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作者將分別以「產(chǎn)品市場(chǎng)契合度」、「資金支持」、「融資和投資人」等話題分別敘述。本文是第一章節(jié)，著重分析了「產(chǎn)品市場(chǎng)契合度」。本文主要以逐條敘述的方式展開。

幾個(gè)月之前，我正式對(duì)外宣布了 Fetchnotes 被收購的消息。這家初創(chuàng)公司是我在密西根大學(xué)接手過來，并且在波士頓的 Techstars 加速器里進(jìn)行項(xiàng)目的進(jìn)一步孵化。當(dāng)然，這家公司跟其他初創(chuàng)公司一樣，也經(jīng)歷了上下起伏各種波折。如今，幾個(gè)月過去了，我好好消化了一下曾經(jīng)的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，并且將其總結(jié)出來，為了我后續(xù)的創(chuàng)業(yè)打好幾處。

互聯(lián)網(wǎng)上速來是以「分享精神」作為核心價(jià)值觀的，所以我也愿意將我得來的這些經(jīng)驗(yàn)分享給在路上闖蕩的創(chuàng)業(yè)者們。另外，任何我身邊的人問我有什么收獲的時(shí)候，我就可以非常省事兒的將本文的鏈接發(fā)給他們就可以啦。

有關(guān)產(chǎn)品和產(chǎn)品市場(chǎng)契合度

一句話總結(jié)就是，沒有什么比尋找到，并且不斷放大「產(chǎn)品契合度」更加重要的事情了！如果你沒有將這一點(diǎn)做到?jīng)]有對(duì)手與之匹敵的程度，那么其他一切事情都會(huì)如高山一般阻擋在你前進(jìn)的道路上。你的招聘會(huì)非常糟糕，因?yàn)闆]人愿意給一個(gè)不知名的公司，更沒有什么發(fā)展前景的公司打工；你的融資也會(huì)瞎掉，因?yàn)闆]有人會(huì)給不具備任何成長前景的公司投資；媒體曝光度同樣也不見好轉(zhuǎn)，因?yàn)槟氵@家公司既沒有獲得融資，也沒有任何起飛的跡象。

捕捉產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)

而當(dāng)你找到了那個(gè)準(zhǔn)確的產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)，并且不斷將其放大的話，所有的事情都水到渠成，迎刃而解。換句話說，擺在你面前，最值得你花費(fèi)精力去解決的就是「產(chǎn)品市場(chǎng)契合度」問題，因?yàn)樗侵骶€，一旦做好了，其他的事情事半功倍。

你甚至可以通過目前市場(chǎng)上錯(cuò)誤的客戶群體來尋找到產(chǎn)品市場(chǎng)契合度。我們最開始的假設(shè)是：之所以人們選擇不使用生產(chǎn)力 App，主要是因?yàn)槟壳艾F(xiàn)存的工具都太過復(fù)雜，功能也太多了。我們認(rèn)為在「生產(chǎn)力 App」所對(duì)應(yīng)的用戶市場(chǎng)是呈現(xiàn)下面的范疇：

我們或多或少想對(duì)了一些，其實(shí)真正的情況是這樣：

我們確實(shí)捕捉到了中間人群，也就是抓住了「沒有滿足的絕大多數(shù)用戶」的心理需求。但是他們?nèi)瞬粔蚨啵耆尾黄饋硪粋€(gè)足夠大的項(xiàng)目（這也是為什么隨著時(shí)間的推移，我們之間將產(chǎn)品往多人協(xié)作方向發(fā)展的重要原因）。其實(shí)，有關(guān)生產(chǎn)力 App 的用戶「光譜分布范圍」比我們之前所設(shè)想的更加極端化： 你要么是關(guān)注它的方方面面，要么就是對(duì)它完全不理不睬。真正市場(chǎng)中絕大部分的人都不怎么在乎它。 （注：這里要補(bǔ)充一下，我相信隨著時(shí)間的進(jìn)展，這個(gè)局面會(huì)發(fā)生變化的。但是初創(chuàng)公司一般都沒有足夠的資金支撐它們運(yùn)營到整個(gè)社會(huì)開始發(fā)生變化的那一天。）

