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2020年年初以來(lái)，新冠肺炎疫情在全球肆虐，使人類(lèi)面臨重大危機(jī)。旅游業(yè)是受疫情影響最大的行業(yè)之一，常態(tài)化疫情防控背景下的京津冀及中國(guó)文旅市場(chǎng)會(huì)走向何方？近日，匹匹扣旅游圈副總裁沈雯女士為行業(yè)分享《后疫情時(shí)代，如何重建旅游新渠道？》引發(fā)行業(yè)深思。

 旅行社直面轉(zhuǎn)型之困

近十年來(lái)OTA與線下旅行社始終在爭(zhēng)奪資源與流量，非常有意思的是，疫情前大家都在討論旅行社升級(jí)轉(zhuǎn)型的下半場(chǎng)，而且OTA將戰(zhàn)火燒到了傳統(tǒng)旅行社的門(mén)店，同程、途牛、驢媽媽都在進(jìn)軍線下門(mén)店。但是一夜之間，戰(zhàn)場(chǎng)消失了。疫情后，門(mén)店沒(méi)了，但是同業(yè)們發(fā)現(xiàn)“會(huì)銷(xiāo)”開(kāi)始抬頭，同時(shí)異業(yè)進(jìn)軍旅游行業(yè)的勢(shì)頭大增。疫情，好比是旅游行業(yè)的一次大地震，讓產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)發(fā)生了改變。

疫情之后，游客被分流，一部分成為了公域流量，他們?nèi)TA，或者在各種流量平臺(tái)，如小紅書(shū)、抖音等，被不斷地種草和拔草。另外一部分成為了私域流量，他們通過(guò)朋友圈、各種社交圈、微信群的好友推薦，預(yù)定旅游產(chǎn)品。

從國(guó)慶小長(zhǎng)假我們已經(jīng)可見(jiàn)，6.37億旅游人次與傳統(tǒng)旅行社沒(méi)有關(guān)系，所以目前旅行社所面臨的問(wèn)題并非旅游市場(chǎng)不活躍，而是傳統(tǒng)模式已經(jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)。游客的出游習(xí)慣改變了、游客的購(gòu)買(mǎi)方式改變了。疫情加速了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的發(fā)展。如果現(xiàn)在不主動(dòng)轉(zhuǎn)型，等到行業(yè)完全復(fù)蘇，旅行社的業(yè)務(wù)也無(wú)法回到以前。我們發(fā)現(xiàn)如果依托旅行社現(xiàn)有的資源與系統(tǒng)，是無(wú)法改變現(xiàn)狀的，因?yàn)椋眯猩绲慕M織架構(gòu)、人員儲(chǔ)備不支持轉(zhuǎn)型，其次旅行社的ERP系統(tǒng)不支持新業(yè)務(wù)新模式。

 傳統(tǒng)旅行社的新渠道在哪里？

從消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化看，自帶流量、具有個(gè)人品牌影響力的小b渠道，即“旅游顧問(wèn)”異軍突起，以前做旅游、開(kāi)門(mén)店的一批人員，他們與曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的游客之間存在著相互關(guān)注的聯(lián)系，并且得到游客的信任，在游客眼里他們是專(zhuān)業(yè)人士。建立新渠道的重要載體就是旅游顧問(wèn)。

旅游圈副總裁沈雯認(rèn)為，在產(chǎn)業(yè)鏈中上下游分為三個(gè)環(huán)節(jié)，資源、運(yùn)營(yíng)與銷(xiāo)售，其中最直接產(chǎn)生價(jià)值的是：具有壟斷性的資源與具有變現(xiàn)能力的渠道，而最能產(chǎn)生附加值的是運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)。其實(shí)前、中、后這三部分都是協(xié)同的，三者缺一不可。但是，渠道是距離市場(chǎng)最近的環(huán)節(jié)，所以我們可以從渠道的變革來(lái)倒逼運(yùn)營(yíng)與產(chǎn)品端的發(fā)展。

未來(lái)首先旅行社門(mén)店是減少的，將來(lái)門(mén)店的作用是品牌宣傳，門(mén)店主要做存量，而旅游顧問(wèn)的快速擴(kuò)展可以為旅行社帶來(lái)新的增量，并且，增量將遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)存量。旅行社若想從“堅(jiān)守陣地”轉(zhuǎn)變?yōu)椤皳屨夹赂叩亍保瑧?yīng)該去探索異業(yè)合作的道路，未來(lái)的營(yíng)銷(xiāo)，邊界會(huì)越來(lái)越模糊。核心在于用戶(hù)資源，只要掌握用戶(hù)資源，什么產(chǎn)品都可以賣(mài)。所以要突破天花板的途徑就是開(kāi)拓異業(yè)合作。另外，在銷(xiāo)售策略方面，旅行社需要具備互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)的思維，掌握引流技巧，比如，推出爆款產(chǎn)品激活流量，利用短視頻種草，建立會(huì)員卡體系等等。

