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SaaS商業模式純干貨分享：

關于SaaS的商業模式時培昕博士主要從四個方面進行了剖析：商業模式的變化、軟件為什么要SaaS化、SaaS和傳統軟件不一樣的地方、如何構建一個一個可持續的SaaS。

下面從時博士分享的干貨中提取一些主要內容傳遞給大家，也歡迎大家一起來與我們討論。

一是商業模式的變化

傳統商業模式具有標準化話術、產品，傳統營銷方式，關注的是新客戶增加帶來的收入而非現有客戶的投入產出比（ROI）。B2B模式最終目的是讓盡量多的產品從廠商的資產負債表中盡快轉移到客戶的資產負債表中。而產品的日益復雜化，可用性在降低，造成用戶的ROI降低。隨著產品使用時間的持續，現有用戶對廠商的價值會逐步降低，而產品對用戶的價值卻越來越高，這是現有B2B模型所無法解決的根本沖突。為解決這個問題出現了“一切即服務的模式（XaaS）”，SaaS就是軟件行業隨之產品的模式。SaaS讓用戶在早期以很低的成本甚至零成本開始使用，其最大的優勢就是實現客戶利益與廠商利益之間的緊密結合，降低雙方的合作和信任的風險，讓原本沒辦法接觸的客戶，能夠真開始使用你的服務，將廠商和客戶的利益緊緊綁在一起，為了創造新的價值，不斷優化自己的服務，跟客戶一起成長。

二是軟件為什么要SaaS化

軟件的SaaS化是由用戶決定的。傳統軟件銷售過程中很多東西是不可見的，對客戶而言SaaS可以讓前期成本可預測，透明化，降低采購風險。另外，SaaS還具有極短的交付周期，快速、靈活的訪問方式和響應時間，而這些都是傳統軟件銷售過程中遇到的不可回避的問題。對廠商而言，SaaS則是更低的銷售風險，更高效的銷售過程和單位產出，以及更廣泛的銷售地域。毋庸置疑的是SaaS的模式及特點帶給SaaS廠商比傳統軟件廠商更高的估值。

三是SaaS和傳統軟件不一樣的地方

SaaS軟件與傳統軟件相比，主要是財務邏輯，銷售模式、營銷模式，以及產品架構的變化。

傳統軟件廠商的財務指標是恒定的，其營業額是新增客戶的函數，而SaaS廠商的營業額是全部累計客戶的函數。即使SaaS廠商與傳統廠商在每個月都具有相同的新增客戶，SaaS廠商的財務報表是持續增長的，而傳統廠商的的財務報表則是與之前持平的。SaaS中有一系列關鍵的指標，比如LTV（一個客戶在生命周期里貢獻的所有的訂單價值），還有就是MRR（每個月的收入），churn（流失率）等。

SaaS有著高效的產品更迭過程，產品交付僅僅是第一步，后續還有維持、增長等階段，同時還可以賣其他廠商的產品，通過病毒式的傳播帶來新訂單等優勢。SaaS帶來的新型的營銷模式中，Marketing的作用得到擴大，由原來的推式推廣變為了拉式的營銷，也就是Inbound Marketing，通過傳遞價值主張，產品特性，引起共鳴，讓客戶會直接搜索你的產品，從搜索引擎、社交媒體搜到產品，之后登錄網站，進而轉化成最終的銷售線索。SaaS學堂就是我們寄云Inbound Marketing的一部分。

產品架構也發生了很大的變化，在傳統軟件的業務邏輯上增加了運營功能。渠道也發生了很大的變化，一種模式是由傳統的壓貨模式變為對通用方案和產品平臺的二次開發，之后為用戶實施定制服務，是可以持續性的盈利。另外一種模式，渠道也可以構建一個自己的應用商店，將大量通用的應用，通過應用商店的模式給到最終客戶，為用戶提供一種對大量的應用進行統一付費等行為。

SaaS給軟件廠商帶來的最大變化是營銷和服務的地位得到了極大的提升，優化了相應的銷售過程。SaaS是介于B2C和B2B的模式，融合了兩邊的優點，可以解決兩方都解決不了的問題。

四是如何構建一個可持續的SaaS

構建一個可持續的SaaS，首先產品的定位和手段要匹配；然后需要合理的節奏；第三關鍵的衡量指標，怎么平衡LTV（客戶生命價值）和CAC（客戶獲取成本）；再者廣泛的使用營銷自動化，合理的定價策略，以及Land & Expand等也都是需要考慮的。

對于SaaS公司或者傳統軟件的發展階段來說，第一個階段是找產品和市場的匹配點，讓產品真正能夠被一部分客戶認可，客戶會持續使用你的產品；第二是尋找可重復的銷售模型，第三步才涉及到快速擴張的過程。前兩個階段，一定保守的用你的現金，燒錢的速度越低越好，當找到可重復的銷售邏輯時，就加大投資，這樣業務的增長會變的非常快和良性。

一個可以持續的SaaS業務的核心標準包括亮點：LTV>3X，以及需要在12-18個月內收回客戶獲取成本。產品的定價和客戶獲取方式需要匹配起來，這跟財務模型有直接的關系。