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/ 恐懼心理 /

人有對(duì)貧窮、肥胖、疾病、失去愛(ài)、年老、死亡、危險(xiǎn)的恐懼，當(dāng)我們面臨這些恐懼時(shí)，我們會(huì)去尋求解決恐懼的方法。各大商家也通過(guò)引燃或者放大你的恐懼，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)商品的營(yíng)銷。

/ 從眾心理 / 

消費(fèi)者在很多購(gòu)買決策上，會(huì)表現(xiàn)出從眾傾向。比如：購(gòu)物時(shí)喜歡到人多的商店；在品牌選擇時(shí)，偏向那些市場(chǎng)占有率高的品牌；在選擇旅游點(diǎn)時(shí)，偏向熱點(diǎn)城市和熱點(diǎn)線路。

/ 權(quán)威心理 /

消費(fèi)者推崇權(quán)威的心理，在消費(fèi)形態(tài)上，多表現(xiàn)為決策的情感成分遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)理智的成分。這種對(duì)權(quán)威的推崇往往導(dǎo)致消費(fèi)者對(duì)權(quán)威所消費(fèi)產(chǎn)品無(wú)理由的選用，并且進(jìn)而把消費(fèi)對(duì)象人格化，從而達(dá)成產(chǎn)品的暢銷。常見(jiàn)的就是明星代言、網(wǎng)紅直播、社群領(lǐng)袖、KOL等。

/ 占便宜心理 /

愛(ài)貪圖小便宜的人在心理上都有較強(qiáng)烈的占有欲望, 這種占有欲望在每得到一次小便宜的時(shí)候便會(huì)產(chǎn)生相應(yīng)的滿足感。在我們的人性中，都或多或少的存在占便宜心理。

 / 貪婪心理 /

只要你曾經(jīng)消費(fèi)過(guò)，你就一定在各路商家的打折、免費(fèi)試用活動(dòng)中掉入過(guò)陷阱。雖然人人都知道天上不會(huì)掉餡餅，但是在類似“清倉(cāng)、大減價(jià)、五折起”的招牌下，到有自己可能需要的東西，都難免會(huì)熱血上涌，不能自制地興奮、激動(dòng)，迅速說(shuō)服自己，進(jìn)行原本不需要的額外、過(guò)度或者超前的消費(fèi)。

/ 攀比心理 /

攀比心理也叫面子心理、妒忌心理。“大款”人物高消費(fèi)的示范效應(yīng)及消費(fèi)者本人“面子消費(fèi)”心理的影響，消費(fèi)者的消費(fèi)行為互相激活，導(dǎo)致互相攀比。這種心理極易造成追逐消費(fèi)熱點(diǎn)、負(fù)債超前消費(fèi)乃至搶購(gòu)等怪現(xiàn)象。

/ 稀缺心理 /

在消費(fèi)心理學(xué)中，人們把“物以稀為貴”而引起的購(gòu)買行為提高的變化現(xiàn)象,稱之為“稀缺效應(yīng)”。

/ 自我炫耀心理 /

炫耀就是我或我們的事物比別人好的滿足感通過(guò)張揚(yáng)的，甚至是挑釁的方式向外宣示的行為。自我炫耀心理的升級(jí)就是攀比心理。

/ 沉錨效應(yīng) /

沉錨效應(yīng)指的是人們?cè)趯?duì)某人某事做出判斷時(shí)，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的錨一樣把人們的思想固定在某處。作為一種心理現(xiàn)象，沉錨效應(yīng)普遍存在于生活的方方面面。第一印象和先入為主是其在社會(huì)生活中的表現(xiàn)形式。

/ 說(shuō)服心理 /

說(shuō)服心理不是為了去說(shuō)服別人，而是為了讓消費(fèi)者自己來(lái)說(shuō)服自己。

/ 損失心理 /

相比于獲取，人們對(duì)失去帶來(lái)的損失更加敏感。當(dāng)我們?cè)谫?gòu)買某種商品時(shí)，或者對(duì)某種東西的擁有意愿非常強(qiáng)烈，我們?cè)跐撘庾R(shí)中會(huì)認(rèn)為自己已經(jīng)擁有了某種商品，當(dāng)一旦因?yàn)楦鞣N原因沒(méi)有得到，我們就會(huì)產(chǎn)生損失心理，而損失心理是非常痛苦的。

/ 互惠心理 /

互惠原理是為了給他人造成虧欠感，并增加相互之間信任，降低成交難度，讓潛在客戶來(lái)購(gòu)買。

/ 目標(biāo)趨近心理 /

我們?cè)绞勤吔硞€(gè)目標(biāo)，越是愿意不惜一切代價(jià)去完成它，這在心理學(xué)上就叫做目標(biāo)趨近效應(yīng)。這個(gè)心理效應(yīng)是沉沒(méi)成本效應(yīng)的升級(jí)版，往往更加難以避免。在日常生活中被運(yùn)用的也更多，比如：每次安裝軟件的時(shí)候，前半部分安裝的都特別快，而后半部分往往很慢，這種設(shè)定就是一個(gè)小應(yīng)用。

