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執(zhí)惠旅游第二期線上執(zhí)惠課堂在10月29日晚21點(diǎn)準(zhǔn)時與開課，首期執(zhí)惠課堂分享嘉賓邀請到唐人接創(chuàng)始人兼CEO安晶總為大家進(jìn)行干貨的分享，本次執(zhí)惠公開課首次嘗試線上1700人同時轉(zhuǎn)播，主會場300人共同參與互動，接下來，是執(zhí)惠旅游整理出來的安晶總的干貨分享內(nèi)容：

大家好，我是安晶。感謝大家抽出寶貴的時間來參加執(zhí)惠旅游為大家舉辦的這次分享活動 ，這次的主題是境外包車領(lǐng)域的內(nèi)容和分享，群里有很多我多年的老朋友了，我把我們團(tuán)隊(duì)這幾個月來觀察到的一些情況和感受與大家做一些分享。下面我們直入主題：

Part1：境外包車目前還存在哪些不為人知的痛點(diǎn)

從用戶的角度分析，分為司機(jī)和車輛兩大塊，司機(jī)方面有兩個痛點(diǎn)，首先是語言，大部分的華人在境外旅行的時候的溝通英文水平有限，在語言表達(dá)方面還是欠缺的，需要一個懂中文的司機(jī)是非常有必要的。其次對于用戶角度來講，需求在旅游場景比較多，用戶希望司機(jī)有專業(yè)講解能力，但是目前市場上有專業(yè)講解水平和專業(yè)知識儲備的的司機(jī)兼導(dǎo)游并不是很充足，大部分還是是普通水平的華人司機(jī)居多，

那么用戶對車型這方面，有一點(diǎn)需要說明，實(shí)際上在國外很多地區(qū)跟國內(nèi)的情況還不太一樣，國內(nèi)的國產(chǎn)車、進(jìn)口車之間的差異會比較大，車型會分的比較開，比如分為奢華型、豪華型、舒適性、經(jīng)濟(jì)型、商務(wù)型等，國外比如法國、德國、日本、韓國等地區(qū)，國產(chǎn)車和進(jìn)口車差別性不大，寶馬、奔馳、奧迪和大眾基本上沒有太大的差別，舒適性基本都可以滿足用戶的需求，所以在這一點(diǎn)上是不沒有太大的差異性的。

從車輛的所屬權(quán)上來講，基本上分成個人車、車行的車還有一類我們叫做導(dǎo)游的車，實(shí)際上很多個人的車只是車輛的所屬權(quán)屬于個人或車行，但其實(shí)很多人是專門做司機(jī)兼導(dǎo)游的，帶一些小團(tuán)，所以我們叫他們導(dǎo)游的車。基本上個人車以5座居多  車行的車從9座到15座都會有，導(dǎo)游的車7-9座多一些。

另外很多人非常關(guān)心的運(yùn)營資質(zhì)問題，其實(shí)各國的差異性是比較大的，很多車行的車并不是都有運(yùn)營資質(zhì)的，很多情況下，不管是個人的車還是車行的車  都需要辦一個運(yùn)營證，才可以作為運(yùn)營車輛去使用。

從境外的供應(yīng)角度來講，在國外做司機(jī)兼導(dǎo)游的這些個人和車行的供應(yīng)來講，也是存在痛點(diǎn)的，國內(nèi)客戶的消費(fèi)習(xí)慣往往是喜歡一價全包的，但是從供應(yīng)端來講司機(jī)會碰到一些額外收費(fèi)的情況，比如說他的住宿費(fèi)補(bǔ)助，餐費(fèi)的補(bǔ)助，小費(fèi)用的計(jì)算，當(dāng)?shù)氐耐话l(fā)情況導(dǎo)致的額外費(fèi)用（進(jìn)城費(fèi)、過路費(fèi)，車輛維修費(fèi)等），這些都是當(dāng)?shù)氐馁Y源供應(yīng)上的一些痛點(diǎn)。

