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商業(yè)有最基本的法則，所以每一次大變革前都有一個方程式需要解開。天天看到各種 O2O 死亡名單，你是不是也快麻木了？也不知道這些名單是哪里來的啊。

不過看看以下文章中，各位?？?O2O 的大話，你可能能興奮起來了。具體實(shí)用的六大工具，分析起來，你也是行家，知道誰會死。至于補(bǔ)貼不補(bǔ)貼的事兒，投資人說了，泡沫是必須的，花錢買時間是必要的。

河貍家、雕爺牛腩創(chuàng)始人孟醒

馬化騰差點(diǎn)三百萬把 QQ 賣掉，因?yàn)闆]人買，只能接著做，成為了今天的騰訊帝國。周鴻祎當(dāng)年的 3721 流量比百度還高，他賣掉了，后來百度成為了帝國。

他們當(dāng)年為什么要賣掉？就是當(dāng)時的方程式?jīng)]有解開，大家不知道未來在哪里，怎么用流量賺錢。后來我們知道了，互聯(lián)網(wǎng)的流量變現(xiàn)的三個途徑：廣告，游戲和電子商務(wù)。

但是今天，O2O 方程式快解開了，我有 6 個分析工具。

分析工具之一：高頻還是低頻

通常而言，在一個行業(yè)軸內(nèi)是高頻打敗低頻。

比如說滴滴其實(shí)是從出租車起家的。滴滴只做出租車的時候，我覺得這是一個偽命題。因?yàn)榭臻e時候不用軟件叫車，早晚高峰，要加價才能叫到車，但是每個人都加錢，一樣打不到車啊，因?yàn)檐嚥粔蛴谩?/p>

為什么滴滴從錯誤的出發(fā)點(diǎn)出發(fā)，卻是勝出者？因?yàn)榻逃耸袌?，而且是個高頻市場。最早做專車的易到很難教育市場，因?yàn)樗媒逃齼啥耍鹤屗緳C(jī)開專車，讓乘客坐專車。而滴滴從出租車入手，只用教育乘客一端。

后來，滴滴推出了專車、順風(fēng)車，最近還有代駕，它占領(lǐng)了出行軸，在出行軸上都可以賺錢。同一個行業(yè)軸內(nèi)，人們只會打開最常用的一個應(yīng)用。

分析工具二：剛需人群

O2O 最恐怖的兩大剛需出行和吃飯，已經(jīng)被滴滴和餓了么做了。高頻剛需全人群在這件事上，很難出現(xiàn)優(yōu)質(zhì)的切入點(diǎn)了。

為什么我看重美甲，因?yàn)閷σ恍〔糠秩藖碇v，確實(shí)是剛需，但是人群太小。美發(fā)是全人群剛需，但是頻次太低了。

所以為什么說河貍家一開始拼命的搶速度，為什么燒錢。為了搶占市場，先搶占小部分人的剛需，快速的擴(kuò)充。

先搶占人群，然后做一個人群軸的生意，比如一個女性，用河貍家做美甲，也可以做美容、美發(fā)等一切相關(guān)的服務(wù)。

分析工具三：一對一還是一對多

O2O 以餓了么和 e 袋洗為代表，餓了么十億美金的融資，e 袋洗拿了百度一億美金。

為什么這兩個起的快？因?yàn)檫@兩個行業(yè)是一對多的生意。

原來的送餐是由單獨(dú)的餐廳，原來的洗衣服是由單獨(dú)的洗衣店完成的取送，效率是非常低的。因?yàn)橐粋€餐廳要養(yǎng)一個人，出去一趟才送了一兩家效率很差。

現(xiàn)在有了餓了么這樣的平臺，綜合起來的效率，一個人背盒飯可以背二十個盒飯，能夠把一個人當(dāng)五個人使。洗衣也是這樣。一對多的生意有極大的效率可以提升，而且可以做低價戰(zhàn)略。

一對一的生意，美甲美容為代表的，效率是偽命題，因?yàn)樗麊挝粫r間只能做那么多。

我認(rèn)為，在很多行業(yè)里面，如果是一對一的話，純的低價服務(wù)是不可持續(xù)的。因?yàn)橐粋€美甲師對一個小時掙的錢有非常高的預(yù)期，你讓他上門服務(wù)只做五十塊的美甲，不可能。不是說五十塊的美甲不存在，而是五十塊的美甲就應(yīng)該客人來找他。

我給出一個結(jié)論，一對多是追求效率的提升，追求規(guī)模的最大化才能賺到錢。而一對一是追求個性化的匹配，因?yàn)榇驍O致效率的唯一方法就是個性化，唯有個性化才能忽略比價性。

