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D-Lux奢華定制旅行聯合創始人兼首席戰略官顧震發表了他對目前旅行業的現狀分析，他認為行業正在走向壟斷，無論是OTA還是批發商，后來者基本沒有機會。他看好定制游領域，認為定制游目前在中國還處在成長期，預計奢華定制旅游在未來5年會有10倍以上的增長，而北京、上海及華東是主要客源地，將有希望出現奢華定制游的獨角獸。

以下為全文：

2018年的新春并不溫暖，上周有南京某國際旅行社上海分公司的歐洲批發商關門跑路，昨天又驚聞北京的門店零售運營商永利愛嘉途宣布破產，而春節后的東南亞線路產品，有些口岸的包機商已經開始甩價對折銷售……從事旅游行業25年，作為一個老兵看盡了行業的榮辱興衰，近10年來開始做旅行社行業的管理研究，因為太熱愛這個行業，所以一直在堅持，并且依然充滿信心。

今天要表達一些我關于旅行業目前的現狀分析，希望和業者共同探討學習，純屬個人觀點，如有不當之言還請包涵。

一、關于平臺端的OTA電商如何發展

之前已經提到老大攜程、去哪兒等壟斷企業的捆綁銷售問題，雖然是商業道德的缺失和對消費者利益的侵害，但也可以看出旅行服務企業面對航空公司統一取消或減少代理機構傭金的無奈應對；同程和藝龍在資本方的推動下合并及謀求在香港上市，與此同時途牛在聯合創始人嚴海峰率隊出走后的發展方向也讓人關注，誰將在攜程之后稱雄？畢竟在線旅游只有老大和老二，第三已經形同雞肋，還有個驢媽媽，目前研究了解不多。

隨著旅游投資風口的變化，自2012-2015年興起的以尾單及預售為主的小電商如愛旅行，麥兜旅行、淘在路上等一批創業公司相繼破產。關于OTA，以及以窮游網和剛改名稱的馬蜂窩為代表的UGC網站發展前景如何？還有以八爪魚和旅游圈為代表的B2B分銷平臺等等，今天不多聊這些。

二、關于產品端的出境游批發商

（國內游由于基本已經沒有信息不對稱的優勢，且批發商過于分散，雖然有些特色和資源，但基本沒有代表性，在此不予詳述）

全國或大區域范圍的歐洲、美澳、中東非等出境游批發商格局已定，后來者基本沒有機會！口岸化的批發商以東南亞，日韓，郵輪包船等跟團游產品為主，但盈利狀況堪憂，僅江蘇市場 就有南京，無錫，常州，揚泰，南通，鹽城，淮安，徐州，連云港9個城市在飛泰國，越南，柬埔寨等包機，批發商疲于切位銷售，春節和暑期旺季都很難賺錢，淡季卻似乎越來越長，機位只能虧損嚴重，所以才會有尾單頻出。

OTA憑借巨大的平臺流量優勢和資本價格補貼，把批發供應商牢牢控制，客人在線上有時甚至可以采購到比批發商結算價更低的價格，而批發商還得忍受OTA們3個月以上的賬期，這無異于飲鴆止渴！旅游行業多年的惡疾——三角債，以及把公司現金流去投資金融成為了壓倒批發商的最后一根稻草，僅在歐洲線路上就有2年前的*杭假期和這兩年在上海“異軍突起”的歐洲導游出身的謝老板相繼倒閉。

三、關于渠道端的零售門店商

昨天宣布倒閉的永利愛嘉途就是殘酷的事實。現狀是：單一線下門店已經不是流量的入口！在南京，一家像樣的門店的房租，人員，宣傳促銷等成本不會低于60萬，以8%的零售毛利率來計算，至少要年營業額過800萬才可以盈利，這使得旅行社的直營店經營壓力巨大。

以南京為例，注冊旅行社超過500家，加上營業部和門店應該不會低于1000家，而其中加上國中青幾家傳統大社，盈利的直營門店不會超過50家！其余的基本都是以降低總部成本為目的，采取加盟店的形式存在（這里不延伸討論旅游加盟店這一模式）。

當前的自營旅游門店，基本只是充當了品牌露出和產品展示及簽約的作用。直營門店只有在品牌宣傳到位，口岸化產品配置齊全，內部操作管理流程順暢的情況下才會盈利，需要時間和付出。

四、關于行業未來和定制游

行業正在走向壟斷——這是我的判斷，綜上所述，無論是OTA還是批發商，后來者基本沒有機會，除非你有馬爸爸。

縱觀行業大咖們，壟斷中國在線旅游的攜程要承受客戶的道德審判；那些上市旅行社企業的報表也就只能看看，你把中國國旅的免稅店業務剝離，還有中青旅的烏鎮并表業績拿掉，旅行社板塊還剩幾毛錢利潤？去年以來股價一路下跌的眾信，還有最近各種傳聞繼續停牌的凱撒，盡管都是翹楚級的旅行社集團，但也是如履薄冰，不進則退。所以，大有大的壓力和煩惱，在這里不展開討論，反正俺不是上市公司的投資人和CEO。

五、中小旅行社如何繼續生存或轉型升級

隨著直營門店的經營成本越來越高，小而美而專的定制游從2016年起開始蓬勃發展起來，這也算是供給側改革的結果吧。走馬觀花的跟團游越來越被80-90后摒棄，而手續煩雜且體驗度良莠不齊的出境自由行也并不適合大多數的國人，于是經過領先者脫胎換骨的“小包團”又重新受到了市場的熱捧，這標志著旅游進入了新的發展階段：從觀光跟團游階段（和不同的陌生人去同一個地方玩）— 休閑包團游（和同一批人去不同的地方玩）— 體驗定制游（和自己喜愛的人去體驗與眾不同的地方）。

行業新涌現的各家定制游公司都特色鮮明，有從體育運動切入的，有以自駕攝影為賣點的，當然還有奢華定制這一細分市場，這也是我堅定看好的領域，目前在中國定制游市場還處在成長期，預計奢華定制旅游在未來5年會有10倍以上的增長，而北京、上海及華東是主要客源地，將有希望出現奢華定制游的獨角獸。

“看清趨勢，順勢而為，誠信經營，真誠服務”，最后在此算做一個總結，也是和業者共勉：度過眼前的茍且，旅行業的未來一定會?有詩和遠方！

*本文作者：顧震，D-Lus奢華定制旅行聯合創始人兼首席戰略官。