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一個(gè)O2O平臺(tái)的價(jià)值取決于其業(yè)務(wù)的“邊際價(jià)值增加”。

所有的互聯(lián)網(wǎng)公司都有一個(gè)共同的愿望：用最低的成本為用戶提供最高的價(jià)值！我們把一筆業(yè)務(wù)為用戶創(chuàng)造的價(jià)值稱為邊際價(jià)值，把為這一筆業(yè)務(wù)支付的成本稱為邊際成本。把邊際價(jià)值減去邊際成本的差額稱為邊際價(jià)值增加（邊際增值）。我們常見的有以下四類平臺(tái)：

第一象限（貧瘠區(qū)）：邊際成本低、邊際價(jià)值低

比如說我要找一個(gè)順豐的快遞員寄快遞，我們可以給順豐公司打電話獲得這個(gè)快遞員的電話，也可以用快小遞、快遞100這樣的平臺(tái)獲得這個(gè)快遞員的電話。假設(shè)給順豐打電話需要3分鐘，使用平臺(tái)獲取信息需要1分鐘，那么這節(jié)約的2分鐘就是平臺(tái)創(chuàng)造的邊際價(jià)值。

由于提供信息是由系統(tǒng)自動(dòng)完成的，所以邊際成本幾乎為0。所以這個(gè)業(yè)務(wù)提供給我的邊際價(jià)值增加=2分鐘—0=2分鐘。

這樣的業(yè)務(wù)往往體現(xiàn)出的特征是：?jiǎn)蝺r(jià)低或者使用頻度低，所以也不容易得到用戶的關(guān)注，我們把這個(gè)象限稱為貧瘠區(qū)。很多低頻的O2O項(xiàng)目都處于這個(gè)象限。

第二象限（黃金區(qū)）：邊際成本低、邊際價(jià)值高

假設(shè)我要找一條信息，我的選擇是去圖書館，或者在百度上搜索下。

去圖書館找到圖書，把信息摘錄出來，成本是1個(gè)小時(shí)時(shí)間；在百度上搜索是1分鐘時(shí)間。那么這節(jié)約的59分鐘，就是百度為這一次業(yè)務(wù)創(chuàng)造的邊際價(jià)值。由于該搜索服務(wù)是系統(tǒng)自動(dòng)提供的，邊際成本接近0。

這個(gè)業(yè)務(wù)提供給我的邊際價(jià)值增加=59分鐘—0=59分鐘。

再比如說我要打一個(gè)出租車，

第一個(gè)選擇是下樓在路邊等15分鐘攔一輛出租車；

第二個(gè)選擇是用滴滴花一分鐘找一輛出租車。

用滴滴節(jié)約的14分鐘，就是滴滴為我這單業(yè)務(wù)創(chuàng)造的邊際價(jià)值。滴滴的邊際成本也是0，所以這個(gè)業(yè)務(wù)的邊際價(jià)值增加就是14分鐘。

這個(gè)象限里的業(yè)務(wù)最容易實(shí)現(xiàn)規(guī)模盈利，我們稱之為黃金區(qū)。

第三象限（燒錢區(qū)）：邊際成本高、邊際價(jià)值高

假設(shè)我要吃午餐，我的選擇是下樓去飯店吃，或者用餓了么叫外賣。去飯店吃，往返需要花費(fèi)30分鐘；如果在餓了么下單，需要花費(fèi)1分鐘；

那么餓了么給我創(chuàng)造的邊際價(jià)值就是29分鐘時(shí)間，而餓了么的邊際成本是一個(gè)送餐員跑一趟，大概15分鐘。這個(gè)交易的邊際增值=我的29分鐘時(shí)間—送餐員的15分鐘時(shí)間。

這個(gè)模式的邊際價(jià)值比較高，但是邊際成本也比較高。如果地價(jià)在上升，人工在下降，這個(gè)模式的空間就比較大；如果地價(jià)在降，人工在升，這個(gè)模式的價(jià)值空間就變小了。目前我們所處時(shí)代的基本特征是地價(jià)增值放緩，人工剛性高速上漲。

