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在創(chuàng)業(yè)的世界里，只要你可以做到快速獲得客戶，且客戶獲得成本比客戶所產(chǎn)生的營收要低，那你的公司就實(shí)現(xiàn)了從“構(gòu)想”到“實(shí)業(yè)”的轉(zhuǎn)變。

對(duì)每一家初創(chuàng)公司來說，其終極目標(biāo)都是實(shí)現(xiàn)這樣一種商業(yè)模式，初創(chuàng)公司的生命力很大程度上由能否創(chuàng)建這種商業(yè)模式而決定。

一、前半段要管住“燒錢”速度

Startup Genome的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，初創(chuàng)公司的發(fā)展歷程里一般會(huì)有6個(gè)具有里程碑意義的階段——“發(fā)現(xiàn)”、“驗(yàn)證”、“提效”、“擴(kuò)展”、“維持”和“保護(hù)”。

前三個(gè)階段包括了初創(chuàng)公司證實(shí)其商業(yè)方案和產(chǎn)品可行性的時(shí)間。

發(fā)現(xiàn)階段：這個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)是確保公司所要解決的客戶痛點(diǎn)足以助力一家新公司的誕生，并能使這家公司實(shí)現(xiàn)盈利和擴(kuò)大規(guī)模。換言之，找到一組“痛點(diǎn)-解決方案”的適配關(guān)系是該階段的當(dāng)務(wù)之急。

驗(yàn)證階段：提出一組產(chǎn)品-市場適配關(guān)系，這意味著你要?jiǎng)?chuàng)造出一種迎合目前市場需求的產(chǎn)品，這個(gè)市場需要大到能讓你的初創(chuàng)公司在未來得以發(fā)展成業(yè)界大咖。

提效階段：這個(gè)階段的關(guān)注點(diǎn)在于優(yōu)化你的商業(yè)模式，最終為公司帶來利潤。這個(gè)階段的必經(jīng)之路就是要發(fā)展出一套可重復(fù)和可擴(kuò)展的商業(yè)模式。

總的來說，初創(chuàng)公司要是順利度過了這3個(gè)階段，就可以開始大手筆地去擴(kuò)展公司和業(yè)務(wù)規(guī)模了。

然而，大多數(shù)夢想成為大咖的初創(chuàng)公司，最后失敗的原因，往往是沒能在這三個(gè)階段里管住燒錢的速度。成功，要舍得，也要“省得”。

二、想成功，要先集中精力發(fā)掘“痛點(diǎn)”

急于擴(kuò)大規(guī)模意味著，你想要在打造出一套精致的可重復(fù)和可擴(kuò)展的商業(yè)模式之前就大規(guī)模地?cái)U(kuò)展和發(fā)展你的初創(chuàng)公司。

在沒有足夠的資源支持下就嘗試去擴(kuò)大公司規(guī)模將使得公司出現(xiàn)負(fù)向現(xiàn)金流，這就意味著你的公司將會(huì)把錢花光。

創(chuàng)業(yè)失敗的公司往往具有以下一個(gè)或多個(gè)特征：

在尚未充分測試和驗(yàn)證其“痛點(diǎn)問題-解決方案”適配關(guān)系之前就推出產(chǎn)品，還想要擴(kuò)大其市場。Startup Genome在分析了3200家快速發(fā)展的初創(chuàng)公司后發(fā)現(xiàn)，在創(chuàng)業(yè)的前三個(gè)階段里，成功留在市場里的公司有80%都會(huì)集中精力在發(fā)掘問題上而不是鉆研獲取客戶的策略。

在建立起一套牢固的“產(chǎn)品/市場”體系之前就在獲取客戶上支出過多。失敗的初創(chuàng)公司往往因?yàn)槿狈Α爱a(chǎn)品/市場”體系，而想要通過在公關(guān)和市場營銷上花大價(jià)錢來彌補(bǔ)。這可謂創(chuàng)業(yè)家“眼界蒙蔽”的一個(gè)例子。

人事體系過早龐大。包括聘請(qǐng)不少開價(jià)不菲的“顧問”，但實(shí)際他們并沒有為公司帶來什么價(jià)值；過早籌集太多資金以至于在財(cái)務(wù)管理上出現(xiàn)失序（Fab就是這樣死掉的）；嘗試以犧牲公司的方方面面來換取高額收入等。

下面這張Appster所做的資訊圖表描述了建立一家初創(chuàng)公司的4個(gè)階段里的主要關(guān)注點(diǎn)、商業(yè)行為和策略以及大概的時(shí)間跨度：

