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相對(duì)于傳統(tǒng)旅游業(yè)的深厚根基，近兩年來(lái)借助互聯(lián)網(wǎng)橫空出世的旅游B2B還處于摸索階段。但因其生長(zhǎng)迅速，未來(lái)發(fā)展?jié)摿薮螅呀?jīng)引得業(yè)內(nèi)一片矚目！但從另外一點(diǎn)來(lái)看，B2C領(lǐng)域可以不用太考慮資金、技術(shù)等問(wèn)題，老老實(shí)實(shí)走線下發(fā)展渠道；B2B則不然，不僅要對(duì)行業(yè)有深刻了解，對(duì)上下游能嫻熟掌控，對(duì)于運(yùn)營(yíng)資金、平臺(tái)技術(shù)等配置也要求頗高。
做B2B很難，難就難在：市場(chǎng)再熱切，資本再認(rèn)可，要迅速發(fā)展起來(lái)還得靠平臺(tái)本身一步一步激發(fā)用戶的使用頻次，而在此之前，品牌信任該如何建立？
隨著互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展、旅游行業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)、消費(fèi)者體驗(yàn)需求提升等等綜合背景之下，旅游B2B得以蓬勃發(fā)展。尤其是2014，風(fēng)投的進(jìn)入，將整個(gè)B2B領(lǐng)域推向了一個(gè)新的高度。
但是，B2B畢竟不同于B2C，平臺(tái)本身的用戶群體的特點(diǎn)是：基數(shù)較小、地域性強(qiáng)、抱團(tuán)成性，要求多種多樣，而且市場(chǎng)上現(xiàn)有的宣傳渠道能適合B2B的也不多，連鎖反應(yīng)之下，其品牌效應(yīng)的建立難度較高。畢竟，B2B平臺(tái)所面對(duì)的客戶不在市場(chǎng)的表層，平臺(tái)所售賣的也不是一個(gè)具體的商品，而是服務(wù)，聽(tīng)起來(lái)就很虛擬，甚至無(wú)法從具象的角度來(lái)完美闡述。基于此，沒(méi)有用戶會(huì)在不清楚的情況下使用一個(gè)陌生的平臺(tái)！所以，對(duì)B2B平臺(tái)而言，廣告投放只能形成浮于表面的基本印象，但對(duì)于直接的銷售成交可能性不大。
那么，針對(duì)B2B平臺(tái)的廣告是不是就沒(méi)有必要了呢？
正相反！我們應(yīng)該把廣告當(dāng)作是一種品牌投資，雖然它的價(jià)值不會(huì)馬上呈現(xiàn)，但它的后續(xù)效果會(huì)慢慢釋放。隨著B(niǎo)2B領(lǐng)域的發(fā)展從概念炒作逐步走向真實(shí)，借助廣告的宣傳力度，只要平臺(tái)還能保持一定頻次的曝光，沒(méi)有被無(wú)視，就算達(dá)到目的！我們有很多客戶在被問(wèn)及如何了解到旅景科技的時(shí)候，他們會(huì)說(shuō)曾經(jīng)在某些旅游媒體或者同行雜志上見(jiàn)過(guò)，其實(shí)這在很大程度上縮短了客戶對(duì)我們的了解過(guò)程，間接提高了我們的銷售轉(zhuǎn)化率。
殺敵一千自損八百的價(jià)格戰(zhàn)可以停了，還不如打價(jià)值戰(zhàn)
環(huán)境在變化，市場(chǎng)在調(diào)整，單純的信息服務(wù)平臺(tái)已經(jīng)無(wú)法滿足用戶的需求。縱觀目前的旅游市場(chǎng)，價(jià)格戰(zhàn)頻發(fā)，動(dòng)輒1元團(tuán)費(fèi)，甚至0元、負(fù)團(tuán)費(fèi)。當(dāng)然，這與產(chǎn)品同質(zhì)化存在情況嚴(yán)重息息相關(guān)。一定量營(yíng)銷優(yōu)惠活動(dòng)當(dāng)然必不可少，但純粹依靠低價(jià)吸引用戶只能造成惡性循環(huán)，甚至一旦停止低價(jià)營(yíng)銷，相應(yīng)的客源也會(huì)立刻消失。
比如同一款泰國(guó)六日游產(chǎn)品，有賣3000塊的，說(shuō)不定半小時(shí)之后就有賣2950的，甚至還有賣2500的，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)無(wú)底線。整個(gè)市場(chǎng)如何不亂套？但就是在這樣大打價(jià)格戰(zhàn)的情況下，一家做手機(jī)的非旅游企業(yè)曾經(jīng)發(fā)起過(guò)同樣是泰國(guó)六日游的旅游產(chǎn)品售賣，標(biāo)價(jià)超過(guò)5000元，半天時(shí)間的銷量就突破了5萬(wàn)單。究其原因，僅僅因?yàn)槿藷o(wú)我有，是全新、首發(fā)的產(chǎn)品！這也讓此次銷售行為直接拋棄了價(jià)格戰(zhàn)。
