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1、你必須讓投資人了解的有哪些？

ppt上面的內(nèi)容實際上很常規(guī)，很多MBA課程里面都會講，但這是按照我自己的邏輯寫的。

第一點(diǎn)，你要能一句話講清楚你做的項目產(chǎn)品定位；我特別害怕很多創(chuàng)業(yè)者講半天不知道要做什么，尤其是早期的項目，你要讓別人很直觀地了解你的項目是做什么的，或者要成為什么。

比如說我們投資的一個項目，叫小影，它現(xiàn)在發(fā)展得很好，在海外大概59個國家和地區(qū)都是攝影攝像榜排第一，每天日新增45萬，而且是自然流量，沒花一分錢推廣。一句話介紹它的話就是一個手機(jī)上的視頻編輯工具。很多人可能還不知道什么叫視頻編輯工具，這個時候可以再問一下對方在電腦時代是否用過Movie Maker，如果用過，你就說這就是手機(jī)上的Movie Maker，一句話介紹大家就都清楚了。

第二點(diǎn)，你要講你的市場有多大；這個多大不是你自己拍腦袋說的，而是你經(jīng)過仔細(xì)的市場調(diào)研后得到的真實數(shù)據(jù)。

我最喜歡的創(chuàng)業(yè)者是什么樣的呢？有兩個創(chuàng)業(yè)者給我印象非常深刻，一個是之前做酒店達(dá)人的劉張博，他當(dāng)時是整個酒店業(yè)第一個做出基于地圖預(yù)定酒店的App，那是2010年，他在做酒店達(dá)人的時候無意中發(fā)現(xiàn)了一個市場，于是他最早就切進(jìn)去了，這時候可能是無意間發(fā)現(xiàn)的，但是到他做商旅易和火車票達(dá)人的時候，已經(jīng)想清楚這件事情。因為我本人一直對數(shù)據(jù)特別敏感，針對這個細(xì)分市場的時候，我大概問了他不下100個數(shù)據(jù)，各種各樣的數(shù)據(jù)，他都答上來了。當(dāng)時在會議室，基本上一黑板上的數(shù)據(jù)。對于這樣的創(chuàng)業(yè)者，投資人會信任你，覺得你真的是懂這件事情，這是我見的一個項目。

還有另外一個項目，叫快巴，給我印象也特別深。那位創(chuàng)業(yè)者原來是新國線出來的，后來做過噠噠班車，現(xiàn)在做城際，我也是問了各種各樣的數(shù)據(jù)，包括歷史數(shù)據(jù)，包括整個產(chǎn)業(yè)鏈的結(jié)構(gòu)等等，他都能答上來，你就會覺得他是真懂這個行業(yè)，相信他能在這個行業(yè)里做出東西，而不是因為這個行業(yè)熱了，他才跳進(jìn)去的。

也有一些創(chuàng)業(yè)者數(shù)據(jù)很多，但是都是網(wǎng)上查的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，并不是真正的他針對這個行業(yè)做的很多深入訪談和了解后拿到的真實數(shù)據(jù)，那你同樣還是在這個行業(yè)的外圍，并不了解這個行業(yè)真正的市場結(jié)構(gòu)，所以了解你的市場非常重要。

第三點(diǎn)，就是講你的產(chǎn)品；我以前有特別好的習(xí)慣，就是見任何一個項目之前，一定要提前去用他的產(chǎn)品，但是現(xiàn)在這個習(xí)慣已經(jīng)堅持不下來了，因為每天的時間被排得太滿，基本上一整天都沒有十分鐘的空檔期。這一點(diǎn)上我也希望讓自己慢慢學(xué)會Slow  down。

但是創(chuàng)業(yè)者要見各種各樣的投資人，有認(rèn)真的投資人會提前仔細(xì)試用你的產(chǎn)品，也有沒來得及用你產(chǎn)品的，溝通中你就需要現(xiàn)場再演示，這個效果其實并不好。我可以教給大家一個好方法，就是提前用錄像錄一個，這樣效率最高，能夠在最短的時間內(nèi)把你的產(chǎn)品展示出來。

為什么產(chǎn)品很重要？實際上除非投資人對這個行業(yè)特別熟，否則很難理解，很多時候都會先從產(chǎn)品判斷，產(chǎn)品覺得好以后才覺得你過了0.1的線。否則的話，投資人很容易產(chǎn)生顧慮，擔(dān)心創(chuàng)業(yè)者講各種各樣的理念沒有問題，但是產(chǎn)品做出來又是另外一回事。所以一定要在現(xiàn)場讓投資人了解你的產(chǎn)品，這樣溝通效率才會提高。