還有一個是在實(shí)際的運(yùn)營中發(fā)現(xiàn)的溝通層面的痛點(diǎn)，在供需兩端的溝通中，我們現(xiàn)在大都通過網(wǎng)絡(luò)的方式將兩方連接起來，有很多朋友和投資人也都在問，在國外為什么不直接叫Uber呢？其實(shí)我們自己在法國做過這個測試，發(fā)現(xiàn)最大的問題是司機(jī)講法語時，乘客是無法清晰的用一門外語敘述出自己的位置的，所以是對上車形成很大的困難的。其實(shí)這個情況我個人也碰到過，有一次在韓國我用我們的軟件叫車，司機(jī)詢問我在免稅店哪個門，我其實(shí)自己是很難講清楚的，同時司機(jī)告訴我我所處的位置是不能上車的，我需要到另一個地方去，我發(fā)現(xiàn)前后浪費(fèi)了十分鐘才走到司機(jī)約定的位置，所以除了溝通的痛點(diǎn)之外，其實(shí)對當(dāng)?shù)氐牡匦尾涣私庖彩蔷惩獍嚻渲械囊粋€痛點(diǎn)。

Part2：小交通市場地域的差異化

我們在實(shí)際運(yùn)營中市場分成五加一個大區(qū)，這五加一個大區(qū)是這么分配的，歐洲大區(qū)，北美大區(qū)，澳洲新西蘭大區(qū)，日韓大區(qū)，南亞大區(qū)（包括臺灣、泰國、馬來、吉隆坡），其實(shí)我們的分類方法并不是很科學(xué)，但在實(shí)際運(yùn)營中我們發(fā)現(xiàn)彼此存在一定相似的特性。新加的一個大區(qū)則是俄羅斯和波羅的海地區(qū)。那么下面我來分享一下這幾個地方顯著的差異性特色，歐洲是一個長線包車需要較多的地區(qū)，因?yàn)闅W洲的國家多，文化差異大，語言錯綜復(fù)雜，這個地區(qū)對用戶來講是很難搞定的，所以在這個地區(qū)是長線線路最多的地區(qū)。北美和澳大利亞、新西蘭這兩個國家有一些相似的地方，都是新興國家，路很大，車況很好，也都是英語國家，用戶去那邊的痛點(diǎn)不是特別多，在這兩個地區(qū)自駕的比率相對高一些。

日韓其實(shí)一個短距離出境游，相對比較高頻，今年和去年下半年以來的赴韓游赴日游的高潮也說明了這一點(diǎn)，在這兩個地區(qū)由于當(dāng)?shù)厮緳C(jī)和車行受到當(dāng)?shù)氐奈幕绊懀毡榈姆?wù)水平較高，尤其是日本，基本上不用擔(dān)心司機(jī)服務(wù)水平給用戶帶來困惑。最后的南亞地區(qū)中，泰國是比較有差異的地方，在泰國多為當(dāng)?shù)厝俗鳛樗緳C(jī)營運(yùn)，所以基本上目前從事境外包車的各家企業(yè)都是和泰國當(dāng)?shù)剀囆泻献鳎褑巫优山o當(dāng)?shù)氐能囆校绍囆姓{(diào)度司機(jī)服務(wù)。泰國人相對較懶，司機(jī)每天接三至四單就要休息了，另外泰國地區(qū)網(wǎng)絡(luò)水平也比較差，智能手機(jī)的普及率也不是很高，所以泰國還是以當(dāng)?shù)氐能囆凶鳛橹饕?yīng)體，但是近兩年泰國的需求明顯上漲，也是我們各家企業(yè)爭奪的地區(qū)之一。像臺灣、馬來西亞、新加坡都是華語覆蓋地區(qū)，但是還是需要這種服務(wù)，所以這些地區(qū)需要接送機(jī)的需求會比較大，包車反而并不是很多’臺灣會有一些包車游  但是兩沒有其它地區(qū)那么大，俄羅斯是馬上對我們免簽一個地區(qū)  所以我們在這個地區(qū)會有所布局。

Part3：出境包車低頻如何轉(zhuǎn)高頻

出境游本身就是低頻的事，不管是包車還是碎片化產(chǎn)品，其實(shí)出境這件事的低頻我們難以改變，因?yàn)橹袊四壳捌骄磕?-3次的出境游次數(shù)已經(jīng)算是相對比較多。但未來的趨勢是好的，隨著各國簽證對中國的開放，未來出境游將成為常態(tài)化，尤其是路程較近的日韓和東南亞等地區(qū)，出境游將變成常態(tài)化。