產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)會(huì)變的

我們是在 2012 年發(fā)布產(chǎn)品的，在當(dāng)時(shí)，多平臺(tái)之間的數(shù)據(jù)同步確實(shí)是一件大事。不少人之所以在當(dāng)時(shí)選擇我們，就是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同步功能比其他家要做的更加優(yōu)秀。但是到了 2014 年，跨平臺(tái)的同步已經(jīng)成為人們默認(rèn)的功能，將其視之為理所當(dāng)然。 所以，你要持續(xù)不斷的評(píng)估你在市場(chǎng)上的位置，即便你達(dá)到了當(dāng)下的某個(gè)「市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)」之后，你還得繼續(xù)保持審慎自省的態(tài)度。

到底你達(dá)到了多大程度的「產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)」？你要非常誠實(shí)的回答這個(gè)問題，為你自己。并且你要非常真切的明白這句話意味著什么。這并不僅僅是自我警醒，更是你對(duì)功能以及實(shí)驗(yàn)進(jìn)行優(yōu)先級(jí)劃分，制作任務(wù)清單的最重要的手段。如果你還離市場(chǎng)產(chǎn)品契合點(diǎn)遠(yuǎn)著呢，你想讓注冊(cè)會(huì)員量提升 10% 的舉動(dòng)完全是在浪費(fèi)時(shí)間。

有鑒于此，在發(fā)布產(chǎn)品之后你就應(yīng)該知道：排名前三位的假設(shè)前提，或者說與產(chǎn)品有關(guān)需要驗(yàn)證的問題都是什么。你的團(tuán)隊(duì)中的每一位成員都應(yīng)該知曉這些問題。這并不是要深入到最為具體的產(chǎn)品管理目標(biāo)上，比如「是不是這個(gè)功能能夠提升發(fā)布日當(dāng)天的客戶留存率？」不是這樣的。而是一些決定產(chǎn)品生死的重大問題， 比如「我們的產(chǎn)品是否能夠讓用戶的增長呈現(xiàn)病毒性傳播效果？」，又或者是「用戶在看到我們的推薦后，僅僅將其作為廣告來看待？還是一種對(duì)他們有幫助的提示信息？」

明確你的產(chǎn)品所能覆蓋的人群，它的功能最低能干什么事兒，功能的上限又是怎樣。你必須非常明確你的產(chǎn)品所帶來的不同的應(yīng)用案例，以及你的產(chǎn)品對(duì)哪一群人最有好處，而另外的一群人不是你的目標(biāo)客戶，會(huì)因?yàn)檫x用別家商品而獲得更好的滿足。這對(duì)于一些比較具有彈性的產(chǎn)品（比如 Fetchnotes）來說是不好定義的，因?yàn)樗茏龅氖虑橛泻芏喾N。就比如如果你隔幾天記一次筆記，那么你并不是我們的目標(biāo)客戶；如果你正在尋找一名項(xiàng)目管理軟件或者客戶關(guān)系管理軟件，那么我們的產(chǎn)品也不是為這個(gè)而設(shè)計(jì)的。所以試著定義出來你的應(yīng)用案例范疇，最好在一個(gè)市場(chǎng)用戶的「光譜范疇」中列清楚自己的位置。

該做出讓步的時(shí)候要做出讓步

產(chǎn)品開發(fā)過程中肯定有各種問題出現(xiàn)，這個(gè)時(shí)候就需要你做出取舍和判斷。你會(huì)不斷說出這樣的話來：「好吧，在這個(gè)應(yīng)用案例中固然會(huì)帶來某個(gè)問題，但是它能讓更加重要的應(yīng)用案例 A，B，C 都變得更加易用，所以還是做吧。」你需要提前就做好在不同方案之間取舍的打算，要么你在現(xiàn)實(shí)面前做出多多少少的讓步，要么你什么都撈不到。