分析工具四：你的平臺是 B2C 還是 C2C

標(biāo)品是B2C京東模式，非標(biāo)品是 C2C 淘寶模式。

掏出手機(jī)選一個 iPhone 的手機(jī)殼，打開京東，上海沒有貨，北京有貨，如果你在上海，也不會賣給你。為什么？為了極致效率，不可能把貨老遠(yuǎn)的從北京倉發(fā)給你，消滅長尾SKU。

淘寶是在做什么事？遠(yuǎn)在千里之外湖南老奶奶一個月穿的五個門簾子放在網(wǎng)上賣。從湖南的鄉(xiāng)村發(fā)出去要好幾天，但是賣的是個性化的匹配。

淘寶的本質(zhì)是不斷地增加 SKU，所以淘寶的玩法一定是 C2C，C2C 的本質(zhì)是無限 SKU，是充分個性化的選擇。你想要逃脫價格戰(zhàn)的詛咒，那么你就一定讓消費(fèi)者有場景化的、有個性化的體驗(yàn)。

老奶奶的門簾子做了五條，這個月一條沒賣出去，庫存是老奶奶承擔(dān)的。京東為什么永遠(yuǎn)不賣只有五條的產(chǎn)品，因?yàn)閹齑娑际懿涣?。把量擴(kuò)大的京東特別喜歡。

所影射出來的原理和 O2O 差不多，如果你是標(biāo)準(zhǔn)化的服務(wù)，像保潔阿姨，像洗車，價格是標(biāo)準(zhǔn)而且很低。但是有些個性化的，像美發(fā)，有 20 有 800，消費(fèi)者自己樂意，這就是個性化推薦，是沒有道理可言的。

如果無法做到讓你的商品和服務(wù)做到個性化的對接，你就避免不了比價的詛咒，而比價的詛咒，價格戰(zhàn)大家都知道，價格真是很殘酷的。

分析工具五：你是入口還是別人的子集

除了行業(yè)軸之外，還要考慮人群軸。比如攜程最早只訂機(jī)票酒店，現(xiàn)在出行和旅游都做。

比如代駕的本質(zhì)是出行軸的一個環(huán)節(jié)，是一個子集，如果你是滴滴的一個子集的話，趕緊賣掉，同一個行業(yè)軸就是拼頻次，拼頻次這件事就刺刀見紅了。

很可能第一批頻次高，最后大家打開成了習(xí)慣，現(xiàn)在包括我在內(nèi)都會用e代駕，但是我用滴滴的次數(shù)更多，滴滴有了代駕業(yè)務(wù)，后來我也都在滴滴上解決了。

河貍家希望成為一個入口，因?yàn)槲揖褪亲雠缘某院壤觯沂找粋€過路錢，這就是我們的商業(yè)模式的陰謀和陽謀。

分析工具六：一魚多吃還是一魚三吃

一魚多吃，就是拿入口向產(chǎn)業(yè)鏈的上下游的延伸。入口要虧錢，坦白地講，O2O 為什么賠錢，任何一個主業(yè)只要頻次較高，絕對別想賺錢，易趣就是例子。

入口的下面只要頻次較高，拿來虧錢做，幫助引流，高頻鎖住流量，低頻來變現(xiàn)。

一魚三吃，就是鎖定同樣的人群，滿足他們不同的跨行業(yè)的需求，表面跨行業(yè)，但是相對順理成章。

原本線下賣機(jī)票的不賣酒店，現(xiàn)在你用攜程順理成章。鎖住一個人群，通過更低頻的東西來變現(xiàn)。

這個結(jié)論就是 O2O 接下來會充滿了跨行業(yè)的打劫，以前的淘寶是一魚多吃，為什么呢？因?yàn)楸旧韽V告業(yè)可以賺錢，所以到產(chǎn)業(yè)鏈去賺錢。騰訊是一魚三吃，本身干的是通訊行業(yè)，其實(shí)變現(xiàn)是游戲行業(yè)。

羊毛出在豬身上，把狗樂死了。騰訊把中國聯(lián)通和中國移動的短信廢掉了，但是做游戲賺了幾十年錢的任天堂虧損了，這就是跨行業(yè)打擊。

所以接下來就是如果你做 O2O，或者你做任何的互聯(lián)網(wǎng)的生意，如果你不會花樣吃魚，只在一個行業(yè)內(nèi)，不能朝上下游延伸，不能跨行業(yè)打劫，你非常危險。要不然就是被另外一個奇怪的商業(yè)殺過來，原本八竿子打不著，把全行業(yè)干沒了。

中歐國際工商學(xué)院教授龔焱：分享經(jīng)濟(jì)需要體驗(yàn)、價值和連接的重構(gòu)。90％的O2O都是偽命題，一旦撤掉補(bǔ)貼，底層邏輯并不成立。