其實(shí)除了低頻以外，我們還面臨兩個更大挑戰(zhàn)，首先我們的供應(yīng)和需要市場相對分散，從而造成運(yùn)營難度大，比如說我們一開始沒有系統(tǒng)，沒有司機(jī)，沒有訂單，我們就需要一邊建系統(tǒng)  一邊找司機(jī)，一邊找訂單，需要通過自身的運(yùn)營將這幾件事揉合在一起，回想起來難度還是蠻大的，但是目前我們已經(jīng)從第一階段走過來了，開始進(jìn)入一個明顯的增值期，

當(dāng)然這也得益于國內(nèi)市場需要的旺盛，看來出境包車是個剛需的市場。

那么怎么把境外包車低頻向高頻轉(zhuǎn)呢？我有兩點(diǎn)觀點(diǎn)：一個是增加落地之后點(diǎn)對點(diǎn)的用車需求，類似于打車的情況，因?yàn)楣?yīng)端和需求端的量級和國內(nèi)的量級是沒法去對等的，所以這種方式其實(shí)是有挑戰(zhàn)的；第二，從用戶的角度來講，現(xiàn)在用戶兩極分化比較嚴(yán)重，一類是喜歡深度DIY的用戶，比如他們會去一個網(wǎng)站訂個票，去淘寶訂個包車服務(wù)，訂一個某類活動之類的，然后自己把這些碎片化的產(chǎn)品自行組織起來。另外一種用戶是相對比較懶的，落地之后，干脆訂一個一日游，這個一日游可能包括了車和導(dǎo)游，甚至包括了餐和門票，這也是目前我們看到的可以把落地之后的頻度變高的手段跟方法。還有一點(diǎn)，通過一些工具和信息，比如通過APP添加當(dāng)?shù)亟煌ㄐ畔⒌南到y(tǒng)，比如當(dāng)?shù)氐某氰F或者當(dāng)?shù)氐墓恍畔ⅲ黾佑脩舻狞c(diǎn)開率，或者往售后售環(huán)節(jié)去延伸，包括與司機(jī)的溝通和交流，這些都是可以發(fā)展的方向。

Part4：包車、接送機(jī)是否可以標(biāo)準(zhǔn)化

如果產(chǎn)品沒有辦法標(biāo)準(zhǔn)化，就很難規(guī)模化的發(fā)展。包車分為兩種，一種是包車走一個標(biāo)準(zhǔn)化的線路，這種模式是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，甚至可以發(fā)展出一些拼車的產(chǎn)品出來。普遍意義上的包車，是定制化的線路，為用戶解決很多長尾需求，從技術(shù)和產(chǎn)品方面是沒法做標(biāo)準(zhǔn)的，需要把流程標(biāo)準(zhǔn)化來提高運(yùn)營的效率。接送機(jī)的產(chǎn)品是相對可以標(biāo)準(zhǔn)化的，實(shí)際上仔細(xì)分析還是有所差異，比如接送機(jī)上的兒童座椅，有的國家是按年齡要求，有的國家是按重量要求。差異性比較大，還有的客人無法準(zhǔn)確估量自身的行李數(shù)，造成小車裝不下，大車增加包車預(yù)算的問題，所以這些都需要在用戶訂車前與用戶進(jìn)行詳細(xì)深度的溝通，了解情況后再進(jìn)行派車。本身接機(jī)和送機(jī)是不太一樣的產(chǎn)品，接機(jī)的難度更大一些，因?yàn)榻訖C(jī)很多時候飛機(jī)的到達(dá)時間是不可控的，接機(jī)時包括對航班信息的狀態(tài)獲取，是否按時落地，司機(jī)是否需要去機(jī)場等，是否可以去舉牌去接，這些都是一些難點(diǎn)，其實(shí)接送機(jī)是可以做成標(biāo)準(zhǔn)化的，只是在一些關(guān)鍵的節(jié)點(diǎn)和服務(wù)的細(xì)節(jié)上需要把控好。

