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除了已經(jīng)成立的WorldMate和Desti（后者也吞并了Plnnr），幾乎每個(gè)星期我都會(huì)聽(tīng)說(shuō)誰(shuí)已經(jīng)開(kāi)始或正在開(kāi)始或正在考慮做一個(gè)旅游的創(chuàng)業(yè)公司。

WorldMate是一個(gè)移動(dòng)旅游APP，可以幫用戶(hù)管理行程規(guī)劃以及獲取航班變化信息。Desti成立于2011年11月，是一個(gè)行程規(guī)劃APP，可以幫用戶(hù)找到目的地好玩的景點(diǎn)、活動(dòng)、住宿以及美食等。Desti分別于2011年和2013年分別獲得100萬(wàn)美元種子輪投資，在2014年5月被Nokia收購(gòu)（就是人們熟知的諾基亞）用在Here地圖中。

他們中的絕大多數(shù)遵循著以下的商業(yè)模式：

?方案從“給X做在線旅游規(guī)劃非常難......”開(kāi)始，X可以是任何不同類(lèi)型的旅行或者旅行者，從花園式的各類(lèi)休閑旅客到素食者的蜜月安排，所有的計(jì)劃他們都想在iPhone上完成。

?該解決方案是一個(gè)應(yīng)用程序或網(wǎng)站，它包含了以下內(nèi)容：內(nèi)容策劃，強(qiáng)大的搜索功能（如語(yǔ)義，語(yǔ)言理解，元搜索等等），收集和“計(jì)劃”的流程，社會(huì)的反饋或協(xié)作功能，審查，報(bào)告以及發(fā)布照片。

?該商業(yè)模式是“傭金加一些廣告”，“一般酒店的平均預(yù)訂價(jià)格是幾百塊錢(qián)，而我們可以得到10%到15％的傭金”。

?該商業(yè)模式的前提是，“消費(fèi)者因此有一個(gè)更好的體驗(yàn)，這就將如野火般迅速蔓延”。客戶(hù)認(rèn)同的獲得包括一個(gè)公關(guān)活動(dòng)之后的口口相傳或徹底的病毒式傳播（“每個(gè)人都會(huì)分享他們的照片，旅程還有關(guān)于旅行計(jì)劃的問(wèn)題”）

現(xiàn)在讓我感到遺憾的是這已經(jīng)或多或少的成為了Desti的商業(yè)模式。

我寫(xiě)這篇文章便是要指出關(guān)于這個(gè)商業(yè)領(lǐng)域的一些錯(cuò)誤假設(shè)和關(guān)鍵盲點(diǎn)，為這個(gè)領(lǐng)域的大多數(shù)企業(yè)家節(jié)省一些時(shí)間和少走一些彎路。我同時(shí)還將提出一些也許會(huì)有用的戰(zhàn)術(shù)方法。

前述：旅游規(guī)劃不好用，我們可以解決這個(gè)問(wèn)題（是嗎？）

數(shù)字化的旅游規(guī)劃是這樣工作的：

作為一個(gè)旅行者，你已經(jīng)做出了一些決定：例如和誰(shuí)去，去哪里，什么時(shí)間去以及為什么去。

你也許還有一些偏好，如品牌，預(yù)算等等。你需要做出選擇的是交通方式，限定范圍內(nèi)的住宿和活動(dòng)，所以你接下來(lái)需要做的是：

?為不同的項(xiàng)目和不同的條件進(jìn)行多次搜索，如“什么航班可以周一飛或者如果周天飛是不是也可以”，“選擇什么樣的酒店還是選擇度假公寓”

?總結(jié)替代方案，了解它們的影響和對(duì)它們進(jìn)行排名，如“我更希望沿1號(hào)公路開(kāi)車(chē)，因?yàn)橛懈嗟娘L(fēng)景，但這樣的話我們就必須在Oxnard過(guò)夜”

?跟旅行同伴分享這個(gè)計(jì)劃并交換意見(jiàn)

?重復(fù)以上的步驟直到你必須做出決定為止

?預(yù)訂，出發(fā)...

