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各位掌柜好：

春天到了，最近一些掌柜朋友慵懶的心思也開(kāi)始活動(dòng)起來(lái)，在琢磨如何改進(jìn)經(jīng)營(yíng)、擴(kuò)大規(guī)模等。因?yàn)橹牢覀兛吹陌咐啵?qǐng)我從行業(yè)的角度給些建議。所以，結(jié)合云掌柜的規(guī)劃寫下一些文字，希望能對(duì)大家略有幫助。

［先說(shuō)說(shuō)大環(huán)境］

一個(gè)行業(yè)能否掙錢主要看供求關(guān)系，而一個(gè)商家在行業(yè)中的相對(duì)盈利能力則取決于它的相對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。在供不應(yīng)求的行業(yè)里，商家打打醬油都能盆滿缽滿，但在供過(guò)于求的行業(yè)里，商家必須做精做強(qiáng)才能有所斬獲。

那客棧行業(yè)究竟是供不應(yīng)求還是供過(guò)于求呢？表面上看，咱們國(guó)家每年的旅游人數(shù)都在創(chuàng)新高，年增長(zhǎng)率在15%～20%之間，于是容易得出客棧市場(chǎng)供不應(yīng)求的武斷結(jié)論。但仔細(xì)去看，幾乎所有地方都在發(fā)展周末旅游經(jīng)濟(jì)，很多景色好一些的地方在建客棧群落。我猜想，全國(guó)供給的年增長(zhǎng)率肯定超過(guò)20%，在局部地區(qū)甚至超過(guò)40%。這些新增的供給，將分流當(dāng)前客棧的客人。

以麗江為例，束河古鎮(zhèn)的新客棧就會(huì)分流大研古城的游客，所以游客雖然一年年增多，但客棧的入住率卻可能降低。還有很多古城的周圍在不停地?cái)U(kuò)建，新的客棧就像韭菜一樣刷刷地長(zhǎng)出來(lái)，這也必然分流一些客人。隨著交通系統(tǒng)越來(lái)越發(fā)達(dá)，全國(guó)到哪里都很便捷，于是，浙江客棧的增加甚至?xí)至髟颇系挠慰汀?/p>

另外，大家都看見(jiàn)了，連鎖酒店集團(tuán)目前也在往非標(biāo)住宿發(fā)力。如家在推“云上四季”，據(jù)說(shuō)漢庭也有所動(dòng)作，相信鉑濤也不會(huì)甘于人后?？蜅！⒐⑹欠菢?biāo)住宿的橋頭堡，比起家庭房來(lái)說(shuō)，它們的經(jīng)營(yíng)更加專業(yè)，服務(wù)水平也更加可控。所以，連鎖巨頭基本上都會(huì)從這里搶灘登陸。

總的來(lái)說(shuō)，未來(lái)幾年，除了個(gè)別地區(qū)由于市場(chǎng)剛打開(kāi)可能還有短期的紅利，整個(gè)客棧行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)日趨激烈。

說(shuō)得這么嚇人，那是不是就得趕緊收攤跑路了呢？這倒不見(jiàn)得。在激烈競(jìng)爭(zhēng)的洗牌里，受影響最大的是不善經(jīng)營(yíng)的客棧，那些只是依靠位置和設(shè)施的、粗放型經(jīng)營(yíng)的客棧將陷入同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)，要么陷入價(jià)格戰(zhàn)，要么陷入軍備戰(zhàn)；而那些獨(dú)具特色的、精細(xì)化經(jīng)營(yíng)的客棧反而能脫穎而出，因此受益。所以，正確的答案是做精做強(qiáng)，有興趣、有余力的優(yōu)質(zhì)客棧甚至可以趁機(jī)適度的以連鎖方式擴(kuò)張。

如何做精做強(qiáng)呢？除了基本的產(chǎn)品和服務(wù)要做好之外，我覺(jué)得有兩件事情要重視：1. 通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)把經(jīng)營(yíng)做精細(xì)；2. 通過(guò)人文特色樹(shù)立防護(hù)墻。關(guān)于人文防護(hù)墻，我曾經(jīng)做過(guò)一個(gè)分享《文化為骨，場(chǎng)景為膚》，這里就不多講了。那么，講講互聯(lián)網(wǎng)吧。