/ 中間項(xiàng)心理 /

人群中的“中庸之道”。中間項(xiàng)效應(yīng)與錨定效應(yīng)在很多方面比較相似，它們最根本的不同在于，錨定效應(yīng)主要利用的是參照物之間的反差讓人們的判斷系統(tǒng)產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，而中間項(xiàng)效應(yīng)更多的是利用人們對(duì)安全感的追求。

/ 求實(shí)心理 /

求實(shí)心理這是一種以注意商品的實(shí)際使用價(jià)值為主要特征的心理。具有這種心理要求的消費(fèi)者，在購(gòu)買商品時(shí)比較注重商品或勞務(wù)的實(shí)際效用和質(zhì)量，講求經(jīng)濟(jì)實(shí)惠、經(jīng)久耐用、使用方便等，而對(duì)商品外形、色彩、包裝等不大追求。

但是我們?cè)谂c渠道合作過(guò)程中最重要的是，要掌握主動(dòng)權(quán)。分散的渠道策略有助于資源提供方，也就是景區(qū)/酒店/主題樂(lè)園等提升自身的議價(jià)能力。

實(shí)際上，一個(gè)企業(yè)數(shù)字營(yíng)銷能力是否強(qiáng)大，合作了多少渠道是一個(gè)很重要的指標(biāo)。如果你僅僅只合作了1-2家分銷渠道也不做直銷或者私域的話，那么企業(yè)自身的數(shù)字營(yíng)銷能力基本可以忽略不計(jì)。

有很多企業(yè)是這樣做的。這樣做的好處是銷售很輕松，企業(yè)不用養(yǎng)營(yíng)銷人員，收入也會(huì)源源不斷，而這樣做的劣勢(shì)也很明顯: 渠道商的優(yōu)勢(shì)明顯，高額傭金會(huì)導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)承壓。

業(yè)務(wù)平臺(tái)下的渠道中心，則為酒旅企業(yè)實(shí)現(xiàn)與更多、利潤(rùn)更高渠道的對(duì)接與合作提供了極大便利。

或者可以這么說(shuō)，渠道中心就像是一個(gè)隨時(shí)可開(kāi)可關(guān)的流量蓄水池。上面對(duì)接的每一個(gè)渠道，都像是一個(gè)水龍頭。你不再需要挖地面、鋪水管才能實(shí)現(xiàn)跟10家、20家、50家渠道方的合作。你所需要做的，僅僅是打開(kāi)水龍頭而已。

在這個(gè)場(chǎng)景下，渠道中心主要扮演兩個(gè)角色：

? 連接者

渠道中心的另一端是數(shù)千家酒店和門票的OTA、TA、GDS、批發(fā)商。

這并不意味著運(yùn)營(yíng)者使用了渠道中心，就必須要跟所有渠道實(shí)現(xiàn)合作。而意味著，酒旅企業(yè)的運(yùn)營(yíng)者可以根據(jù)自身的情況，更自由的去選擇符合自身要求的渠道進(jìn)行合作，且一旦合作達(dá)成，無(wú)需等待，產(chǎn)品可以立刻上線進(jìn)行銷售，可以立刻看到收入進(jìn)來(lái)。

? 分發(fā)者

在渠道中心，營(yíng)銷人員不再需要逐個(gè)登陸每一家渠道合作伙伴的后臺(tái)進(jìn)行庫(kù)存、價(jià)格等信息的維護(hù)。通過(guò)渠道中心，即可實(shí)現(xiàn)面向所有門票/酒店OTA的動(dòng)態(tài)管理和信息分發(fā)。

業(yè)務(wù)平臺(tái)下還有一個(gè)模塊，叫做客人中心。

這里，一樣有兩個(gè)概念容易混淆：客人中心 vs 用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)。

客人中心，主要指的是已經(jīng)購(gòu)買了產(chǎn)品和服務(wù)的會(huì)員。在客人中心，你可以看到所有會(huì)員的相關(guān)信息和權(quán)益。這部分信息會(huì)與業(yè)務(wù)系統(tǒng)同步互通，服務(wù)于線下運(yùn)營(yíng)場(chǎng)景。

舉個(gè)例子，旅游目的地內(nèi)包括若干家酒店和主題樂(lè)園。整個(gè)園區(qū)通過(guò)官方小程序吸納會(huì)員，可以同時(shí)在下屬酒店和主題樂(lè)園享受相關(guān)的權(quán)益。

那么當(dāng)會(huì)員通過(guò)園區(qū)官方小程序預(yù)訂酒店+樂(lè)園套餐產(chǎn)品后，會(huì)員信息就會(huì)通過(guò)客人中心同步互通給酒店的前臺(tái)系統(tǒng)和樂(lè)園的門票系統(tǒng)。這樣，會(huì)員在地之后，現(xiàn)場(chǎng)工作人員就能立刻識(shí)別出其會(huì)員身份，從而提供個(gè)性化的服務(wù)和體驗(yàn)。

