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隨著“一帶一路”的啟動，海島旅游已成為海上絲路上的重要組成部分。5月10日，由執惠和趣旅聯合舉辦的“第二屆國際海島游產業峰會”在深圳瑞吉酒店召開，峰會聚焦“海島休閑”場景下的全產業鏈發展，通過資源整合打通全產業鏈，嘗試搭建我國與各海島國家、目的地、濱海城市的民間外交平臺，同時，促進中外合作、推動海上絲綢之路的海島投資與建設。本次峰會從海島投資、開發到運營，從海島生態化到目的地海島游新生活方式進化，助推海島旅游產業實現從1.0向2.0階段進化。5位重量級嘉賓圍繞“發力全產業鏈，旅行社如何保持競爭力”的主題，探討如何優化升級海島游價值服務鏈，應對產業升級趨勢等內容。

主持嘉賓：

深圳趣旅國際旅行社 COO 常靜勇

研討嘉賓：

深圳市口岸中國旅行社有限公司總經理 王云

深圳鵬運國旅董事長 董軍

福建省康輝國際旅行社股份有限公司副總經理 陳曉紅

斐濟航空中國區營運總監 黃璐

以下為圓桌論壇演講實錄：

（本文根據演講實錄整理而來，未經當事人審核。執惠略做刪減） 

常靜勇：大家下午好！首先有請：

深圳市口岸中國旅行社有限公司總經理 王云；

深圳鵬運國旅董事長 董軍；

斐濟航空中國區營運總監 黃璐；

福建省康輝國際旅行社股份有限公司副總經理 陳曉紅。

我先做個自我介紹，我是深圳趣旅國際旅行社的COO常靜勇，首先請嘉賓們先把各自及自己的公司簡單介紹一下。

深圳趣旅國際旅行社  COO 常靜勇

王云：大家下午好！我是口岸中旅的王云，口岸中旅是深圳最早的一家旅行社，今年正是68年的大慶，有機會代表傳統旅行社和大家一起探討一下行業發展包括海島游的發展態勢，非常高興，希望大家多批評指教，謝謝！

深圳市口岸中國旅行社有限公司總經理 王云

董軍：大家好，我是鵬運國旅董軍，我發現除了傳統行業的同仁以外，還有很多跨行業的，有這個機會在這里說幾句自己的心里話，拋磚引玉，非常榮幸，謝謝大家！ 

深圳鵬運國旅董事長 董軍

黃璐：大家下午好！在座非常多的都已經是我們的老朋友了，我作為今天唯一的航空資源方代表，非常榮幸和在座幾位旅行社大佬探討今天關于旅游產業的話題。我是來自斐濟航空中國區的黃璐，謝謝！

斐濟航空中國區營運總監 黃璐

陳曉紅：我是福建康輝旅行社的陳曉紅，第一次參加海島大會，非常高興有機會跟大家學習。

福建省康輝國際旅行社股份有限公司副總經理 陳曉紅

常靜勇：對于我來講，也是很榮幸大會讓我來主持這個環節。我也是一個半路出家的，做旅游行業時間不長，所以跟各位大咖比較起來，我還是初學者。希望在這個環節，前輩們能給我們分享一些干貨，讓我們在后期的發展中認清現實，也能夠把這個坑繞過去。

雖然我入行不久，但整個行業的變化無時無刻都存在。也經歷了很多的轉型。互聯網的發展，以前也在說狼來了。但隨著現在來看，給我們帶來很多機會。現在看，傳統旅行社到底有哪些困境？

王云：這也是老生常談，我是1986年江西第一批學旅游專業的大學生，但我很多同學現在都不做旅游了。剛才常總問的話題，旅行社的痛點。任何一個行業都用一個發展的眼光來看，只是我們說傳統旅行社就像我服務的口岸中旅，在深圳已經68年的歷史，這個企業還在。在的過程中，我們也在不斷的發展，不斷的學習，不斷的超越自我。從企業經營的角度，它一定是有愿景和目標的，一定要與時俱進。作為傳統旅行社來講，可能在現在的客戶需求不斷改變，技術手段不斷突破的大競爭背景下，我們真的要只爭朝夕，包括在日常的經營和企業未來發展規劃，包括在資本的推動下，我相信在傳統行業里，特別是旅行社行業，我們認為還是有機會的。為什么我們會這么說？我們說到旅行社最大的一個點是在資源整合層面。我看到現有的，像趣旅、執惠這樣在垂直細分領域做得非常好的企業，就是我們要學習和合作的伙伴。今天我們也把趣旅作為口岸中旅的供應商、海島游的供應商引入了。在整個新技術的應用層面，包括我自己的企業面臨的最大問題，你改，跟上巨大的投資和不確定的，你不改，有句話是亂改可能是找死，不改是等死。要找到一個適合企業發展的路子，的確很難。包括我過去兩年不到的時間在口岸中旅也做過一些嘗試，我希望未來也能夠借助類似一些海島和專題論壇，大家共同探討一下行業發展的規律。       