這個(gè)象限的業(yè)務(wù)由于給用戶創(chuàng)造的價(jià)值比較大，容易得到用戶的關(guān)注，所以燒錢買用戶就容易成規(guī)模。我們把這個(gè)象限稱為燒錢區(qū)。

第四象限（危險(xiǎn)區(qū)）：邊際成本高、邊際價(jià)值低

假設(shè)我要洗車，我可以選擇自己開到洗車店洗、或者叫個(gè)上門洗車。自己去往返加上洗車時(shí)間大概1小時(shí)，叫人上門大概10分鐘。

如果我選擇后者，洗車平臺(tái)給我創(chuàng)造的邊際價(jià)值就是50分鐘的時(shí)間節(jié)約，而洗車平臺(tái)的邊際成本是一個(gè)洗車工人一個(gè)小時(shí)的時(shí)間。這個(gè)業(yè)務(wù)的邊際增值=我的50分鐘時(shí)間—洗車工人的1小時(shí)時(shí)間。這個(gè)值很有可能是負(fù)值。這意味著獲取用戶成本高，而且看不到盈利的希望。所以我們把這個(gè)象限稱為危險(xiǎn)區(qū)。

結(jié)論

1、僅分析“痛點(diǎn)”是不夠的，商業(yè)模式的價(jià)值取決于其邊際增值。

我們常說的痛點(diǎn)和本文的邊際價(jià)值創(chuàng)造是一個(gè)意思。由于沒有覆蓋成本分析，所以并不能體現(xiàn)一個(gè)平臺(tái)的價(jià)值。比如說北京的交通一定是很多人的痛點(diǎn)，但是解決方案太貴（比如直升機(jī)），所以并不能成為互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)的好領(lǐng)域。好的商業(yè)模式就是用很低的邊際成本創(chuàng)造很高的邊際價(jià)值，或者說就是邊際增值高。

很多平臺(tái)并不直接通過用戶變現(xiàn)，但是邊際增值高的平臺(tái)變現(xiàn)價(jià)值同樣高。比如百度，雖然是廣告主出錢，但是大家用的多，所以平臺(tái)價(jià)值就高。

一個(gè)平臺(tái)，即使沒有找到盈利模式，只要它的邊際價(jià)值增加比較高，盈利是比較容易的，平臺(tái)的價(jià)值就大。如果一個(gè)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)了收入，但是邊際價(jià)值增加不大，平臺(tái)的價(jià)值也不大。

2、“燒錢買用戶”的前提是邊際價(jià)值高。

在第二象限和第三象限的業(yè)務(wù)，由于給用戶提供的邊際價(jià)值高，所以容易引起用戶的關(guān)注。燒錢就容易買來用戶。而在第一象限或者第四象限的業(yè)務(wù)，由于給用戶提供的邊際價(jià)值低，即使燒錢，也難以獲得有效的用戶。

3、規(guī)模不能改變模式的價(jià)值。

在第二象限（百度、滴滴打車）的模式下，隨著供求雙方的增加，邊際成本是無限趨近于0的。但是在第三象限（餓了么、美團(tuán)外賣）的模式下，隨著規(guī)模的擴(kuò)張，邊際成本也會(huì)無限趨近于一個(gè)值，但是這個(gè)值一定不是0。假設(shè)一個(gè)送餐員一天的極限送餐份數(shù)是50份，他的工資是200元，餓了么的這個(gè)極限值就是4元。換言之，規(guī)模的增加并不能擴(kuò)展第三象限業(yè)務(wù)的毛利率。

4、先圈用戶對(duì)不對(duì)，取決于之后能不能找到第二象限的業(yè)務(wù)。

很多平臺(tái)要先圈用戶，有了用戶之后，如果平臺(tái)找到了黃金象限的業(yè)務(wù)，盈利就會(huì)比較容易盈利，如果找到的還是一、三、四象限的業(yè)務(wù)，就會(huì)比較困難。