2、你的項目HOLD得住產(chǎn)業(yè)鏈節(jié)點(diǎn)嗎？

還有競爭，現(xiàn)在競爭都這么激烈，尤其像出行這樣的大行業(yè)，大家一聽基本上就躲得遠(yuǎn)遠(yuǎn)的。所以說在融資過程中，首先要了解你的競爭對手，大家通過你了解競爭對手，才知道你對這個行業(yè)了解有多深。

還有進(jìn)入的壁壘，這實際上是投資人非常關(guān)注的。我舉個例子，大概在2005年，那一年我?guī)蚆IH做了很多項目的評估分析。MIH是騰訊最大股東，目前控制騰訊30%多的股份，是南非數(shù)字電視集團(tuán)Nasper下屬的投資公司，而且公司一直長期持有騰訊的股份，所以他們在騰訊這個案子上收益非常大。

也因為在騰訊的項目賺了錢，他們發(fā)現(xiàn)中國市場有特別大的商機(jī)，就組建了他們的中國團(tuán)隊，只有三個人。那時候我在易觀，帶FA部門，當(dāng)時的FA部門跟現(xiàn)在略有不同。

當(dāng)時我最大的客戶就是MIH，一年能給他做好幾個項目，每一個項目他們都是說要看一個領(lǐng)域，能幫我把這個案子做了嗎？

剛開始沒有信任感，一般都是在上會一兩周前，將他們看中的領(lǐng)域告訴我，但是不會告訴我標(biāo)的項目是什么，這樣防止泄密案子被競爭對手搶走。合作了幾個項目下來，他們發(fā)現(xiàn)我們每個領(lǐng)域研究完了以后，給他應(yīng)該投誰的建議，基本上和他之前的標(biāo)的一致，所以后來就直接告訴我們標(biāo)的項目名稱了。我講其中一個案子，是跟地圖相關(guān)的。那個時候雖然百度也出了地圖，Google出了地圖，但是底層數(shù)據(jù)都不是他們自己的，Google地圖2005年的叫poweredby MapABC，百度地圖上面寫著MapBar，當(dāng)時另外還有一家公司叫Go2map，可能大家都沒有聽說過這個名字，Go2map第一個被搜狐收購了，后來叫搜狗地圖。當(dāng)時他們覺得這個領(lǐng)域特別好，想進(jìn)，但是我們研究完了以后給他一個非常負(fù)面的反饋，說這個領(lǐng)域沒法兒投，因為當(dāng)時他們想投Mapbar，Mapbar的流量是第一的，所以他們說這么好的標(biāo)的一定要投。后來我就說，項目需要放在整個產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，產(chǎn)業(yè)鏈里面的節(jié)點(diǎn)是能控制住整個產(chǎn)業(yè)鏈，還是說這個節(jié)點(diǎn)很容易被上下游擊穿呢？

實際上當(dāng)時Mapbar的業(yè)務(wù)看上去是很漂亮的，一天幾千萬的訪問，排名第一。但是你要知道實際上他的那些流量不是他的，是百度的。POI點(diǎn)，遠(yuǎn)沒有底層數(shù)據(jù)重要，所以他們其實沒有優(yōu)勢。在我們國家做地圖需要資質(zhì)，要有l(wèi)icense（許可），當(dāng)時差不多有13家有導(dǎo)航和測繪資質(zhì)的公司，有四維圖新，有高德，還有靈圖等等。

經(jīng)過這樣的分析，你就能得到結(jié)論這個行業(yè)未來要么像四維圖新或者高德往下沉，要么像有流量的百度地圖和Google地圖往上走，Mapbar的業(yè)務(wù)很容易被頂死，那個點(diǎn)位是卡不住的，所以這個項目就被我否了。后來Mapbar被很低價地收購了，所以創(chuàng)業(yè)的時候，不僅要想清楚自己的事情，還要將自己的項目放到整個產(chǎn)業(yè)鏈里面去看，想清楚你切的這個產(chǎn)業(yè)節(jié)點(diǎn)是不是能Hold住，Hold不住就要想一想。

3、團(tuán)隊背景是否和項目定位強(qiáng)相關(guān)？

還有就是管理團(tuán)隊，不是說這個團(tuán)隊背景有多光鮮，有的投資人喜歡N多名校的海歸，但是也有很多的投資人可能不是這樣，更喜歡的是你的背景跟你要做這件事情是否強(qiáng)相關(guān)。