隨著越來(lái)越多的同業(yè)伙伴認(rèn)識(shí)到“首發(fā)商機(jī)”的優(yōu)勢(shì)，其營(yíng)銷方式也在出現(xiàn)變化，但僅僅憑借線下的宣傳，其速度根本無(wú)法滿足營(yíng)銷的節(jié)奏。作為以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)的交互平臺(tái)，旅游B2B的作用之一正是改變傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式和銷售渠道，簡(jiǎn)而言之，旅游B2B就是各大新品的“首秀場(chǎng)”。雙方聯(lián)手，采用“加速度、出專人、調(diào)資源、促銷量”的操作方式，為新品從宣傳和銷售兩方面匹配資源，量身打造推廣方案，徹底擺脫價(jià)格戰(zhàn)的困擾，豈不是皆大歡喜。
畢竟，旅游B2B平臺(tái)所面對(duì)的用戶群體不是錙銖必較的C端，而是各大旅企，而恰恰是這群企業(yè)級(jí)的用戶，他們?cè)诤醯牟皇悄屈c(diǎn)差價(jià)，而是平臺(tái)上是否有值得信賴，值得購(gòu)買的產(chǎn)品。
如何促成在線交易，或者說(shuō)如何促成買賣雙方在線交易的習(xí)慣，而在此之前必須清楚一個(gè)事實(shí)：“爆炸式增長(zhǎng)”根本不存在，B2B平臺(tái)恐怕只能靠“病毒式增長(zhǎng)”來(lái)提升！
B2B平臺(tái)“在線交易”的話題由來(lái)已久，也是行業(yè)內(nèi)公認(rèn)的B2B未來(lái)發(fā)展的主要趨勢(shì)，各大B2B平臺(tái)都在期望快速轉(zhuǎn)型到“在線交易”。這項(xiàng)功能對(duì)于供應(yīng)商和門(mén)店的作用不言而喻，而平臺(tái)本身也可以基于此增強(qiáng)用戶粘性，獲取行業(yè)數(shù)據(jù)，并通過(guò)收傭金等方式獲得新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。
但是，僅靠平臺(tái)價(jià)值，還不能促進(jìn)更高頻次的在線交易。個(gè)人認(rèn)為主要原因還在于以下兩個(gè)方面：
一、交易流程復(fù)雜，誠(chéng)信問(wèn)題不能妥善解決；
二、不成熟的在線交易配套服務(wù)亟待改善。
誠(chéng)信問(wèn)題可以靠監(jiān)控來(lái)慢慢規(guī)范，但是第二點(diǎn)——不成熟的配套服務(wù)——作為在線交易的切入口，需要平臺(tái)來(lái)建立，實(shí)施，為買賣雙方提供更為全面、放心的在線交易服務(wù)，這不僅僅是節(jié)省用戶的時(shí)間和人力成本，縮短供應(yīng)商和采購(gòu)商溝通的距離，更重要的是，通過(guò)這一系列的連鎖反應(yīng)，才能最終實(shí)現(xiàn)從單純的信息集合地向綜合性平臺(tái)的轉(zhuǎn)變。
當(dāng)然，做好了交易配套服務(wù)，也不會(huì)一勞永逸，坐等在線交易出現(xiàn)“爆炸式增長(zhǎng)”。反而是“病毒式增長(zhǎng)”更為適合旅游B2B平臺(tái)的發(fā)展規(guī)律。所謂“病毒式增長(zhǎng)”，就是以裂變的方式，一變二、二變四、四變八……平臺(tái)內(nèi)容夠豐富，夠全面，服務(wù)也跟得上，哪怕一開(kāi)始的速度很慢，但是當(dāng)過(guò)了某個(gè)臨界點(diǎn)以后，就會(huì)威力猛增。
一對(duì)一太費(fèi)時(shí)間，全盤(pán)覆蓋又容易讓目標(biāo)定位變得松散，論“定向爆破”的重要性。
一對(duì)一的跑市場(chǎng)，請(qǐng)問(wèn)多久才能跑完一個(gè)省？廣告轟炸對(duì)于業(yè)務(wù)成交也不會(huì)有太直接的效果……因此，介于二者中間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷就成為一個(gè)可以兼顧規(guī)模和效果的工具。這種方式不但能夠?qū)崿F(xiàn)“公司-用戶”之間的交流，而且還可以實(shí)現(xiàn)“用戶-用戶”之間的交流，對(duì)于形成用戶社群可以起到很重要的作用。
當(dāng)然，這也是考驗(yàn)平臺(tái)本身影響力的時(shí)候，如何集合更多平臺(tái)注冊(cè)用戶參與進(jìn)來(lái)，實(shí)現(xiàn)最佳狀態(tài)下的“聯(lián)動(dòng)”？
免費(fèi)肯定是基礎(chǔ)。平臺(tái)不偏向誰(shuí)，也不執(zhí)一家之言，堅(jiān)持公平公正的態(tài)度，專注于技術(shù)提供商的角色，解決供需雙方信息不對(duì)稱等問(wèn)題，營(yíng)建一個(gè)資源與采購(gòu)的生態(tài)圈也是重點(diǎn)。
目前，筆者就在嘗試發(fā)展區(qū)域性聯(lián)盟軍，就是在各省聯(lián)合當(dāng)?shù)赜杏绊懥Φ墓?yīng)商或旅行社成立聯(lián)盟，讓聯(lián)盟成員成為參與者，甚至是忠實(shí)的推銷者，以便于這群用戶在后續(xù)的發(fā)展中變得更加積極。而且，一些體驗(yàn)良好的老用戶會(huì)主動(dòng)給那些新客戶介紹旅景平臺(tái)的使用技巧，這比我們自己去推銷更具說(shuō)服力。