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傳統經營模式下，旅行社渠道建設主要是自己開實體門店或開加盟門店，在所在省的地市縣用開分社作為收客渠道。在這種經營模式下，渠道的建設和管理存在幾方面的問題：

一、門店建設的成本高，渠道建設的數量難以形成規模。不論是直營店還是加盟店，房租和人工成本都在不同程度的增加。如果全部開成直營，投入的成本必然太大，而且隨后帶來的管理成本也不可小視。

二、門店管理的門檻不低，需要在制度，技術以及團隊上有充分的基礎。對于加盟連鎖模式，并非外界看到的只是簡單加盟就可以了。門店為什么要加盟？你能為門店帶來什么價值？這直接導致了是否有人愿意來加盟。但是從另外一面看，有了門店，就必定要用有效的制度和規程來運營，而且這些規程還必須用信息系統加以固化，才能讓門店在制定的制度框架下有續運行。

三、單一品牌的門店數量在地理上是有限的。由于門店布局在地理位置上的限制，不可能在一個地區布局太多，這就使得實體渠道的拓展規模有“天花板”。

四、渠道規模化對團隊運營和執行能力要求高。全國連鎖的渠道，團隊能力非常重要，這個團隊要保證在全國范圍內對渠道管理采用同一套體系和標準，要保證在全國統一營銷上發揮出連鎖渠道的集合效應。這并非所有連鎖渠道都能夠做好。

隨著移動互聯網技術發展，渠道運營商有機會借助互聯網技術對渠道進行創新，在渠道開設方式和參與主體上突破傳統思維模式，實現渠道運營的突破。

一、實現實體門店的上線，打通線上線下的銷售和服務。

在B2B2C的渠道模式下，要實現走上互聯網，就必須讓中間這個小B即門店要走到線上。以旅游百事通采用“一次加盟，多個門店”為例，加盟者除了擁有一家實體門店外，旅游百事通還為每一個店鋪的每一個業務員開通了一個“掌旅通”微店，方便每一位業務員運用移動互聯網與他們的用戶保持高效的互動，方便他們的用戶隨時隨地查找產品，以及在線預訂和支付。

除“掌旅通”微店，旅游百事通還在第三方在線平臺開設旗艦店，由渠道統一提供產品在第三方平臺做推廣，由門店來負責處理從平臺來的用戶咨詢和預訂。今年9月旅游百事通與去哪兒網聯合打造的“去哪兒旅游百事通聯合旗艦店”就是為門店開啟的第二個在線通道。

旅游百事通在線商城是旅游百事通為門店開設的第三個在線通道。這個在線商城由旅游百事通基于統一產品庫獨立運營，很多營銷活動也經常性的在商城上開展，門店通過在線商城為獲取更多的在線客人，擴大了收客通道。

二、擴大渠道參與者的范圍，渠道建設不局限在實體加盟商。

同一品牌下的實體門店在地理分布上是有局限的，不可能無限擴張，但渠道建設的方式只要去創新就還可以有很大的增長空間。

同業渠道是第一個可以挖掘的渠道。只要你有了很好的產品庫資源，有了一套便捷高效的交易結算系統，便可以去打通產品庫與同業的通道，讓更多的同業成為自己的分銷渠道。

對于這種渠道的建設，產品是第一位的，同業之所以能成為你的分銷渠道，關鍵是看你提供的產品是不是他們需要的，是不是可以增加他們的銷售。

除了同業外，廣大的旅游從業人員也可以是一種更加廣闊的分銷渠道。他們每天接觸用戶，從事著旅游產品銷售，如果能夠把他們的專業知識及人脈資源通過一個平臺與產品結合起來，一定可以成為一個有價值的渠道。這樣的新型渠道在不久的將來一定會出現。

用戶本身就是一個渠道。渠道商每年有巨大的用戶數，其中有不少用戶在體驗完了好的產品后都樂于分享。只要建立起一個分享并產生受益的技術架構和交易系統，完全可以出現用戶也是銷售員的場景。互聯網使得人們的角色多樣化，把用戶轉化為銷售者應該在不少領域里已經有實踐。旅游達人和旅游顧問成為推銷者已經開始走向前臺。

互聯網+實體門店，是打通了實體門店在線上與用戶的互動，提升了門店的銷售和服務效率。而按分享經濟的思維，可以成為渠道的遠遠不只是實體門店。新型的雇傭關系，資源與用戶的碎片化聯通，把這些要素通過技術加以整合，這都會讓旅游渠道的外延得以更加廣泛的拓展。

*本文作者：張力，旅游百事通CEO，執惠旅游專家作者。

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