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“我更相信消費者需求推動了技術創新”，李少華正在香港理工大攻讀博士學位，為了寫一篇課程論文《新技術與互聯網創新對亞洲酒店管理范式的推動》，他發動秘書一起采訪了行業里25個VP以上的人，“每個人平均聊了近1個小時”。

修剪利落的平頭，穿一身中規中矩的黑色西服套裝，雖然你很難將眼前嚴謹求學的大叔和飛豬總裁聯系在一起。但一談起業務，李少華就兩眼放光。

2015年，阿里旅行成為獨立品牌運營，2016年更名飛豬。短短三年之間，李少華帶領飛豬成長為中國領先的在線旅行服務平臺。飛豬的快速崛起與追逐年輕用戶密不可分。來自飛豬的數據顯示，2016年飛豬80后用戶占比88%，2017年“雙11”結束，51%交易用戶已經是90后。

飛豬飛起來，并不簡單因為阿里巴巴，技術與大數據成為飛豬最具威力的殺手锏，背后則是一個70后“技術控”大叔如何竭盡所能“討好”90后的故事。

技術控

“雙11”剛落幕，飛豬就在杭州舉行了2017商家大會。這更像是一場慶功會，給活躍在飛豬平臺上的商家頒獎、打氣，順便講講2018年飛豬要怎么玩。

李少華作為開場嘉賓第一個登臺，他沒有公布2017年“雙11”飛豬的總交易額，取而代之的是更精確的細分數據：2017年“雙11”，飛豬境外游人次超過110萬，簽證15萬本，國際機票35萬航段，高星酒店50萬間夜，五星酒店自助餐10萬余份。

2016年“雙11”，阿里“飛豬”首次亮相，全天交易總額是21.7億元。

“按說不能發這么詳細的數據，”李少華事后解釋這種低調還帶著小興奮，“我們在內部慶祝都說超過去年多少。”不過他覺得2017“雙11”最不一樣的是做了兩件事：一是不那么單純追求交易額，更多去關心用戶的差異化體驗，二是開始跳脫賣線路，靠內容傳播吸引了超過一半的自然流量。“沒有對外投廣告買流量，通過個性化的精準內容推送，轉化率超40%。”

全世界都在講大數據精準營銷，李少華直接舉了飛豬的例子：“雙11”期間有個商家專門跑到杭州來找他，“因為公司所有的人都看不到自己的商品推送，”李少華身邊有個市場總監正好提過要買這家的產品，把人叫過來一打開APP，明明白白的精準推送。“‘雙11’之前我們對全網用戶做了3000多個旅游相關的標簽。最終給用戶推薦什么我們也不知情，完全是系統算出來的。”在李少華看來，這是非常有意思的事情。

李少華正在嘗試用技術推動更多的改變，比如中國人玩馬爾代夫，不久之后會有一個顛覆性的玩法。根據飛豬調研，馬代40％以上的消費者都是中國人，但中國游客的玩法大都是吃餐睡覺，很少享受真正的海島游。李少華的辦法是和馬代的20個島直接簽約，接下來會把島上的所有項目，用中文、圖片、視頻等方式放到APP上。“這樣用戶躺在床上就可以選擇，不用擔心看不懂，也不用跟老外交流，這就是馬代要推的全場景消費。”

在飛豬的內部員工眼里，李少華是典型的技術派，喜歡看數據，談起技術一發不可收拾。加入阿里之前，李少華曾經是南航明珠俱樂部創立者之一，所在團隊率先推出了中國電子客票； 2011年加入支付寶航旅事業部，又著力推動了從B端市場向C端拓展。飛豬的小二們認為，飛豬在市場上的快速推進和李少華的技術癖好不無關系，“飛豬一直在用技術做很酷的創新，和消費者交流就很方便。”

被“鄙視”的大叔

除了工作和業務，李少華在公司卻經常被鄙視，大叔有大叔的寂寞。

“公司里的小孩都是80、90后，我已經被他們歧視得一塌糊涂。”張學友演唱會是最新被鄙視的例子。李少華特別喜歡張學友，2017年11月11號、12號張學友正好在杭州開演唱會。李少華買了自己的票，又多買了12張票，準備作為“雙11”的獎勵，沒想到90后們根本不買賬。“當天我到現場一看就明白了，全是60后70后，我朋友圈里沒有一個90后來。”

李少華覺得和“小孩”們有很大代溝，“而且是好幾代的代溝”。他的旅行方式也是典型的70后、60后的度假心態，一定要安靜，看得見風景，到地就看書、睡覺。接手飛豬業務之后，他強迫自己像背包客一樣去旅行，到了當地卻要求要有車接，最好找一個當地的旅行社總經理在車上聊聊市場……“這樣的心態也特別不符合我們要服務的90后、00后。”李少華覺得自己壓力也蠻大，“因為我年紀大一點。”飛豬服務的用戶51%是90后，70后李少華想想都覺得很恐怖。