同時，尤其接送機(jī)產(chǎn)品是入口級產(chǎn)品，所以客服要有一定的能力。尤其是應(yīng)對一些突發(fā)情況，比如面對車輛故障和道路管制導(dǎo)致的無法繼續(xù)服務(wù)的，需要客服有很強(qiáng)的調(diào)度和改派能力，應(yīng)對這些突發(fā)事情的發(fā)生。

Part5：司機(jī)和車輛的庫存是否可以標(biāo)準(zhǔn)化

首先機(jī)票和酒店行業(yè)有很好的手段應(yīng)對標(biāo)準(zhǔn)化的內(nèi)容，機(jī)票和酒店銷售的是精準(zhǔn)的庫存，在銷售的渠道是要求他做到庫存的標(biāo)準(zhǔn)化的，那么出現(xiàn)了大家了解的PMS、SWITCH、CRS、GDS等很多方方面面信息化的手段進(jìn)入這個行業(yè)內(nèi)，以加速分銷端和供應(yīng)端庫存精準(zhǔn)的對接，實(shí)現(xiàn)和銷售和供應(yīng)端的標(biāo)準(zhǔn)化。

回歸到我們的小交通細(xì)分領(lǐng)域，車行的車和個人的車情況又有差異，車行的車基本上人車是分離的，所以很難同時獲得人和車的狀態(tài)，私家車可以默認(rèn)為人車合一的，超過95%情況是一人對應(yīng)一車的，所以我們是可以準(zhǔn)確的了解到情況的。

車輛其實(shí)是可以標(biāo)準(zhǔn)化的，因?yàn)檫@一點(diǎn)從租車行經(jīng)驗(yàn)我們就可以看到，比如國內(nèi)的一些租車公司，包括國外的一些租車平臺去租車的話。雖然價格不一樣，車型按類別去分，比如經(jīng)濟(jì)型的5座車輛，商務(wù)型的7座車輛，租車行是可以做到庫存的標(biāo)準(zhǔn)化的。很多時候車行采取的一種方法，在需求車輛沒有的時候可以為客戶免費(fèi)升級，只是車輛回流的情況沒有控制的那么精準(zhǔn)，但銷售端是可以實(shí)現(xiàn)庫存的精準(zhǔn)的。那么境外包車細(xì)分領(lǐng)域和自駕還不太一樣，因?yàn)槌塑囍膺€需要司機(jī)，普遍來講司機(jī)數(shù)量是足夠的，但是司機(jī)兼導(dǎo)游是相對稀缺的。這一點(diǎn)是難以滿足用戶的需求。

Part6：境外包車和自駕的邊界在哪里

自駕的用戶會很多，未來會越來越多，但是有些地區(qū)自駕是非常痛苦，比如有的地區(qū)使用中國駕駛證是租不到車的，還有的地區(qū)是要辦很多公證才可以租到車，再一個一些國家是右舵車，開過右舵車兩的都知道，駕駛習(xí)慣的不同導(dǎo)致駕駛上還是非常危險的，甚至還有些地區(qū)是因?yàn)槌鞘薪ㄔO(shè)特別老舊，也不太適合自駕。在這些地區(qū)選擇包車是非常好的選擇，但是從目前的觀察來看，包車業(yè)務(wù)也會兩極分化，一種是定制包車，長尾需求越來越多，這種產(chǎn)品適合家庭游，小團(tuán)隊(duì)。另外一種是包車走標(biāo)準(zhǔn)化線路的產(chǎn)品，在國內(nèi)有很多這種包車拼車的標(biāo)準(zhǔn)化線路，這塊是相對可以標(biāo)準(zhǔn)化的，司機(jī)起到的作用只是司機(jī)，有固定的專業(yè)導(dǎo)游或領(lǐng)隊(duì)進(jìn)行講解，這也是未來很好發(fā)展的方向。

以上內(nèi)容就是我今天和大家分享的全部內(nèi)容，如果大家有什么疑問，也可以一起討論，和大家互動交流。

Part7：互動問答環(huán)節(jié)