現(xiàn)在的數(shù)字旅行規(guī)劃不能夠很好的支持這樣的旅行前準(zhǔn)備。

在線旅行社和搜索網(wǎng)站不能夠很好的對(duì)酒店進(jìn)行評(píng)價(jià)（這往往是故意的），TripAdvisor和Yelp也好不到哪里去，你對(duì)每個(gè)地方都需要讀幾十個(gè)評(píng)語(yǔ)來(lái)弄清楚這是不是你真正喜歡的。

這就是為什么你需要搜索很多網(wǎng)站，一些用谷歌搜索，一些直接轉(zhuǎn)到你知道的品牌網(wǎng)站。

這些網(wǎng)站有最簡(jiǎn)單的基于索引的搜索形式，讓你可以瀏覽列表并填入個(gè)人的需求信息，以找出滿(mǎn)足自己需要的結(jié)果。

除非你有確定的限制條件（你非常明確的知道你想要什么，去哪里），否則你將有大量的工作要做。

盡管你最終會(huì)得到一些“可能性”，但是沒(méi)有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的方式將這些可能性變成最終的計(jì)劃。

無(wú)論你是在一個(gè)還是多個(gè)網(wǎng)站或應(yīng)用程序中發(fā)現(xiàn)這些可能性的，這些都只是適合轉(zhuǎn)化，而不是規(guī)劃。所以一般不支持保存供以后使用，共享或是比較。你還需要用Excel /Word/谷歌文檔等等管理并通過(guò)電子郵件與你的旅行同伴分享。

于是很多旅游創(chuàng)業(yè)者自然的得出結(jié)論：任何讓搜索更好，更利于收集和共享的產(chǎn)品是朝著正確方向邁出的一步。而如果新產(chǎn)品對(duì)于用戶(hù)來(lái)說(shuō)是基于人工智能的良好的用戶(hù)體驗(yàn)，能夠深刻的理解用戶(hù)的需要和意圖（這是一個(gè)浪漫之旅！），滿(mǎn)足個(gè)性化的搜索結(jié)果（你更喜歡萬(wàn)豪酒店！），提供社會(huì)證明（你的朋友曾經(jīng)去過(guò)那里！），并提供符合搜索的建議（你計(jì)劃七月出發(fā)，這里旁邊就是沙灘！），將行程中的各個(gè)目的地在地圖上連接在一起，自動(dòng)規(guī)劃最佳路線，并在數(shù)不清的網(wǎng)站中比較價(jià)格。如此你會(huì)意識(shí)到這遠(yuǎn)比現(xiàn)在使用的搜索模式更好，于是你將會(huì)開(kāi)始使用新產(chǎn)品來(lái)為你做出行計(jì)劃，從而節(jié)省了時(shí)間，減少了壓力并提高了旅行質(zhì)量。

那么，為什么這種新產(chǎn)品沒(méi)有實(shí)現(xiàn)？

我們假設(shè)你的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和執(zhí)行都是完美的。你構(gòu)建了一個(gè)適用于廣大群眾的終極旅行計(jì)劃和內(nèi)容的網(wǎng)站。

現(xiàn)在，你需要做的是：

?對(duì)旅行者們進(jìn)行推廣，在他們準(zhǔn)備旅行計(jì)劃之前

?快速的讓他們了解你的產(chǎn)品，使他們意識(shí)到熟悉這個(gè)新產(chǎn)品的過(guò)程是一次值得的投資，因?yàn)樗麄儗?shí)際上會(huì)用它來(lái)規(guī)劃自己的行程