常靜勇：發展過程中有很多面臨的不斷變化帶來的沖擊。董總在您看來傳統旅行社最大的困境是什么？ 

董軍：我接著王云總的話，王云總已經68歲了，這么說可能定位我們比較準確。鵬運國旅是90年代中期成立的，也有20多年了。現在的創業，在各個行業都是風起云涌。這意味著老的旅行社或者傳統旅行社，它的身份和地位或者生存環境，都變得非常弱勢。68歲的老人面對1、2歲的嬰兒，它的成長是完全不同的。從這個先定位我們自己。也是王云總說的，68歲了，我還想再來一個第二春，那怎么辦，就很困難。要么我打干細胞，要不然把自己冰凍起來，等好的技術來臨，再重新服務。

我說這兩個都不是玩笑，第一，我們要解決的是技術驅動。這一點不管是創新的企業還是新興企業還是在市場上叱咤風云的OTA，技術創新是非常重要的。我們做傳統企業非常有體會。技術創新，拿海島來說，創新在哪里。現在流行一個更前沿的趨勢，叫做無縫體驗。這個詞就隱含了創新在很多微觀。比如到馬爾代夫，有人要潛水，傳統的辦法是到島上之后參加島上的活動。這個非常傳統。無縫，如果我在出門時把每一個節點都一次性解決完，這就是創新。

常靜勇：董總說傳統旅行社受制于技術上的制約非常大。傳統旅行社之所以叫傳統，是因為在這方面非常缺乏。我也補充一點，我們做得好的大的旅行社，他們有經驗，有產品設計能力，也有資源的能力。但他們卻可能融資市場很難，因為你傳統，所以不給你錢。小的旅行社，也很難拿到錢。因為它沒有經驗，你要做資源，也很難。毛利又很低，所以它也拿不到錢。這方面可能也有很大的制約，也很難出現一個巨大的或者龐大的傳統旅行社。

請問黃總，從航空來看，旅行社又怎么樣實現他們的競爭力？ 

黃璐：作為資源端，站在局外人的角度看一下這個行業本身。創新這個話題是我這幾年非常關注的一個點。從廣義上講，創新也包括個人的創新，團隊的創新，公司的創新以及產業的創新。我們通常意義上理解的創新就是顛覆性的創新，大家所認知的從零到一的過程。但我認為要達到這樣顛覆性的創新，是需要一定的土壤的。比如在美國，出現了一大批像谷歌、蘋果、特斯拉這樣偉大的公司以及商業模式。但在中國、印度這樣的市場，我們做的創新可能更多是維持性的創新。把現有的事情做到極致。反觀到自己的旅游產業上，有非常非常多的點是可以突破的。它可以做很多小而美的東西。比如以斐濟市場為例，很多傳統主流市場是以澳洲、新西蘭為主。很多產品都是圍繞這兩大主流市場設計和開發的，它也非常非常成熟。但一旦中國的游客去到這個市場，就可能會出現水土不服的情況。如果這時候旅行社可以針對性的設計開發一些滿足中國人需求的產品。這也是某種意義上維持性的創新。比如斐濟的民族村，通常需要半天到一天時間參觀。中國游客過去會覺得時間太長了，我對這個東西的興趣點可能只需要一到兩個小時。如果旅行社可以針對性的做小小的改動，這個體驗感增加不減少的同時，性價比可能更高了。這也是一種創新。從航司的資源來講，可以提供很多旅行社創新的基礎。還是拿斐濟航空為例，斐濟航空作為國營航空，同時也是太平洋的樞紐航空。很多旅行社與其把斐濟當成一個海島線，是不是可以把航司的資源充分利用，可以做“斐濟+”的產品，斐濟+澳洲、斐濟+新西蘭等各種產品。這也是創新非常好的突破點。 