三、“痛點(diǎn)”是真痛還是假痛？

要建立一家成功的創(chuàng)業(yè)公司，必須找到痛點(diǎn)問題及提出合適的解決方案。真正的客戶痛點(diǎn)是指很多人不僅已經(jīng)意識(shí)到其存在，同時(shí)愿意花重金尋求解決方案的問題。

如果痛點(diǎn)程度為1到5遞增，那么可以讓你實(shí)現(xiàn)收益的痛點(diǎn)則是那些達(dá)到4或5級(jí)的問題，它們需要被立刻解決。

因?yàn)槌悄闼鶆?chuàng)之物能有效解決一個(gè)或多個(gè)客戶當(dāng)下的痛點(diǎn)，否則購買行為不會(huì)突然出現(xiàn)。創(chuàng)業(yè)公司如何能夠證實(shí)其所認(rèn)為的可變現(xiàn)客戶痛點(diǎn)確實(shí)存在呢？

為了驗(yàn)證某一痛點(diǎn)假設(shè)，你需要：

確定一個(gè)用戶樣本；

進(jìn)行面對(duì)面或者線上調(diào)查；

評(píng)估調(diào)查結(jié)果；

以及進(jìn)行更多測試。

一定要用盡一切可用線下和線上資源來鎖定潛在用戶，收集這些焦點(diǎn)小組的反饋。試試已有的電子郵件名單、網(wǎng)絡(luò)論壇、線上留言板、社交網(wǎng)絡(luò)和微型網(wǎng)絡(luò)社區(qū)網(wǎng)站、Reddit、領(lǐng)英、Quora和Meetup.com等。

去星巴克給行人提供免費(fèi)咖啡換取他們的寶貴意見也是可行的方式之一。

你還可以考慮采取發(fā)送冷郵件（cold emailing）的形式進(jìn)行推播式營銷（outbound marketing），郵件內(nèi)容須經(jīng)過思考，不能千篇一律，要有針對(duì)性。

你還可以進(jìn)行“100美元測試”：“詢問客戶，‘如果您只有100美元用來購買此產(chǎn)品的一個(gè)或多個(gè)功能，您會(huì)怎么花這筆錢？您會(huì)購買哪個(gè)功能？’自然地，客戶會(huì)選擇他們最關(guān)心的功能，這能為你提供發(fā)現(xiàn)多余產(chǎn)品功能所需的數(shù)據(jù)。”

四、確定產(chǎn)品是“必須擁有之物”

著名風(fēng)險(xiǎn)投資人馬克?安德森發(fā)現(xiàn)，“有許多創(chuàng)業(yè)公司，他們雖然對(duì)運(yùn)營的每一方面都了若指掌，但實(shí)際上由于沒有找到與市場需求相匹配的產(chǎn)品，所以其實(shí)都步入了死胡同。”

增長黑客（Growth hacker）肖恩?埃利斯認(rèn)為，一旦創(chuàng)業(yè)公司發(fā)展出可行的樣品，就可以對(duì)其進(jìn)行Beta測試，通過讓用戶回答以下簡單而重要的調(diào)查問題，開始測量其產(chǎn)品與市場的匹配度。

如果您不再使用甲產(chǎn)品，您會(huì)感到：

非常失望

有點(diǎn)失望

不會(huì)感到失望（產(chǎn)品不是那么有用）

無——我已經(jīng)停止使用了

埃利斯的著名調(diào)查已經(jīng)用于測試成百上千家創(chuàng)業(yè)公司，這一調(diào)查是基于他的這一觀點(diǎn)：“思考怎么樣才叫做產(chǎn)品-市場適配關(guān)系的時(shí)候，最好就是看產(chǎn)品是不是‘必須擁有之物’。它應(yīng)該是本質(zhì)上具有價(jià)值而又難以被替代的。這些不同的調(diào)查問題都是旨在于衡量產(chǎn)品是否是‘必須擁有之物’的首要指標(biāo)。”

如果超過40%的測試用戶稱他們?nèi)绻荒芾^續(xù)使用你的產(chǎn)品，會(huì)感到“非常失望”，那么你的公司已經(jīng)建立了穩(wěn)固的產(chǎn)品-市場適配關(guān)系。

此時(shí)，你的公司已成功度過建立創(chuàng)業(yè)公司的前三、四個(gè)關(guān)鍵階段，是時(shí)候邁入發(fā)展規(guī)模經(jīng)濟(jì)、創(chuàng)造更大收益并擴(kuò)張經(jīng)營的新階段了。

*本文來源：微信公眾號(hào)“創(chuàng)業(yè)家”（ID：chuangyejia），紅杉資本（ID：Sequoiacap）編譯，原標(biāo)題：《敗光3億美元后，他告誡你不要犯這個(gè)“天條” 》。