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如果你現在在淘寶中以“普吉島 本地游”作為關鍵詞搜索，會發現沒有相關產品，這是因為這個關鍵詞被屏蔽了。

相似的，如果你想在淘寶集市（而不是“淘寶去啊”）上找到一些由當地中小旅行社或者底層供應商提供的特色產品，也很困難，因為這些產品正在遭遇被降級、被下架。你能找到的，只是一些由國內旅行社代理的目的地產品，產品相似度高，你會無聊的挑花眼，然后關掉網頁。

氫旅行的創始人Bruce覺得這種生態并不合理：這些產業鏈最底層的供應商在產品創新和價格上都很有優勢，但由于中間中介的層層盤剝，優勢喪失殆盡。所以他想做一個全球目的地旅游產品的“天貓”：做一個電商平臺，邀請精品底層供應商入駐，幫助他們將產品出售給中國自由行旅客。

Bruce說，東南亞地區這種供應商很多，他們具備經營當地旅游服務的資質，有一定資源掌控能力，服務有特色且易于定制。雖然他們大部分時候會把產品出售給中間商，但這些供應商也有能力為一些客戶提供特色服務（比如Bruce曾經找到一家小型旅行社做海外婚禮，物美價廉）。

此前，其中一些供應商曾在淘寶上開店，直銷特色產品，雇傭華人代理運營和客服業務，由于淘寶提供IM工具和比較靈活的產品售賣方式，銷售進展的還不錯。Bruce曾代理的一家馬來西亞小型旅行社在2014年實現銷售額500萬元。

但他們現在都被屏蔽了或者被下架了（例如淘寶判定某個產品不應該放在分類A中，要求其下架并重新上架到分類B中，但其實在分類B中也不能上傳）。而且淘寶也不適合這些商家。Bruce說，作為一個售賣實體物品起家的平臺，淘寶的后臺設計非常不適合售賣旅游產品，例如產品上傳容易漏掉細節、不支持定金和尾款支付等。Bruce覺得應該做一個平臺服務這些底層供應商。

氫旅行會提供篩選過的底層供應商和產品，通過產品的創新和高品質吸引用戶；同時為他們設計高效的后臺管理系統，提供培訓，協助他們上傳標準化的產品；

“可能我的流量不如淘寶好，但我能提供更符合你需求，節約管理和客服成本的工具。”

他希望，這些供應商在這個平臺不是通過價格競爭，而是通過產品設計（依靠他們對當地的熟悉程度和對當地資源的掌控）最有效的滿足用戶需求，來體現競爭優勢。

氫旅行計劃在近期上線，并將現有簽約的4家供應商擴展至50家，每家上傳50個SKU產品。

作為一個連接旅游產業鏈兩端的平臺，上下游的用戶的獲取都不容易。對于上游，Bruce會在淘寶上挖掘已經開店的當地底層供應商或中小型旅行社（而不是地接社或其他二道販子）；通過一些種子供應商幫忙在當地招商；或者通過現有的種子用戶（通過之前運營淘寶店Bruce積累了大約3000人的旅行者朋友）在出行過程中招徠當地旅行（事后給予獎勵）。至于下游，他主要會以行程特色作為宣傳點，通過免費試用的方式獲取種子用戶，要求他們寫游記或者點評的方式進行傳播。

聽完了介紹我對他提出，這種模式上下游的資源獲取成本都比較高，而使用這一平臺的游客主要是相對高端、相對小眾的自由行用戶，短期內很難上量，如何平衡成本和收益？Bruce坦言這個問題確實存在。

類似連接旅行產業鏈條兩端的平臺型產品國內外都有一些，例如我們之前報道過的丸子地球，旨在做一個地接服務平臺，用戶可通過該平臺與旅游目的地的本地向導對接，由向導提供個性化的陪游服務。國內還有哈達旅行網，國外有Trip4Real和Triptrotting等。不過像丸子地球和哈達旅行網的上游C端更多的是個體，而非供應商或旅行社，短期內還不構成直面競爭。