“他們不帶我玩，吃飯的時候都說你快點吃完，吃完就可以走了……”他想出來的辦法是“倒貼”。“我怎么辦呢，就主動跟年輕人聊”，一有空李少華自己買單請公司的小孩吃飯，“他們吃飯聊天，我就在旁邊默默地聽。二次元、直播呀我不會去涉及，但我得明白他們在想什么。”雖然一再遭鄙視，李少華從來不受傷，他特別喜歡找做技術的小孩聊天，“他們直接簡單，不會繞彎”，對這些小孩的坦誠相待，李少華覺得是感謝。

被鄙視也越挫越勇，李少華想要更多地了解年輕人，飛豬服務的主要目標就是85后的年輕人。李少華記得很清楚，2003年在南航管旅游業務，廣州最牛的一個營業部，門店開業的第一天收了280萬元現金，三個收銀員小二收錢收到手抽筋。“那會兒旅行社賣線路，一張A4大的紙，上面密密麻麻地寫滿線路，”但是現在簡單賣線路已經不奏效了，“線上的年輕人想要去玩，首先冒出來的是旅行目的地，只輸幾個字，‘新加坡’‘馬爾代夫’，對他來講這樣就夠了。這時候傳統旅游的企業就蒙了。”

“飛豬現在超過一半的流量是通過內容傳播來轉發過來的，比較激進地判斷，未來年輕消費者90%是買消費內容。”李少華透露，現在飛豬基于海外目的地布局都是基于對85后的調查，操盤手也是85后。在核心出境游的鏈條上，主要管理者也都是85后。

2017年“雙11”對外不投任何廣告，是一個冒險的決定。但李少華選擇不干涉任何對外傳播，“有個小孩每天把要傳的東西單獨發給我，我馬上就在朋友圈全部轉發，”“以前我都要挑三揀四的，現在我選擇信任這些年輕人。”

俠義令狐沖

在飛豬內部，李少華的花名叫忽必烈。這并不是他最喜歡的名字，他想叫令狐沖，進阿里的時候已經有人叫令狐沖了。

倪匡說令狐沖性格最可愛處是在于不羈，名門正派的戒律使他在思想上有一定的約束，但是在行為上，他卻處處在突破這種約束。在自然而然之中，流露他的真性情。不執著，不在乎，瀟灑浪漫之處，在金庸筆下所有男主角之上，允稱第一。

李少華最欣賞令狐沖的地方也在于不羈與創新。他是武俠小說迷，七八歲開始看到現在仍然樂此不疲。“令狐沖特別有創業精神，而且是個體的創新。”映射到自己的現實世界，李少華最喜歡做的事情就是用新技術做互聯網創新。

技術出身已然轉型做管理，李少華還時時回頭帶項目。他透露過去兩個月，20%的工作時間在倒騰一個新項目。方向是研究新技術怎么顛覆旅游供應鏈，利用用戶畫像，阿里完整的用戶行為大數據整合飛豬平臺上海量、碎片化的旅游供給。

未來提供給旅行者的方案可能是實時的動態的產品組合，“比如看到一篇文章說中國十大潛水圣地，看完你就特別想去潛水，我可以一口氣推送20個商品給你挑，包括機票、酒店、你出行的整個訴求都打包在里面了。我不知道你具體是誰，但我知道你的生活軌跡，你的喜怒哀樂，你的喜歡或者不喜歡。”在李少華看來，這才是真正的C2B，用戶下單的背后，后臺組織了十個以上商家為你服務，這在以前是不可能實現的。

因為優化供應鏈，飛豬把以往普通人想都沒想過的極光游、南極游打到了平民價。芬蘭極光7天5晚自由行8999元是“雙11”清單上的熱門產品，南極專線優惠到46666元，24小時內就發售了130個船位。李少華解釋背后的秘密在于平臺和商家聯動做供應鏈優化，對供應鏈的控制加強，砍掉了不必要的中間環節，給用戶更多選擇。“以前南極都賣給一些企業家，尤其是長江、中歐這些商學院讀EMBA的人，像我這樣的平民百姓想都沒有想過去南極。但是2017年很多年輕人去了南極，59.1%的女性，平均年齡從48歲降到了28~32歲。”李少華說這是用普惠的思路做旅游。

李少華第一次出國當時在國企，由外事辦負責，“當時只叫我照了張相，不知道辦簽證那么難。”為了做業務他自己跑去辦簽證，新加坡、美簽都是自己跑下來，“辦完以后再也不想辦了，實在太痛苦了。”