常靜勇：創新是一大突破點，在提高競爭力上面。陳總您怎么看？

陳曉紅：我們一直講旅游產業鏈，但我覺得旅行社從某種程度是很悲哀的一個行業。我們一堆上游都是上游資源。實際上整個產業鏈看起來很龐大的集群，可事實上對我們來講很多都是資源端。資源端+旅行社+客戶端。對于我們來說，資源端不論是大交通還是地面交通還是景區景點還是酒店，都是我們的資源端。我們如何能夠充分的把握資源端，把握資源端的優勢。這可能是我們作為旅行社提高競爭力需要考慮的一個問題。我相信大家現在也都在這方面做了。在這個同時，我們把握資源端的可持續性，也是必須重視的一個點。對于產品的附加值和增值產品的維持，也是我們要關注的一個問題。

常靜勇：保持資源的持續性以及產品的增值。這可能是一個比較大的話題，可能也是需要深入思考的。

現在旅游行業，市場上都在說入門門檻比較低，有很多競爭就越來越激烈。但每一個都要在這個旅游市場里保持自己的競爭力。除了剛才大家提到的在產品創新之外，其他還有哪些措施來提升企業的核心競爭力。王總您先談談。

王云：旅游特別是旅行社業務板塊，形態上鏈條比較長。我說如果能當好一個旅行社的總經理，去國務院當總理應該也問題不大。在這個過程中，再加上我們是服務人的。對于傳統旅游也好或者現在的OTA也好，更多的要關注這個行業的本質。我曾經也在某一次論壇上說過，旅游是最典型的體驗式的消費。盡管我們現在說OTA也好，其他一些形態跨界過來的也好，某一個階段來看，他們發展速度非常快，但帶給游客的體驗或者游客的反響，還有所有的效率，并沒有按照原來他們講故事時那么完美和豐盈。

從傳統旅行社角度看，我認為我們有兩個陣地是必須要守住和鞏固、擴大的。第一，和客戶端，也就是銷售和服務體系的建設。我記得今年羅胖的跨年演講當中有一個非常好的理念，所謂的“超級用戶”。例如我們口岸中旅，在深圳市場68年，積累了多少客戶。我除了沒有一個好的大數據背景，但我敢肯定，我擁有深圳市場最優秀最優質的所謂“超級客戶”。所以我也要求我的同事特別要關注忠誠于我們自己的粉絲。第二，旅游的價值在于目的地。我認為現在很多做專線的，特別是做海島，做某一個目的地的。這些專業化程度比較高的，資源掌控比較好，產品服務有一定質量品質保障的供應商，他們的價值被低估了。我認為未來中國旅游業的發展，一定要回到關注游客的體驗。要有良好的客戶渠道。第三，在目的地的資源整合層面，你會超越于你的同行，那這一塊就做到了別人做不到的，市場一定會給到這些專業的供應商和伙伴們更高的市值估價。

常靜勇：謝謝，一個是用戶體驗，另外是要有老客戶，資源端要有自己的一手資源。

董軍：大家想聽什么，我們最好說點大家愿意聽的，我們自說自話，對于我們是干貨，其實傳統領域天天絞盡腦汁在思考，有很多想法。我說一個大家不太注意到的事情。

現在整個旅游行業或者旅行行業已經發展到一個階段，這個階段大家在這兒比較糾結。不管是OTA還是各種創新模式。第一個國際上B2B大型平臺，2018年開始進行非常強烈的整合。大家如果關心都知道，它們在向非常巨大的企業發展。這種整合的前提是前兩年發生的是酒店集團整合。我們隔幾個月就發現這個酒店并到另外一個集團了，進入網站已經變成某某集團了。發展到今天，大的B2B酒店平臺整合，促使現在的OTA也在整合。有一個動向，今年BH收購了一家公司，花的資金大概是3億美金。這家公司我們都留意了，它只不過是把夏威夷一個平臺整合起來。初期整合的資金，幾百萬。等到今年年初這一輪整合，就達到幾億美金。和它對應的企業，早期也試圖整合這家企業，后來沒有成功，就整合了另外一家。他們兩家動作很明顯的表明了一種傾向。前兩天有一個亞洲區的戰略總裁說了一段話，是對OTA市場行為很好的解釋。這個解釋給傳統旅行社提供了一個方向。這個方向是下一步我們要做什么。那也是我們欒總和劉照慧總開海島大會要探討或者找到答案的地方。這個戰略總裁說的幾段話，放在海島上用。這里面有幾個數字，第一，他認為在2025年之前圍繞各個節點的投資會達到40萬億美元。這個數字我不知道是錯了還是怎么樣，沒有詳細計算過。但我覺得這個數字非常驚人。他們公司在2016年、2017年甚至2018年是主持投資的，他認為他們的投資要達到上百億美金，而且已經在做了。大家不知道有沒有留意到，阿瑪迪斯所有圍繞的就是今天在上面說的，比如一個水下推進器，一個游艇，一個潛水。他們最后的希望是游客可以通過這一個節點把所有的節點全部無縫解決完。