［輸?shù)艋ヂ?lián)網(wǎng)必將輸給時(shí)代］

這些年，互聯(lián)網(wǎng)對(duì)各行各業(yè)的影響可謂摧枯拉朽、勢(shì)如破竹。但總有一些人固步自封、抱殘守缺，最后被時(shí)代淘汰。從某種意思上說(shuō)，他們不是輸給了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而是輸給了這個(gè)時(shí)代。

若干年前，企業(yè)的會(huì)計(jì)都是記手賬（別誤會(huì)啊，不是用手機(jī)記賬，而是用筆和本子手寫記賬）。后來(lái)推行“會(huì)計(jì)電算化”，當(dāng)時(shí)有很多質(zhì)疑的聲音，現(xiàn)在看看周圍，那些質(zhì)疑的人、那些無(wú)法進(jìn)化的企業(yè)，都已經(jīng)銷聲匿跡了。

若干年前，即便是跨國(guó)企業(yè)的部門之間傳遞文檔時(shí)也得用紙質(zhì)文件，公司里得有很多打印機(jī)，甚至每個(gè)部門得配一個(gè)負(fù)責(zé)分發(fā)文件的“文員”。今天，你能夠想象一個(gè)不懂使用電子郵件的企業(yè)嗎？

按照《奇點(diǎn)臨近》的觀點(diǎn)，各種科技對(duì)世界的影響是疊加的，所以世界的變化趨勢(shì)不是勻速而是加速。世界變化如此之快，如果不緊緊把握住互聯(lián)網(wǎng)的趨勢(shì)，未來(lái)憑什么不被淘汰呢？

那么，談到互聯(lián)網(wǎng)，咱們究竟能做些什么？是和一些預(yù)訂網(wǎng)站合作就夠了嗎？

遠(yuǎn)不止于此。

［數(shù)據(jù)云化］

科技預(yù)言學(xué)家凱文凱利曾預(yù)言未來(lái)的四大趨勢(shì)，其中之一就是“數(shù)據(jù)云化”，這正是云掌柜在努力推進(jìn)的。

作為一家專注于為客棧服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)公司，過(guò)去的三年，我們一直在幫助客棧用互聯(lián)網(wǎng)改進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理，從紙筆管理升級(jí)到電腦、手機(jī)、Pad管理。使用云掌柜的客棧，經(jīng)營(yíng)能更加精細(xì)、規(guī)范，給客人的服務(wù)也能更好更貼心。

到現(xiàn)在，每天大約有10萬(wàn)客人入住在云掌柜系統(tǒng)管理的客房里。很多掌柜告訴我們，已經(jīng)無(wú)法想象自己幾年前沒(méi)用云掌柜時(shí)是怎么做經(jīng)營(yíng)管理的了。

今年，我們還將繼續(xù)用互聯(lián)網(wǎng)幫助客棧做精做強(qiáng)，重點(diǎn)會(huì)做三件事。

［全網(wǎng)銷售］

首先，幫助客棧實(shí)現(xiàn)全網(wǎng)銷售。我們會(huì)把云掌柜管理的客房，對(duì)接到所有的在線預(yù)訂渠道，開(kāi)放技術(shù)接口，讓所有的網(wǎng)站、App都能預(yù)訂。

通過(guò)云技術(shù)，客棧完全不用擔(dān)心發(fā)生超售，也根本不會(huì)增加信息維護(hù)的工作量；對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，由于數(shù)據(jù)實(shí)時(shí)共享，所見(jiàn)即所得，所以只要能訂就一定有房，不會(huì)再有到店無(wú)房的囧事；對(duì)于眾多的長(zhǎng)尾小網(wǎng)站來(lái)說(shuō)，我們將幫助你和巨頭站到同一起跑線上，巨頭上能訂到的，你也能訂到，就看你有沒(méi)有獲取客流的本領(lǐng)了。（想和云掌柜對(duì)接的中小網(wǎng)站、App們，歡迎留言或給我的公眾號(hào)發(fā)消息。）