分享經(jīng)濟(jì)第一是對個人可支配的碎片化時間的一個分享，第二是對閑置資產(chǎn)的價值再釋放，這是兩個最基本的緯度。

Uber已經(jīng)成為一個現(xiàn)象級公司，估值500億美元。Uber價值的背后，有三重溢價，

這三重標(biāo)準(zhǔn)是判斷分享經(jīng)濟(jì)的底層標(biāo)準(zhǔn)。如果我們要用這個標(biāo)準(zhǔn)來判斷一些現(xiàn)在市場上流行的分享經(jīng)濟(jì)的模式的話，尤其是一些上門服務(wù)的模式，我們會發(fā)現(xiàn)，90%以上的O2O項(xiàng)目是偽命題。

比如河貍家，它是對現(xiàn)有體驗(yàn)的解構(gòu)與重構(gòu)嗎？很多女生說我所希望得到的就是一個場景的切換，我不希望在家里接受美甲，我到美甲店就希望能夠放松。

所以從體驗(yàn)的角度來說，它反而是對原有體驗(yàn)的倒退。我到那里不光是要做美甲，我要找到一個場景的切換。

第二個標(biāo)準(zhǔn)，從服務(wù)的提供方的這種碎片化時間，以及閑置資產(chǎn)的釋放，我表面上看對這個美甲師來說，他上門似乎非常有效率，不用在店里等著還有閑置的時間。

但一個美甲師每天拎著大袋子，加上交通時間，他一天最多能做幾單？四單就很累了。但是如果他在店里，一天可以做到8單以上。

是什么因素在驅(qū)動著這個美甲師上門服務(wù)？補(bǔ)貼。補(bǔ)貼掩蓋了這種扭曲的供給關(guān)系，似乎使得他得到了更高的價值。

但是一旦這個補(bǔ)貼被撤掉，它的整個底層的邏輯是不成立的。

峰瑞資本創(chuàng)始人、前IDG合伙人李豐：O2O創(chuàng)造了新的服務(wù)模式，先進(jìn)的商業(yè)模式是面向未來的；必須燒錢教育用戶和完善設(shè)施。

O2O創(chuàng)造了很多新的服務(wù)模式，很大程度上已經(jīng)在改變甚至顛覆了線下的服務(wù)方式。

以前IDG花了很多時間去美國看O2O當(dāng)中的C2C服務(wù)交易平臺及共享經(jīng)濟(jì)，我們發(fā)現(xiàn)所謂共享經(jīng)濟(jì)這件事情，應(yīng)該講是一個更合理的分配社會資源和利用社會資源的方式。

然后正好和雕爺聊天，他提到了美甲這個想法，和IDG的方向完全契合，并且他也想到了明確的啟動方法和決心，因此很快就確定了合作。

大部分成功的O2O模式中，創(chuàng)始人對線下這個行業(yè)的理解、熟悉，可能占超過一半的原因。

如果這個垂直行業(yè)里出現(xiàn)了創(chuàng)新模式，大部分情況下，是因?yàn)樗业搅司€下這個服務(wù)行業(yè)當(dāng)中用戶具有，但是未必解決的痛點(diǎn)。

比如用戶在線下消費(fèi)美甲，第一他得去店里接受服務(wù)，那你先要交不少錢（相當(dāng)于為門店交房租）存款，第二他只能在店里可供選的美甲師中選一個。

C2C形態(tài)的商業(yè)模式，就等于把這些痛點(diǎn)全抽出來，反過來做。讓消費(fèi)者在自己合適的時間和地點(diǎn)，在自己想要的圖案當(dāng)中找到合適的美甲師。

服務(wù)業(yè)O2O的最大驅(qū)動力，是因?yàn)樯钏胶涂沙掷m(xù)收入的提高，導(dǎo)致我們對服務(wù)行業(yè)的需求顯著提高。而我們的很多線下服務(wù)行業(yè)當(dāng)中，他所能夠提供的解決方案，是沒有趕上需求速度的。

所以需要巨大的投資來做兩件事情：完善基礎(chǔ)設(shè)施和改變?nèi)说纳钅Ｊ健?/span>

我們可以舉電商的例子。早年間，物流的基礎(chǔ)設(shè)施不夠用，數(shù)據(jù)也不夠。讓用戶的消費(fèi)習(xí)慣從A轉(zhuǎn)到B，這個幅度很大。解決所有這些問題，都需要錢。2010年左右的時候，全世界都是電商的廣告。很快，用戶從線下消費(fèi)轉(zhuǎn)到了線上。

所以，中國有一些行業(yè)，由于基礎(chǔ)設(shè)施或者用戶意識需要教育，所以必須得有一個大的泡沫。不然的話，短期之內(nèi)不能穿過這個事情的爆發(fā)點(diǎn)。先進(jìn)商業(yè)模式都是面向未來的，需要花錢買時間。