 “旅游顧問(wèn)” 十一黃金周突破行業(yè)短板

實(shí)際上，四五年之前旅行社就開(kāi)始探索發(fā)展旅游顧問(wèn)，但舊瓶裝新酒無(wú)法突破傳統(tǒng)模式，為了保護(hù)門(mén)店不受到競(jìng)爭(zhēng)沖擊，旅行社總部沒(méi)有專(zhuān)職部門(mén)管理與拓展旅游顧問(wèn)，而是將旅游顧問(wèn)歸屬于門(mén)店管理；旅游顧問(wèn)使用的移動(dòng)端往往是旅行社ERP的延展部分，無(wú)論功能上還是產(chǎn)品上也擺脫不了傳統(tǒng)的業(yè)務(wù)模式。

據(jù)悉，匹匹扣旅游圈平臺(tái)已發(fā)展7萬(wàn)旅游顧問(wèn)，這7萬(wàn)旅游顧問(wèn)為平臺(tái)帶來(lái)累計(jì)過(guò)千萬(wàn)的游客人次。旅游圈是如何運(yùn)營(yíng)旅游顧問(wèn)的？

首先，在產(chǎn)品資源方面，既滿(mǎn)足豐富度又追求專(zhuān)業(yè)度，保證分銷(xiāo)的利潤(rùn)，同時(shí)，產(chǎn)品與時(shí)俱進(jìn)滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，迎合旅游顧問(wèn)的營(yíng)銷(xiāo)場(chǎng)景。

其次，重運(yùn)營(yíng)，通過(guò)運(yùn)營(yíng)來(lái)引導(dǎo)旅游顧問(wèn)輕松做業(yè)務(wù)，大大降低了入門(mén)的門(mén)檻，通過(guò)運(yùn)營(yíng)激活沉默用戶(hù)。

再者，創(chuàng)新與突破，在疫情期間旅游圈開(kāi)始“出圈”，開(kāi)啟了直播、打造個(gè)人IP、引進(jìn)電商類(lèi)產(chǎn)品，在合作方面與墨魚(yú)旅行、聯(lián)聯(lián)周邊游戰(zhàn)略合作，玩法創(chuàng)新后吸引了更多95后“后浪”用戶(hù)的。

還有非常重要的是旅游圈的所有業(yè)務(wù)、所有人員全部在線化，從員工到合作伙伴到消費(fèi)者都是在線化，并且為旅游顧問(wèn)輸出平臺(tái)、品牌、資源，進(jìn)行全方位賦能。

2020年十一黃金周旅游圈的戰(zhàn)果頗豐，這些戰(zhàn)果都來(lái)源于匹匹扣旅游圈的旅游顧問(wèn)。

 “城市合伙人”計(jì)劃啟航

旅游圈近日啟動(dòng)“城市合伙人”計(jì)劃，為旅行社總部、大中型渠道商、品牌社開(kāi)放合作模式。城市合伙人可享有獨(dú)立的分銷(xiāo)系統(tǒng)、云服務(wù)與云空間，同時(shí)與生態(tài)圈打通、資源共享、數(shù)據(jù)互通。城市合伙人可以獲得，賦能云平臺(tái)和獨(dú)立的云空間，輸出S2b2C的新零售模式。城市合伙人負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣蟽?yōu)質(zhì)資源、拓展旅游顧問(wèn)等落地運(yùn)營(yíng)工作。由點(diǎn)連線、由線及面，實(shí)現(xiàn)共贏，共同參與生態(tài)圈的建設(shè)、共享生態(tài)圈的紅利。

旅游圈發(fā)起的“城市合伙人”計(jì)劃中，一個(gè)重要的載體是“賦能云”SaaS平臺(tái)，這是為旅行社提供的獨(dú)立云空間、獨(dú)立用戶(hù)賬套的閉環(huán)式分銷(xiāo)平臺(tái)，該平臺(tái)基于 S2b2C模式，分為前、中、后三個(gè)模塊，開(kāi)放式是的供應(yīng)商平臺(tái)，支持旅行社自營(yíng)產(chǎn)品、代理產(chǎn)品，也可以與旅游圈的供應(yīng)鏈打通，運(yùn)營(yíng)平臺(tái)以數(shù)據(jù)智能為技術(shù)核心實(shí)現(xiàn)降本增效，前臺(tái)是面向旅游顧問(wèn)的分銷(xiāo)平臺(tái)，打通了從訂單到支付、合同、發(fā)票、結(jié)算、提現(xiàn)等一體化流程。賦能云平臺(tái)濃縮了旅游圈平臺(tái)的先進(jìn)模式與功能，同時(shí)更貼合旅行社的業(yè)務(wù)形態(tài)。

疫情過(guò)后，旅游行業(yè)按下“翻頁(yè)鍵”，未來(lái)是一個(gè)全新的世界，在旅游行業(yè)洗牌之前完成新賽道的布局，指日可待！