?nèi)苑习l(fā)行上市條件。

同時(shí)，據(jù)天目湖方面表示：天目湖的遠(yuǎn)景目標(biāo)是打造“開(kāi)放式景區(qū)”，逐步減少甚至取消門(mén)票收費(fèi)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的深刻變革。因此，即使未來(lái)相關(guān)旅游資源無(wú)法續(xù)約或由其他主體承租和經(jīng)營(yíng)，公司在景區(qū)內(nèi)門(mén)票、游船以外的業(yè)務(wù)，包括二次消費(fèi)、商業(yè)銷(xiāo)售等仍可在自有不動(dòng)產(chǎn)基礎(chǔ)上正常開(kāi)展；在“開(kāi)放式景區(qū)”順利推進(jìn)的情形下，景區(qū)游覽人次可能進(jìn)一步增長(zhǎng)，二次消費(fèi)、商業(yè)銷(xiāo)售等業(yè)務(wù)將成為景區(qū)業(yè)務(wù)的核心，相關(guān)收入受益于游覽人次增長(zhǎng)，亦將進(jìn)一步增長(zhǎng)，從而彌補(bǔ)門(mén)票收入的減少乃至拉動(dòng)整體收入的增長(zhǎng)。

3.散客占比超過(guò)70%，電商滲透率接近20%，線上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用增長(zhǎng)11.43%

從天目湖近3年來(lái)的銷(xiāo)售情況來(lái)看，根據(jù)直銷(xiāo)和代銷(xiāo)線上與線下的占比分類(lèi)分析：團(tuán)散占比基本穩(wěn)定在3：7，其中散客（（直銷(xiāo)+代銷(xiāo)線上））的占比略微超過(guò)七成，2014年-2017年上半年散客占比分別為72.82%、73.91%、71.11%、72.04%。

從天目湖近3年來(lái)主營(yíng)業(yè)務(wù)與網(wǎng)絡(luò)電商銷(xiāo)售金額占比情況分析：2014年到2017年上半年網(wǎng)絡(luò)電商的銷(xiāo)售金額占比分別為13.38%、16.42%、17.35%和15.14%，整體處于逐年遞增的態(tài)勢(shì)，2016年略微放緩。值得一提的是：網(wǎng)絡(luò)電商的銷(xiāo)售價(jià)格與景區(qū)的直銷(xiāo)存在部分差價(jià)，這可能成為2016年網(wǎng)絡(luò)電商銷(xiāo)售金額占比增幅放緩的原因之一。

報(bào)告期內(nèi)，天目湖支付給旅游電商網(wǎng)上宣傳費(fèi)用的金額來(lái)分析，同程獲得線上營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用最多，其次是攜程、途牛。2015年旅游電商網(wǎng)上宣傳費(fèi)用同比增加98.86%，2016年旅游電商網(wǎng)上宣傳費(fèi)用同比增加11.43%，相比而言，支付給旅游電商網(wǎng)上宣傳費(fèi)用增幅略有下降。

總體來(lái)看，2016年旅游電商網(wǎng)上宣傳費(fèi)用增幅略有下降，同時(shí)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的金額占比也略有下降，導(dǎo)致散客部分整體較往年占比略微下降。散客占比出現(xiàn)略微波動(dòng)的原因可能是：線上代銷(xiāo)銷(xiāo)售與景區(qū)直銷(xiāo)之間存在博弈的結(jié)果，當(dāng)然也與線上流量期消失存在一定關(guān)聯(lián)。

體改之后的天目湖，景區(qū)作為天目湖旅游發(fā)展的核心資源與能力，與同屬于國(guó)家5A景區(qū)的峨眉山A（000888）、九華旅游（603199）（不包含門(mén)票業(yè)務(wù)）、黃山旅游（600655）、麗江旅游（002033）（不包含門(mén)票業(yè)務(wù)）以及宋城演藝（300144）不同，天目湖未來(lái)遠(yuǎn)景目標(biāo)是打造“開(kāi)放式景區(qū)”，逐步減少甚至取消門(mén)票收費(fèi)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式的變革。實(shí)際上，天目湖這類(lèi)目的地類(lèi)型的景區(qū)資源，未來(lái)取消的是景區(qū)第一道大門(mén)票的費(fèi)用，而第二道景區(qū)門(mén)票的費(fèi)用被納入二次消費(fèi)中，有望打造類(lèi)似西湖開(kāi)放式的商業(yè)模式，最終形成穩(wěn)固的以?xún)扇沼巍⑷沼螢橹鞯男蓍e度假型旅游目的地，且用戶(hù)粘性高、重高復(fù)購(gòu)率的可持續(xù)旅游經(jīng)營(yíng)模式。