?確保他們實(shí)際上會(huì)用它進(jìn)行酒店預(yù)訂等等，這樣你就能獲得傭金

?用這筆錢(qián)投資以獲得下一個(gè)客戶(hù)（競(jìng)標(biāo)決定這些付給你傭金的公司）

?完成！

對(duì)于那些不喜歡讀長(zhǎng)篇大論的人來(lái)說(shuō)，這就是一些小結(jié)。而如果你想知道詳細(xì)信息，請(qǐng)繼續(xù)閱讀。

首先，你需要獲得用戶(hù)。如果他們不準(zhǔn)備計(jì)劃一次旅行，他們對(duì)于旅行規(guī)劃將不感興趣。他們甚至不知道這些新產(chǎn)品的存在......

人們每天被無(wú)數(shù)新的網(wǎng)站，應(yīng)用程序和品牌包圍，他們只會(huì)選擇其中與自己相關(guān)的。

這就是為什么你總是在電視上看到GEICO（一家汽車(chē)保險(xiǎn)公司）的廣告，因?yàn)檫@是讓你每年可能有那么1，2次需要關(guān)注保險(xiǎn)的唯一途徑。

不管你得到多少新聞式的，口碑的還是病毒式的傳播，只有當(dāng)產(chǎn)品與人們的需求相關(guān)時(shí)才會(huì)引起人們的關(guān)注。

這意味著你也不可避免地需要做很多廣告。Priceline集團(tuán)每年花費(fèi)20億美元在谷歌做廣告。你以為這是為什么？

現(xiàn)在，你需要教用戶(hù)用一個(gè)全新的方式來(lái)規(guī)劃他的旅行，一個(gè)全新的使用模式，與任何他正在使用的產(chǎn)品都不同，或者說(shuō)你需要建立一種信任，一種超越于其他品牌的信任。

這需要在用戶(hù)開(kāi)始做預(yù)訂的決定之前，同時(shí)他必須堅(jiān)持直到他真的開(kāi)始使用。

當(dāng)然，她會(huì)與大家分享她的旅程，而她的旅伴也將使用你的產(chǎn)品，即使他們其中有人發(fā)送一些在Airbnb上關(guān)于短期房出租的鏈接，而這在你的應(yīng)用程序中找不到。

當(dāng)然，一些用戶(hù)將認(rèn)識(shí)到它的價(jià)值，但是如果沒(méi)有足夠的外部理由讓他們一次又一次的使用這個(gè)應(yīng)用程序，比這更大的潛在用戶(hù)也將流失。

不過(guò)，讓我們假設(shè)你的應(yīng)用程序是如此之完美，它足夠影響旅行者的購(gòu)買(mǎi)決定。于是，他們會(huì)在你的網(wǎng)站上來(lái)點(diǎn)擊預(yù)訂，而你會(huì)得到相應(yīng)的傭金，那么你現(xiàn)在可以將這些再進(jìn)行投資以此循環(huán)往復(fù)，對(duì)嗎？

有時(shí)，很多旅游創(chuàng)業(yè)公司看到用戶(hù)用他們網(wǎng)站提供的信息進(jìn)行決策，然后去他們信任的其他渠道進(jìn)行信用卡支付，無(wú)論是OTA，酒店還是航空公司。

即使在你的網(wǎng)站上有“點(diǎn)擊在X預(yù)訂”的按鈕，這種情況還是會(huì)發(fā)生。這種現(xiàn)象需要很長(zhǎng)的時(shí)間來(lái)改變。如果客戶(hù)能在他熟悉的渠道買(mǎi)到同等價(jià)位的同樣的東西，那為什么不呢？

Brent Hoberman，Lastminute.com的聯(lián)合創(chuàng)始人說(shuō)：“我們看到良好的商業(yè)模式，但我們花了兩年的時(shí)間才使這些轉(zhuǎn)換成我們網(wǎng)站的價(jià)值。”