估計(jì)創(chuàng)業(yè)者中沒有人不愿意坐下來跟用戶好好聊聊的，但是創(chuàng)業(yè)者又經(jīng)常非常后悔全部聽取用戶的意見。

首先，我覺得這里面存在著一個(gè)需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者自身面對(duì)的挑戰(zhàn)， 那就是區(qū)分「他們想要什么」和「他們說他們想要什么」之間的區(qū)別，我認(rèn)為一個(gè)好的產(chǎn)品經(jīng)理會(huì)區(qū)分開這兩點(diǎn)。 更大的挑戰(zhàn)來自于你到底去聽誰發(fā)表意見和忽視哪些人的聲音。這也是為什么需要你了解產(chǎn)品屬性的最重要原因。不要去考慮我之前所說的一切，我猜，就你當(dāng)下的狀態(tài)而言，你很有可能并沒能跟足夠多的用戶交談。

好產(chǎn)品都是有靈魂的

在加速器 Techstars 中，我們的一位導(dǎo)師說了一些話，我至今都忘不掉。他說：「每一次我使用 Fetchnotes 的時(shí)候，我可以向你們保證，我能夠感受到你們將自己一點(diǎn)一滴的心思都注入到了產(chǎn)品里面。 」好的產(chǎn)品都是有著類似于人一樣的性格的，甚至包含了創(chuàng)始人或多或少的一些小的癖好，它在諸如顏色主題、動(dòng)畫、交互等細(xì)節(jié)上面有所流露。

調(diào)研是非常棒的工具，能夠讓你很快的了解到人們的消費(fèi)理念和消費(fèi)行為，但是關(guān)于調(diào)研，我們得知道正確的方式。唯一正確的方式便是坐下來跟用戶進(jìn)行面對(duì)面的溝通，根據(jù)反饋?zhàn)龀稣{(diào)整的同時(shí)，還要不斷監(jiān)測(cè)著各種數(shù)據(jù)指標(biāo)的變化情況。很多時(shí)候，調(diào)查問卷其實(shí)是一個(gè)比較懶的方式來獲取產(chǎn)品回饋。試著去打打電話，跟人們說說話，試著跟他們共進(jìn)午餐，聽聽他們的想法。

問正確的問題只是打贏了戰(zhàn)爭的一半。但是你是否問了足夠多正確的問題呢？你要知道 ，問用戶「這是不是一款正確的商品？」（客戶驗(yàn)證）和「這款產(chǎn)品是否好用？」（人機(jī)交互測(cè)試）這兩個(gè)問題是有明顯的區(qū)別的。但是很多人問的是后者這個(gè)問題，卻總以為他們問的是第一種問題。 所以，不要掉入到陷阱中了。

在編程方面，你可以走的比你想象中更遠(yuǎn)

我們最開始的「最小可行化產(chǎn)品」粗糙簡單的這等模樣：人們將自己的筆記通過短消息的方式發(fā)給我，是直接發(fā)給我私人電話的手機(jī)上，然后我將這些信息整理到一個(gè) Google Doc 的文檔中。有些時(shí)候我們還出現(xiàn)「服務(wù)器延遲」的狀況，所以你得等一會(huì)兒才能看到你的筆記出現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)上。其實(shí)我們離真正的產(chǎn)品還有非常遠(yuǎn)的距離，但是在這個(gè)過程中我真的學(xué)到了好多東西，比如人們使用筆記的頻率，使用方式，使用目的等等。

在設(shè)計(jì)產(chǎn)品的時(shí)候，你很有可能太過專注于提升用戶高忠誠度，過早的將注意力放在了設(shè)計(jì)過程中，其實(shí)你完全可以在這個(gè)時(shí)候，在設(shè)計(jì)草案和線框圖上做更多嘗試的。

在對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行內(nèi)部測(cè)試和反饋的時(shí)候，也是有講究的。如果你做的太少，你將無法獲得足夠多的用戶情感投入；如果過多，你就變成了另外一種用戶了，不能說這是可能實(shí)現(xiàn)的，就一股腦的將產(chǎn)品放在各種應(yīng)用情景之下，之前我們就搞砸過一次，之后不得不重新調(diào)整內(nèi)部評(píng)測(cè)產(chǎn)品的方式。