［智慧定價(jià)］

其次，我們將基于大數(shù)據(jù)推出“智慧定價(jià)”，幫助客棧提高收益。現(xiàn)在客棧的定價(jià)基本上靠拍腦袋，實(shí)際上，運(yùn)用客棧的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)、消費(fèi)者的預(yù)訂行情數(shù)據(jù)，把歷史數(shù)據(jù)、實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)、預(yù)測(cè)數(shù)據(jù)結(jié)合起來(lái)，技術(shù)上做到智慧定價(jià)并不困難。未來(lái)甚至有機(jī)會(huì)與機(jī)票和火車票預(yù)訂的實(shí)時(shí)數(shù)據(jù)結(jié)合，提供更加有價(jià)值的預(yù)測(cè)及建議。

我曾經(jīng)和一位數(shù)據(jù)領(lǐng)域的資深人士討論此事，他甚至認(rèn)為，在當(dāng)前客棧的粗放式定價(jià)基礎(chǔ)上，智慧定價(jià)能讓整體收益至少提高20%。

［客棧金融］

最后，我們還將推進(jìn)客棧金融。去年，我們和一些資金方合作，幫助兩家優(yōu)質(zhì)的合作客棧解決了資金需求，為每家引入數(shù)百萬(wàn)資金。效果遠(yuǎn)超出預(yù)期，客棧和資金方都很滿意。

互聯(lián)網(wǎng)金融的本質(zhì)是數(shù)據(jù)，關(guān)鍵點(diǎn)在于通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行更加準(zhǔn)確的評(píng)估和控制，這一點(diǎn)正好是云掌柜擅長(zhǎng)的。

作為云掌柜的活躍用戶，很多優(yōu)質(zhì)客棧的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)都如實(shí)地記錄在云掌柜里，當(dāng)客棧和資金方達(dá)成合作意向之后，我們可以作為第三方來(lái)提供真實(shí)有效的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)征信，幫助雙方達(dá)成交易。在經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)里，最有價(jià)值的將是全網(wǎng)銷售的交易數(shù)據(jù)，和客棧自己手動(dòng)錄入的訂單數(shù)據(jù)相比，這些數(shù)據(jù)更加客觀和有說(shuō)服力。

以上三件事情，都是在用互聯(lián)網(wǎng)幫助大家做精做強(qiáng)，都和客棧的收入直接相關(guān)。今年我們的目標(biāo)是：幫助20000家客棧全網(wǎng)銷售，幫助2000家客棧智慧定價(jià)，幫助200家客棧引入資金。

但是，飯要一口一口吃，客棧首先要成為云掌柜的活躍用戶，然后才能談全網(wǎng)銷售、智慧定價(jià)、客棧金融。如果保證不了活躍，我們把客人往您這里推送，客人的體驗(yàn)如何保證？如果保證不了活躍，我們又如何向資金方提供完整的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)征信呢？

［陣痛］

就像每一次變革帶來(lái)的陣痛一樣，勇于擁抱互聯(lián)網(wǎng)的客棧也必然要經(jīng)歷鳳凰涅槃的陣痛。問(wèn)題的根源在于尚未形成及時(shí)維護(hù)數(shù)據(jù)的習(xí)慣，短期看會(huì)造成投訴和賠付，長(zhǎng)期看會(huì)影響自己在全網(wǎng)的信譽(yù)和排名。但是，要想蛻變進(jìn)化就必須解決這個(gè)問(wèn)題，養(yǎng)成及時(shí)維護(hù)數(shù)據(jù)的習(xí)慣。

兩年以后，就像很難想象一家不懂使用電子郵件的企業(yè)一樣，大家會(huì)很難想象一家客棧還沒(méi)有用云掌柜，還沒(méi)有接通全網(wǎng)銷售；就像無(wú)法想象快遞不能幾天內(nèi)到達(dá)一樣，消費(fèi)者也無(wú)法想象訂房之后兩小時(shí)還會(huì)接到電話說(shuō)沒(méi)房。

這就是互聯(lián)網(wǎng)帶來(lái)的變革，云掌柜希望和所有的掌柜們一起來(lái)?yè)肀?，擁抱未?lái)！