因?yàn)橛脩?hù)在你的網(wǎng)站上進(jìn)行預(yù)訂，你因此可以收取傭金。那么，是誰(shuí)在支付你這些費(fèi)用？

噢，這是你在和相同的在線旅行社和元搜索引擎競(jìng)爭(zhēng)中所得。你猜怎么的？他們付出的是來(lái)自于他們自己的傭金。因此，如果一個(gè)預(yù)訂對(duì)于你價(jià)值X美元，那對(duì)于他們來(lái)說(shuō)可能是雙倍的價(jià)值。所以，與你關(guān)聯(lián)企業(yè)的母公司就同一終端用戶(hù)的競(jìng)爭(zhēng)不是一個(gè)好策略，特別是當(dāng)用戶(hù)同時(shí)知道你們倆的時(shí)候。

那么，什么是可以實(shí)現(xiàn)的？

首先，如果你是一個(gè)終端用戶(hù)，我真的很推崇其中一些產(chǎn)品。我們不得不把Desti從應(yīng)用程序商店中下架，因?yàn)槲覀冊(cè)?014年把它出售給了諾基亞。從那以后，對(duì)我個(gè)人來(lái)說(shuō)計(jì)劃家庭旅行變得更難，我也經(jīng)常聽(tīng)到朋友和同事有同樣的想法。

現(xiàn)在的問(wèn)題是一個(gè)好的產(chǎn)品并不意味著一樁好的生意。但這里有一些策略，有時(shí)可能會(huì)奏效。

也許最好的策略是發(fā)布別人沒(méi)有的資源。如果消費(fèi)者知道你的網(wǎng)站是他們唯一可以得到X的渠道以及X是他們的優(yōu)選，因?yàn)樗茫阋嘶蛘吒貏e，那么他們會(huì)來(lái)找你買(mǎi)X。

這個(gè)策略對(duì)于Airbnb尤其奏效，那里大部分的選擇都是之前并不存在的。

這就是為什么對(duì)于Expedia和Priceline（Booking.com）來(lái)說(shuō)最重要的事情就是讓盡可能多的酒店與它們發(fā)生關(guān)連。

當(dāng)然，走這條路將意味著你的商業(yè)重點(diǎn)是作為一個(gè)市場(chǎng)或者零售商，而不是一個(gè)旅行規(guī)劃者。

另一種方法是基于人們認(rèn)識(shí)到一個(gè)旅行規(guī)劃應(yīng)用可以節(jié)省他們的時(shí)間和精力。也就是說(shuō)，它是一個(gè)有生產(chǎn)力的應(yīng)用程序，并用SaaS模式來(lái)獲利。

從某種意義上說(shuō)，WorldMate和TripIt并不是旅游公司，他們是生產(chǎn)力公司以此來(lái)精簡(jiǎn)業(yè)務(wù)流程：收集有關(guān)商務(wù)旅行的信息，并在旅途中使用它。

然而旅游管理在這個(gè)時(shí)代并不是一個(gè)高增長(zhǎng)的行業(yè)。

再有就是B2B和B2C。這些內(nèi)容擴(kuò)展能力，卓越的搜索，個(gè)性化，社會(huì)認(rèn)同等等可以由現(xiàn)在的OTA和元搜索玩家使用，以提高他們的轉(zhuǎn)化率，增加覆蓋面或降低購(gòu)置成本。

如果你的產(chǎn)品確實(shí)與用戶(hù)息息相關(guān)，難以構(gòu)建但易于集成，那么白色標(biāo)簽/技術(shù)供應(yīng)商的戰(zhàn)略將發(fā)揮作用。

與之毗鄰的其他數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)，你可以以某種形式向用戶(hù)出售數(shù)據(jù)。但是，這首先需要滿(mǎn)足大量的數(shù)據(jù)=大量的用戶(hù)。而你實(shí)際上可能沒(méi)有。除非你是谷歌或者TripAdvisor……

*本文由執(zhí)惠旅游專(zhuān)家作者徐黎陽(yáng)編譯自Skift。