問：請問境外小交通如何抓住旅客落地后的流量問題？

答：目前的旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，從大交通到當(dāng)?shù)氐淖∷蓿俚叫〗煌ǖ疆?dāng)?shù)馗鱾€分散POI之間，其實(shí)一條線可以串聯(lián)起來的。那往往用戶在當(dāng)?shù)氐某宰⌒杏钨強(qiáng)适切枰惩獾男〗煌ù?lián)起來的，我們也在思考解決先去哪的問題，比如用戶會先了解當(dāng)?shù)貓F(tuán)購，攻略的基礎(chǔ)上，確定位置，才解決先去哪的問題。所以我覺得回到這個問題本身，解決這個旅客落地后流量的問題，其實(shí)還要回到當(dāng)?shù)爻院韧鏄返倪@些點(diǎn)上，如果把這些產(chǎn)品也放到自己平臺上來，可能會增加落地后平臺流量問題，解決線下回流問題，也是目前大家都在摸索的一個問題。

問：安總好，我在英國倫敦有個地接社，我的司機(jī)們反饋說，旺季的時候貴公司的訂單金額對于有經(jīng)驗(yàn)的老司機(jī)和司兼導(dǎo)來說并沒有什么競爭力和吸引力，所以接單都是一些只會開車的普通華人，淡季的時候單量又不夠你們?nèi)绾巫龊盟緳C(jī)和司機(jī)兼導(dǎo)游的儲備呢？

答：旺季時候普遍出現(xiàn)供應(yīng)短缺的問題，由于中國旅游的假期都太集中，比如春節(jié)、十一、整個夏季整體旅游旺季都會處于供應(yīng)短缺的情況。這種情況下確實(shí)會存在有經(jīng)驗(yàn)的老司機(jī)和司兼導(dǎo)感覺結(jié)算金額沒有吸引力，所以接單的都是開車的普通華人，這時我們會溝通游客的期望值，有些用戶不是第一次到達(dá)目的地了，需求也只是只是單純的使用車輛，不需要太多的講解，所有我們會給他們派一些留學(xué)生或普通華人，就可以能滿足他們的需求。

如果他的需求明確需要當(dāng)?shù)氐闹v解，我們也很愿意去給他找，但是不一定能滿足他的所有需求。如果不能滿足，我們會明確的和用戶講，希望他聘請當(dāng)?shù)氐膶I(yè)導(dǎo)游進(jìn)行講解服務(wù)。另外一方面，即使是司機(jī)兼導(dǎo)游，以我個人經(jīng)驗(yàn)，在歐洲一些場館也是沒法講的，比如羅浮宮，法爾薩宮，講解是需要佩戴藍(lán)色牌照的，普通的司兼導(dǎo)也是無法講解的，只能做一些指導(dǎo)性的事情。

問：請問定制旅游的公司和貴公司如何合作？能開放接口嗎？

答：我們目前提供了三種針對定制游公司的合作方式，一種是頁面下訂單，一種是API的接口，同時還有SDK的開發(fā)，歡迎大家來合作的。

問：貴公司會考慮和國外當(dāng)?shù)氐牡亟由绾献鳎ＷC旺季的接單質(zhì)量和單子的消化能力嗎？

答：我們歡迎和當(dāng)?shù)氐牡亟由绾献鳌Ｎ覀兒秃芏嗤袑τ谕镜墓?yīng)能力，都在努力解決這個問題，為用戶更好的服務(wù)。

問：對于在境外的這些司機(jī)有簽什么協(xié)議，這些司機(jī)都是有內(nèi)似國內(nèi)的這種licence

答：其實(shí)各家的方法和手段不是特別的一樣，我們的方式相對有些重，在當(dāng)?shù)赜型逻M(jìn)行境外司機(jī)的簽約和梳理，這些司機(jī)有的是有自己的資格證的，這些資格證有的是運(yùn)營資格證，有的是車行的資格證，同時有的車行是需要繳稅和保險的，所以普遍來講，資質(zhì)很全的車輛比那些資質(zhì)不完整車輛成本上浮百分之二十到三十。

問：中高端產(chǎn)品在線上除了利用攜程及其它大平臺外，微信平臺在國外營銷目前是行不通的吧？

答：其實(shí)現(xiàn)在我們主要的渠道除了各大OTA，淘寶，天貓，微店等，我們在線下也有很多合作在開展，像國際機(jī)票公司，差旅公司等。

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