我舉個例子，比如說我投翟光龍的天天用車，當(dāng)時他只帶著一張嘴過來，我們就投了，前提條件是我對他的背景很熟，知道他的從業(yè)背景跟他現(xiàn)在想做的事強(qiáng)相關(guān)。他想做的是出行方面的共享經(jīng)濟(jì)，這之前他是螞蟻短租CEO，實際上也是資源的共享，只不過一個是租房，一個是用車。所有的共享經(jīng)濟(jì)都是做平臺，一手托兩端，平臺就需要學(xué)會控制節(jié)奏，不能一端發(fā)展太快，另一端停下來，天平倒了就很難維系住，比如車主來了很多訂單不夠的話，車主就流失了，這個節(jié)奏控制感就要非常強(qiáng)。

線下運(yùn)營也很重要，我知道這塊也是他的強(qiáng)項，他最早是寶潔的管理培訓(xùn)生，大外企的管培生對人的基本素質(zhì)要求特別高，需要通過各種各樣的基礎(chǔ)素質(zhì)篩選，他做了四年寶潔大區(qū)經(jīng)理，因此對于如何進(jìn)行線下布局，他非常清楚。后來他加入美團(tuán)的時候，是美團(tuán)的前十號員工，做王興的助理，美團(tuán)的線下基礎(chǔ)架構(gòu)是他做起來的，在團(tuán)購大戰(zhàn)里美團(tuán)走得最扎實，就是因為美團(tuán)的線下結(jié)構(gòu)做的最好。

所以雖然他的背景跟他想做的這件事表面上看是兩個行業(yè)，但背景是強(qiáng)相關(guān)，我們就敢投他，實際上很多投資人是從這個角度來看創(chuàng)業(yè)者的。

4、BP和早期股權(quán)結(jié)構(gòu)有什么奧妙？

另外就是要講清楚拿到融資后錢要怎么用。我看到比較多的就是創(chuàng)業(yè)者拿一餅圖，比如說要融500萬美金，30%用在市場費(fèi)用，20%用在人力資源，如果讓他往下拆，一般情況拆不出來，因為他自己沒有想清楚。如果他想清楚的話就會有很好的步驟，我融這么多的錢，我的發(fā)展是幾個階段，我在每個階段是什么樣的策略，錢怎么用的。所以寫B(tài)P不僅僅是寫B(tài)P，而是真正幫你理順自己的創(chuàng)業(yè)思路，做好商業(yè)計劃書。

關(guān)于早期要融多少錢，其實在早期不可能用所謂的傳統(tǒng)定價法，像我們考CFA的時候，就要NPV，DCF等模型，在早期并不適用。我們很多小項目A股公司沒有辦法投，他們上來就問PE多少，我說沒有盈利，PS多少，沒有銷售額，他說你們有什么？有用戶數(shù)，用戶數(shù)那是什么，我們怎么定價？為什么人民幣基金不敢投，因為大家沒有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)去定價。

那么早期定價用什么？早期定價就是議價，就是相互談判的結(jié)果，談判之前你自己心里一定要有尺子。融資的錢是跟業(yè)務(wù)走的，不是錢拿的越多越好，你到下一個Milestone大概需要多少錢，這個錢乘1.5到2倍，就是你這次需要的融資額。另外你要確定自己最大可讓出的股比，但是你需要提前想清楚投資人是否認(rèn)可你的架構(gòu)，很多創(chuàng)業(yè)者剛開始創(chuàng)業(yè)的時候沒有明確的概念，就是哥幾個特別好就去創(chuàng)業(yè)了。

舉個例子，嗶哩嗶哩這個網(wǎng)站，當(dāng)時他們四個創(chuàng)始人，每個人各25%，當(dāng)時我就說這種股權(quán)結(jié)構(gòu)是不行的，未來一定會面臨非常大的問題，建議調(diào)整。后來的過程我沒有參與，但是確實進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，所以從一開始大家親兄弟明算賬，把股權(quán)結(jié)構(gòu)做好。很多人問什么樣的股權(quán)結(jié)構(gòu)是合理的？在我看來一定有一個人占股比在35％以上，尤其是創(chuàng)業(yè)早期沒有誰對誰錯，很多時候就是一拍腦門說我們就往這個方向走，先走再說，否則股權(quán)特別分散，中間的溝通成本太大了，早期時間太珍貴，經(jīng)不起這樣的折騰。

5、什么樣的PPT可以打動投資人？

上面講了那么多需要注意的地方，最后創(chuàng)業(yè)者來見投資人的時候?qū)⑾敕涞郊埫嫔献龀蒔PT，但是我經(jīng)常看到很多PPT就眼暈，滿眼都是字。我建議大家展示產(chǎn)品的就用產(chǎn)品截圖，用流程圖，把整體邏輯用PPT展示一下就夠了，句子一定要用短句，而且短句的結(jié)構(gòu)要一致，比如主謂結(jié)構(gòu)就全是主謂結(jié)構(gòu)，如果是動賓結(jié)構(gòu)就全是動賓結(jié)構(gòu)，這樣第一次看的人理解起來也非常快，幫你降低溝通成本，這是一個小技巧。