在評(píng)估哪些問題是值得被解決的方面，你需要保證自己身處綠色的方塊兒中。

連續(xù)性其實(shí)是一個(gè)非常關(guān)鍵的因素，尤其是社交化產(chǎn)品的應(yīng)用過程中，但是遺憾的是，很多人都忽視了它。因?yàn)榕笥讶Χ际且约w的形式遷移的，而對(duì)于社會(huì)化的產(chǎn)品來說，他們更換平臺(tái)的速度實(shí)在太快，很難建立穩(wěn)定的習(xí)慣。如果是家庭為單位，人際關(guān)系在一個(gè)平臺(tái)上穩(wěn)固的時(shí)間會(huì)長久一些。如果從一個(gè)更加長遠(yuǎn)的時(shí)間范疇上來看的話，所有的人際關(guān)系都將被 Facebook 吸收進(jìn)去，并且人們不會(huì)第一時(shí)間從短信和電子郵件的溝通方式中挪出來。

在達(dá)到產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)之前的所有應(yīng)用案例中， 關(guān)于某種調(diào)整是否起作用，你的數(shù)據(jù)一直是模糊不清的，有些時(shí)候你必須憑借你的直覺來做出判斷。 在初步達(dá)到了產(chǎn)品市場(chǎng)契合度的時(shí)候，你可以開始更多的依靠數(shù)據(jù)指標(biāo)來說話了，并且設(shè)置一些目標(biāo)評(píng)測(cè)到底方法是否行得通。但是在此之前，你必須試著習(xí)慣在霧氣中射箭，當(dāng)然，這對(duì)于從大公司出來的人來說更難做到。

請(qǐng)不要覺得自己的產(chǎn)品最大的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)是多么了不起的東西，甚至于將競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)當(dāng)成產(chǎn)品本身。沒準(zhǔn)在一些人眼里，這是走了彎路的方法，他們完全可以不通過科技手段就解決了這個(gè)問題。所以，請(qǐng)不要將競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)作為獨(dú)立的資產(chǎn)來考慮，將更多的心思花費(fèi)在爭取外界更多的認(rèn)同度上面。

談到有關(guān)競(jìng)爭這個(gè)話題，也許你會(huì)對(duì)此過度焦慮。其實(shí)機(jī)會(huì)就擺在那里，他們有可能不知道你的存在，就算知道了，也不會(huì)嚴(yán)重影響彼此的商業(yè)策略。我自己就跟很多競(jìng)爭對(duì)手保持著互通有無的關(guān)系，我從中獲得的好處遠(yuǎn)超想象。更重要的是，和競(jìng)爭對(duì)手保持長久的關(guān)系甚至?xí)閷淼牟①彺蛳铝己玫幕A(chǔ)。

你有些時(shí)候會(huì)因?yàn)閯?chuàng)業(yè)者本身所具有的熱情，一往無前的闖蕩，如入無人之境，而不去管你在開發(fā)的是什么。這種削尖了腦袋一個(gè)勁兒往前沖的熱情當(dāng)然值得鼓勵(lì)和表揚(yáng)，這是讓一切項(xiàng)目真正起飛的原動(dòng)力。但是這也帶來了風(fēng)險(xiǎn)，它會(huì)讓你誤以為你找到了產(chǎn)品市場(chǎng)契合點(diǎn)。所以，每隔一兩個(gè)月，就找個(gè)時(shí)間坐下來，靜下心來想一想為什么人們會(huì)使用你的產(chǎn)品？是因?yàn)槟愕娜绮粻€之舌？還是在你的口才之外，有一種更加本質(zhì)、持久、獨(dú)特的價(jià)值吸引，讓人們主動(dòng)自愿的使用你的產(chǎn)品。創(chuàng)始人的熱情并不能保證一切。

一般消費(fèi)者在面對(duì)新產(chǎn)品的時(shí)候，第一個(gè)門檻是懶，他們懶得去試這款產(chǎn)品；第二個(gè)門檻，也是更加難以跨越的門檻就是他們不愿意付費(fèi)。人們往往在決定花費(fèi) 1 美金上面，頭腦進(jìn)行了無數(shù)激烈的掙扎。