同時(shí)，如果會(huì)員完成了線下消費(fèi)產(chǎn)生了積分，這部分?jǐn)?shù)據(jù)也會(huì)實(shí)現(xiàn)與客人中心之間的同步。

而用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)CDP，是Customer Data Platform的縮寫。用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)覆蓋的是所有用戶，而不僅僅是會(huì)員。

比如購(gòu)買了代金券還未使用的用戶，比如酒店并不一定是會(huì)員的住店客人、比如主題樂(lè)園公眾號(hào)的粉絲，比如曾經(jīng)訪問(wèn)過(guò)集團(tuán)官方小程序但卻沒(méi)有下單的潛在消費(fèi)者等等。

用戶數(shù)據(jù)平臺(tái)的核心在于唯一身份識(shí)別，關(guān)鍵在于標(biāo)簽體系的搭建，所服務(wù)最常見(jiàn)的場(chǎng)景是精準(zhǔn)營(yíng)銷，最重要的目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者全生命周期價(jià)值提升。

現(xiàn)在我們來(lái)看看，當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)買了套餐產(chǎn)品，來(lái)到目的地之后的一些場(chǎng)景。從前端來(lái)看，通過(guò)二維碼/手環(huán)等，實(shí)現(xiàn)對(duì)所購(gòu)套餐在不同地點(diǎn)（比如酒店、早餐廳門票等）的核銷，已經(jīng)成為消費(fèi)者習(xí)慣的一部分。

給消費(fèi)者發(fā)一堆紙質(zhì)票，去每個(gè)地方交票的時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。這種方式不僅會(huì)極大程度影響消費(fèi)者體驗(yàn)，也會(huì)讓后臺(tái)業(yè)務(wù)部門與財(cái)務(wù)部門的清算和核銷工作變得既繁復(fù)又低效。

業(yè)務(wù)平臺(tái)下的訂單中心要解決的就是這個(gè)問(wèn)題。除了承接各個(gè)渠道的訂單之外，訂單中心對(duì)客，解決的是核銷問(wèn)題。對(duì)內(nèi)，解決的是自動(dòng)拆分的問(wèn)題。

怎么結(jié)理論上來(lái)說(shuō)，應(yīng)該不算做業(yè)務(wù)平臺(tái)的能力范疇，更多關(guān)乎中央結(jié)算平臺(tái)。也就是說(shuō)，在核銷、拆分這些事務(wù)都自動(dòng)化了之后，結(jié)算也將實(shí)現(xiàn)完全自動(dòng)化，很多企業(yè)通過(guò)中央結(jié)算平臺(tái)能夠?qū)?duì)/核賬效率提升70-80%。

如果大家對(duì)這個(gè)話題感興趣，可以去看一看石基此前舉辦的公開(kāi)課中央結(jié)算平臺(tái)，如何支持酒旅業(yè)To B、To C和To P三大場(chǎng)景落地（點(diǎn)擊獲取回放鏈接），其中以最接地氣的方式解釋了什么是中央結(jié)算平臺(tái)以及符合不同場(chǎng)景的三類結(jié)算平臺(tái)，酒旅企業(yè)應(yīng)該如何根據(jù)自身情況選擇適合自己的類型。

這里之所以把中央結(jié)算平臺(tái)納入場(chǎng)景六，是因?yàn)榈竭@里業(yè)務(wù)平臺(tái)的閉環(huán)才算完整。而實(shí)際上中央結(jié)算平臺(tái)算做數(shù)據(jù)平臺(tái)的一部分。

這也是我們?yōu)槭裁凑f(shuō)，對(duì)于酒旅企業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，業(yè)務(wù)平臺(tái)是左心房，數(shù)據(jù)平臺(tái)是右心房，共同構(gòu)成了核心，這兩者之間彼此鏈接。

實(shí)際上，不僅僅是這兩者，其中涉及到需要互通互聯(lián)的系統(tǒng)和合作伙伴很多——渠道方、銀行方、合作伙伴、外部聯(lián)盟、直銷系統(tǒng)、分銷系統(tǒng)、支付系統(tǒng)、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、財(cái)務(wù)系統(tǒng)、營(yíng)銷系統(tǒng)……

我們?cè)谏厦婵吹降乃辛鞒毯蛨?chǎng)景的順暢實(shí)現(xiàn)，意味著跨系統(tǒng)完全打通，也意味著企業(yè)內(nèi)部信息流、數(shù)據(jù)流、業(yè)務(wù)流、支付流必須實(shí)現(xiàn)極為順暢的流動(dòng)。

因此我們說(shuō)，無(wú)論對(duì)于業(yè)務(wù)平臺(tái)，還是數(shù)據(jù)平臺(tái)，核心在于開(kāi)放。沒(méi)有開(kāi)放，數(shù)據(jù)將永遠(yuǎn)成為孤島，失去意義和價(jià)值。