最好有一個流程圖，大家在幾秒鐘之內(nèi)讀懂的情況下，你能抓住認(rèn)同感。PPT一出來，投資人一秒鐘看完，他在腦子里已經(jīng)初步形成判斷，然后你開始講，他會覺得有共鳴，實際上這個預(yù)設(shè)是你提前給他的，這都是一些心理上的展示溝通技巧。

最后一點(diǎn)，在所有融資的過程中，你的上一輪投資人扮演的角色非常重要，真的是親密伴侶的角色。

6、為什么說FA是把雙刃劍？

我去年一年投了17家公司，有16家公司是前五個月投的，后七個月只投了一家公司，是不是后七個月很輕松？后七個月比前五個月還要累，因為我?guī)椭@些企業(yè)一輪一輪做融資，我們投資的項目中有一個漲的最快，14個月估值漲了90倍，我們一起做了兩輪融資，兩輪做完以后又出一個第三輪，就是紅杉和新天域投完了以后，別的基金看急了又給出第三輪。所以說你的上輪投資人在融資期間對你來說非常重要，不要完全交給FA，找FA有利有弊，是把雙刃劍。

要不要用FA，我覺得天使輪階段可以不用。說FA是雙刃劍，是因為屁股決定腦袋，F(xiàn)A的目的就是把交易撮合，所以很多時候他會快速拿你的BP撒一圈，就是所有投資人都有可能收到你的BP，這么融資法會把公司融爛的。

最怕的一個事情就是一個項目過來，我腦子中第一印象這個項目我見過，或者這個項目的投資經(jīng)理跟我說了要Pass掉，我就不會再花精力見了，但其實可能只是看過BP覺得不太好而已。所以這時候大家即使找FA，一定要求FA發(fā)出去之前征得你的同意。我覺得在這之前你和你的FA，包括你自己做的時候，你和你的投資經(jīng)理要做一件事情，就是做一個市場調(diào)研，從而整理出一個要見的投資人短名單。

我一般要求大家快速地列15家公司，現(xiàn)在資本寒冬期的話，可能還需要多列15家，后面還有10家備選，這15家就分成三個梯隊，梯隊一、梯隊二、梯隊三。內(nèi)部準(zhǔn)備好了，從第二梯隊開始談，有term可以開始談第一梯隊，沒結(jié)果降級到第三梯隊來談。但是切記，不能試一大圈再回來復(fù)盤，我覺得談兩三家就要復(fù)盤，各個機(jī)構(gòu)提的問題是不是有共性？不要覺得是別人挑剔，都要仔細(xì)想，如果幾個人問的問題都是一樣的話，你就要考慮是不是要改，有沒有能力在這個階段改，這些都需要及時調(diào)整。

我見過一個項目大概拉了60多家機(jī)構(gòu)名單，融資受到阻力的時候才來找我，我們就開始一起整理目標(biāo)投資人短名單，拉完以后我說我可以幫你引薦，結(jié)果我給出的名單他都見過了，而且在30天之內(nèi)見了60多家。最后創(chuàng)業(yè)者根本沒有記得哪個基金見的是誰，而且那個人是什么反饋。這個時候我已經(jīng)無法幫他了，而且他中間沒有復(fù)盤，也沒有按節(jié)奏去打，最后雖然也拿到很好的兩家基金的Term，但是理論上他可以拿到更好的Term，所以節(jié)奏和技巧很重要。

既然你列短名單，每一家都要深入了解，比如這個機(jī)構(gòu)它之前投了哪幾個公司，這些公司是和你是否有競爭關(guān)系，最好是投資機(jī)構(gòu)在你所在的領(lǐng)域有一些布局，但是跟你不是直面競爭，越到后期，投資機(jī)構(gòu)越不愿意同時投兩家有直面競爭關(guān)系的項目，如果是早期，有些機(jī)構(gòu)在一個賽道上還會愿意投兩家公司，但是誰也不愿意投直面競爭的兩家公司。

就像創(chuàng)新工場，怎么會投天天用車和51用車兩個直面競爭的，我說抱歉，我們投的時候他們根本不是直面競爭，最開始51做車品匯，緊接著又轉(zhuǎn)哈哈拼車，最后做51。這個時候即使我們是投資人，也不能把自己的身份搞錯，投資人可以給建議，但不能替創(chuàng)業(yè)者做最終決策。