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從疫情剛開始的“毀滅性打擊”，到清明節的“復蘇抬頭”，再到五一勞動節的“市場強心劑”，民宿行業經過了過山車一樣的上半年。疫情推進了民宿市場的小型洗牌，想要活下去，陣痛中的行業正在做出哪些思維轉變和模式優化？民宿業似乎是個可剖析的樣本。以下是對鄉村民宿大樂之野聯合創始人吉曉祥的采訪。

鄉村民宿在第一季度幾乎沒有收入，重新開放服務，清明就是第一個小高峰，這是很出乎意料的。尤其是當時我們沒怎么做好完全復工的準備。

當時我們判斷，4月份可能出行很少，即使我們恢復，反而不劃算，有可能產生很高的成本，但入住率起不來的話，就會導致我們在虧本做，但當時考慮到響應浙江政府恢復經濟的號召，以及我們的員工包括我們自己都呆的時間太久了，也怕這種狀態會有負面影響。所以就選擇了一個有限復工的策略，做預售，部分員工回來，就是用這樣一種方式，清明實際的入住率達到了去年同期的60%-70%，而到了五一全面復工后，入住率已達到了去年同期的80%左右。

在線上，我們做了不少品牌營銷的事情。

大多數民宿品牌80%的流量獲取都來自OTA平臺，我們是反過來的。我們自己的公眾號有十幾萬粉絲，然后有各種各樣的社群、流量矩陣，我們從自己運營的微信公眾號、社群等獲取的訂單量大致能占到訂單總數的 70%-80%，OTA平臺只有20%-30%，但不得不說OTA平臺的重要性正在不斷凸顯。

4月份的時候，我們也參與了很多類似直播的活動，為提升入住率做了一些基礎工作。

另外，我們自己做了一個線上商城，銷售當地的那些土特產，算是一個助農行為，來跟我們的客戶形成互動。這相當于一個獨立的文創板塊，有獨立的團隊來做專業化運作，這是我們的一個長期規劃。鄉村里的這種好東西其實蠻多的，通過我們這樣一個平臺窗口把城鄉連接起來，這其實是一個很有想象力的產業。

民宿有三種，一種是我們鄉村旅游，一種是旅游目的地民宿，還有一個城市民宿，這三個里面鄉村民宿是恢復最快的。

一是，相對來說，鄉村民宿租金成本會比較低，甚至低到可以忽略不計，這一塊固定成本去掉之后，現金流壓力就不會特別大；二是，跟整體的客群地域特征有很大關系。以我們為例，莫干山的客源集中在上海 3小時經濟圈內，以中高端收入的白領和家庭人群為主，而我們主打的也是一個休閑度假和社交交流的空間。假期大家的出行剛需被釋放出來，但礙于疫情只能就近選擇，那么我們今年整體的行情至少不會太差。

在鄉村去打造一個休閑度假和社交交流的空間，這是我們主要的發展方向。鄉村民宿的抗風險能力挺強的，可能最好結果是下半年恢復到去年同期水平。但不可避免的是馬太效應會被增強，比如頭部的民宿品牌會加強認知，但小民宿主的日子會有點難。

我一直覺得今年民宿行業來到了能力細分的階段。其實一個行業的發展，都是越來越細的分工化、專業化，合理的分工，整個的產業鏈會慢慢形成，今年的這個趨勢會更加明顯。

比如說，如果你是個業主，投了一個項目，設計做得很好，房子也很漂亮，你可能是個好的投資者，但未必是一個好的管理者，就是未必能為客人做好服務。

所以，我覺得專業的服務者會出來，專門做市場品牌的人也會出來，這兩塊一定會在今年有專業的團隊出現，這兩個問題解決，投完之后你就不用管了，有人來幫你解決這兩個專業工作。下半年比拼的是運營和市場能力，然后運營是排第一位的，畢竟做好服務肯定是最根本的。

給客戶一個好的服務，是一個很細的活，它全是系統。它關乎細節，你得不厭其煩把所有服務客戶的細節記錄下來，時間久了之后，就會形成一套自己的服務寶典。這是需要時間去沉淀的。今年我們開始做一個新的獨立品牌，會在這方面做一個托管，就是做需求管理，幫助那些沒有能力做好服務和做好市場的投資人管理他們的品牌。

與其來討論民宿業的應激反應，不如來討論整個市場它現在可能就是走在一個十字路口，大家其實即使沒有這樣的疫情，可能也要去考慮說你要往哪走，整個市場的挑戰在哪？難點在哪？你怎么樣去提高自己的抗風險能力？疫情無非就是一個催化劑。

*本文來源：36氪，作者：呂方，原標題：《民宿業的十字路口：能力細分，下半年更拼市場和運營》。