2017年10月31日，飛豬上線了“在線簽證中心”。用戶可在線辦理多國簽證，首批上線的國家包括盧森堡、馬來西亞和日本。“我了解咱們中國人走出國門第一個遇到的難題就是辦簽證，下一步飛豬會把更多的國家加入進來。”李少華在現場演示了“在線簽證”功能，通過OCR識別極速填表、在線自拍簽證照、在線進度跟蹤，20分鐘馬來西亞在線電子簽證順利出簽。

下面的人覺得李少華不像公司高管，喜歡親力親為，不找麻煩，很多事自己就搞定了。演示線上簽證的這樣的事情可以請業務線的人做，李少華就做得很開心，一邊演示他一邊對臺下講，“我現場自拍證件照，你們不要嫌我長得難看。”

他說自己和令狐沖很像的地方在于“我們都有比較笨笨的正義”，“令狐沖特別有俠義，我們今天做得很多事也是俠骨柔情”。

用生命去追那道光

李少華身上還帶著一些令狐沖式的癡氣，他迷戀技術，做事情直來直去。

馬云常常在各種場合談飛豬，上線在線簽證那段時間，幾乎在每個場合都要談一下。李少華卻說，“這是馬老師主動給飛豬做廣告。”他覺得自己曾經是馬老師不喜歡的學院派，讀完MBA轉型做管理，白天開會，晚上把MBA教材拿出來看。現在回頭來看，阿里也像一所大學，阿里提倡平凡的人做不平凡的事情。他一點不覺得倒貼年輕人有什么難為情，最大的困惑就是怎么理解年輕人。

李少華現在的時間大致分為三塊：工作、學習和生活。工作之余，和公司20多個小孩一起在香港理工大攻讀博士，他毫不諱言自己是絕對的學霸，同一屆博士班里面GPA是最高的，上過9門課每一門都是最好的。問他為什么這么拼，他說想對得起自己，“絕大多數人讀博士就那么一次，肯定要把時間用到極致。”

工作以外，李少華卻是個特別內向的人，在家和父母、妻子也沒太多話。典型的處女座，追求完美，“所有表現都是嚴于律己，嚴于待人”。他最享受的時候是每天早上出門之前，那是屬于他和家人的靜謐時刻。女兒上學之前爬起來，跟她打招呼，陪女兒坐一會兒，出門之前再抱兒子半個小時，“那是我最開心的時刻，不知道是不是我兒子也最開心。”談起家庭李少華閃現出難得的柔軟，“兒子還不會說話，只會喊爸爸、媽媽，但是聽到爸爸的聲音就特別乖。”如果兒子不吃飯妻子就會給他打電話。

和家人的旅行，李少華總想給他們最好的體驗，會訂當地最好的酒店。暑假李少華陪女兒去了一趟加拿大路易斯湖，而且堅持一定要訂城堡酒店，躺在床上能看湖的房間。他自己的旅行方式就是特別休閑，酒店睡覺或者在周邊沙灘上，典型的度假模式，雖然他很清楚，這一點不符合90后的審美。

不過總有的旅行值得你用生命去追，那種瞬間把你擊倒在地的旅行。2016年飛豬在北極圈做音樂會，純粹的商務旅行，歐洲和中國旅游公司的總裁、CEO去了120多個人，再加上十幾個國家的旅游部部長、副部長和兩百多位游客。李少華一直忙到深夜12點多，凌晨三點多再爬起來趕飛機。全飛機的人都在睡覺，他一個人醒著，累到睜著眼睛睡不著，把窗戶打開，“飛機飛破云層的那一刻，整個云層上面竟然全是極光，金光撒滿地。”那種視覺對靈魂的沖擊，李少華當時就呆住了。

獨自坐在云層之上，被金光瞬間點亮的感覺，李少華說沒辦法用語言形容，完完全全的靈魂出竅。“極光就是用來追的，而且用生命去追。”之前他去過兩次北極，半夜12點開車去追都沒有追到。本來已經放棄，沒想到在凌晨的飛機上狹路相逢，實在太奢侈。

“看到極光的那一剎才能真切體會到旅行帶給你的沖擊。”這些東西不能用圖片、文字來形容，這樣的沖擊讓李少華覺得自己的工作更加有價值，會更重視旅游內容而不是干巴巴的賣線路，更想要用技術創新把價格控制在普通人負擔得起的范圍內，讓更多的年輕人去找到自己喜歡的東西。

“我相信你可能真的需要旅行，你需要追著這些東西。”

*本文來源：中國經營報，作者：李力，原標題：《飛豬李少華：“技術控”挑戰江湖》。