僅供大家思考，謝謝！

常靜勇：董總的關鍵詞是這時候總結出來比較好的，整合。

現在傳統旅行社也好，互聯網也好，在旅游行業還有一個方向，有可能的。現在產品是沒有品牌化的，有很多品牌的旅行社，但產品的品牌化有很多打著快樂哪里哪里。其實這不是真正的產品元素里得出來的產品品牌。就像寶潔下面有很多產品品牌，高中低檔都有，有海飛絲、飄柔。但實際上現在客人到了目的地之后，是很難找到這一類型的品牌產品。這可以值得我們在后續經營過程中會有所動作的，也許跟整合有關系。

現在競爭這么激烈，一方面是因為入行的多，還有一方面也是跟現在做海島包機越來越多。但過度的包機，基本上最后都虧得很，市場上的價格也很慘烈。對于過度的包機和惡性競爭，你們怎么看？

黃璐：作為包機，我應該比較有發言權。海島游本身是一件非常美好的事情。大家一想起海島游就有面朝大海春暖花開的畫面。但一旦一個目的地的包機過度以后，這件事情是不是就變得沒有那么美好了。表面上看短期內營收增加，乘客人次增加，市場上浩浩蕩蕩的營銷可能也非常聲勢浩大。但這是一種短期的繁榮，虛假的繁榮。它是以傷害目的地品質和消費者體驗為代價的。一旦包機過量，供大于求，最簡單的做法是刺激需求，最簡單粗暴的做法是降價。一旦出現低價，可能就會吸引到一些本來不是屬于這個目的地受眾和消費群體的客人。對于我們目的地的體驗，是非常大的傷害。  比如馬爾代夫如果賣到泰國一樣的價格，就出現之前頻頻聽說的，比如客人去到住民房的情況。怎么樣杜絕這個情況，沒有百分之百的良方，但這不光是旅行社、市場、航空公司、旅游局，其實是多方共同協力合作的過程，尤其是像前幾年，我聽到比較慘痛的目的地帕勞，由于在澳門、香港過度包機，把當地的生態破壞得非常嚴重，當地政府及時叫停了很多旅游包機。這是多方合作的過程，能夠理性調控包機數量。 

常靜勇：陳總，包機肯定不會杜絕，所有的旅行社都要做這個事，你認為怎么樣使得這個市場在包機下比較良性而不是惡性的？

陳曉紅：低價競爭是旅游業從業人員都深惡痛絕又不得不做的事情。究其低價源頭，可能是供過于求，過度包機。但還有是大家為了搶占市場，開始先殺出一片血路。這從某種程度，我感覺損害了整個旅游生態圈。不論是旅行社、資源方還是游客，大家都是輸家，沒有贏家。如果要有什么樣的方式才能夠避免過度包機。本身有很多常態航班，也會有不少包機，大家是不是關注點能更多向一些新型目的地延伸。

我覺得旅行社同業之間大家要有合作共贏的理念。我們也還得要有一個循序漸進的自律。這是整個行業應該要有的一種信仰。任何一件事情，如果光顧眼前的利益，沒有情懷，沒有信仰，我覺得可能都走得不長遠。

常靜勇：關于產業轉型的話題，肯定是非常大的，而且可探討的東西多。但由于時間關系，今天分享就這么多，這只是拋磚引玉，下來大家可以多溝通交流，共同探討旅游轉型，怎么樣把旅游做得更好，企業做得更好，這個環節就到這里，謝謝大家！