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2015年中國內地出境游規模達到1.2億人次，但乘坐郵輪出入境的中國內地游客只有111.2萬人。相比于龐大的出境游規模，中國內地出境郵輪旅游用戶占比只有0.925%，2015年我國郵輪消費人數增幅達到50%也就不足為奇——對各郵輪公司來說中國大陸市場是一片藍海。

郵輪旅游爆發性增長

去年全球郵輪旅游市場收入規模385.9億美元，增長率達10.6%，而中國大陸郵輪旅游市場收入增長率達35.2%，增速是全球市場的三倍多。

國際郵輪巨頭正在把越來越多最新最豪華、設施最先進、規模更大的郵輪派往中國市場。皇家加勒比今年6月把自己最先進的“海洋贊禮號”正式投入中國市場，使得運力提升40%。世界最大的郵輪巨頭嘉年華也早已重點布局中國市場，目前在中國有六艘郵輪，2017年將增派三艘，2020年再增加兩艘。世界第三大郵輪公司挪威郵輪也坐不住了，計劃2017年進入中國市場。

于此同時，作為郵輪產品分銷的主要渠道，國內在線旅行社（OTA）和線下旅行社加大了在郵輪業務方面的宣傳營銷，2014年以來國內郵輪包船量上升迅速。

2016年顯然將延續這個節奏。今年，驢媽媽與歌詩達、皇家加勒比、公主郵輪、天海郵輪等四大郵輪公司簽署直采戰略合作協議，2016年驢媽媽包船航次達26艘；上海眾信旅游今年上海港實現包船、半包、切艙等航次共計25個，較2015年增長逾50%；同程郵輪在包船業務上的投入規模和產品創新方面“大動作”不斷，2015年在業內首創了“郵輪+”業務模式，今年3月，開啟華北郵輪市場“包船直采”營銷新模式。另外，從各大傳統旅行社的銷售官網和門店中亦可看到大量的包船郵輪產品。

有業內人士估計，2016年國內母港港口運力將實現80%以上上漲，加上香港出發的航次，出境郵輪旅游總出游人數計達到200萬以上。

郵輪包船分銷模式

目前，國內郵輪市場在分銷方式上形成了買斷包船模式為主、郵輪公司散賣為輔的模式。包船模式能保證旅行社掌握充足的上游資源，從而取得更為靈活的定價權，在郵輪分銷渠道未成熟的階段，提升了國內郵輪供給量。

另一方面，郵輪包船卻將銷售的風險由郵輪公司轉移到國內眾多包船旅行社、包船商身上，給分銷商帶來銷售壓力和投資風險。在當前我國郵輪產品缺乏差異性、同質化嚴重的狀況下（當前我國的郵輪航線以日韓短線為主），如果銷售時間緊迫、壓力大（比如去年韓國疫情影響），為了降低損失，容易導致下游包船分銷商旅行社競相削價銷售，引發行業價格戰，使旅行社的收益降低甚至虧損。

2015年年底曾有多起報道關于旅行社郵輪包船熱而引發的旅行社企業虧損事件。去年11月，海航郵輪“海娜號”停止運營，海航暫時退出郵輪市場，亦與郵輪旅游競爭激烈，價格戰導致虧損有關。

郵輪包船模式助長了“郵輪熱”，現階段郵輪旅游產品的供給亦存在一定問題。首先，在產品層次上，航線設計較為單一，大陸港口靠港的運營線路大約80%集中在日韓航線，其次是港澳臺、東南亞（越南）航線 。其次，在市場淡季，包船公司為保證滿艙率不得不降低價格，線路同質化加劇價格戰競爭。

由于國外郵輪公司無法直接在國內銷售郵輪產品，只能通過旅行社分銷，采用郵輪包船模式削弱了郵輪公司在市場營銷終端方面的影響力，價格戰對于郵輪公司和包船商、旅行社都沒有好處，但是郵輪公司卻無法充分調節。

為什么國內郵輪分銷市場熱衷包船分銷模式？

世界郵輪網董事長董泓認為主要原因是國內郵輪市場處于初級階段，郵輪分銷渠道不暢。包船模式在國內郵輪業發展初期是非常成功的商業模式。在國內郵輪市場培育的早期，且郵輪供給量相對有限的場景里，國際郵輪公司直接進入中國市場的步伐一直比較謹慎，相對于成熟的歐美地中海、加勒比郵輪市場，新興的中國郵輪市場還面臨諸多不確定性，比如郵輪產品消費習慣有待培養、產品接受度低，缺乏成熟的郵輪直銷體系等。

參考歐美成熟的郵輪旅游市場，旅行社一直是郵輪旅游銷售的絕對主力渠道，全球75%的郵輪旅游客艙是通過旅行社售出的。

作為一個新興市場，國內郵輪旅游市場雖然郵輪銷售體系不成熟，但面對未來這個全球第一的郵輪市場，對于其中的旅行社企業來說確是難得的賺錢機會，而包船是現階段旅行社最直接有效的市場策略。

另一個重要原因是國內郵輪行業信息化程度低。郵輪屬于舶來品，在國內的發展不過十多年，根據中國交通運輸協會郵輪游艇分會的數據統計，2005年中國郵輪旅客出入境只有1萬人次左右（剔除乘坐郵輪入境的外國人，大陸游客不足5000人），到了2008年達到15萬余人次（剔除乘坐郵輪入境的外國人，大陸游客不足7.5萬人）。郵輪旅游在大陸地區可謂從無到有，參與人數獲得爆發性增長。

因此，在國內郵輪產業發展早期，包船商的銷售缺少像酒店和機票行業GDS、PMS這樣的信息系統來為分銷商與郵輪公司做到庫存的實時對接，也缺乏同業B2B交易平臺，這使得郵輪分銷無法做到像機票、酒店那樣高效、成熟。

郵輪旅游分銷信息化進程

未來郵輪旅游分銷模式將回歸到真正的代理銷售模式，如同現在的酒店、機票銷售模式。回顧酒店、機票電子化發展歷程，正是從傳統紙筆人工記錄到電話，發展到現在移動APP預訂，但整個過程離不開中間的同業電子交易平臺，近年來酒店領域誕生了一批B2B互聯網平臺創業公司，如泰坦云、好巧網、蘑菇旅行、蜘蛛旅游、道旅等。機票領域則成就了國內唯一一家機票GDS港股上市央企中航信。

縱觀國內整個郵輪產業，目前缺乏類似機票GDS類似的交易平臺，雖然早前有OTA企業費了一番周折打通了與個別郵輪公司的郵輪數據連接，但對于整個行業來說，還遠遠不夠。

開發全球郵輪分銷系統很難嗎？

對于這個問題，董泓表示，“國內企業與每家郵輪公司的數據連接，通常需要耗費6-10個月時間，世界郵輪協會在冊的郵輪公司有62家，如果要完成所有對接需要花費幾年時間；另外，郵輪行業還要具備廣泛的人脈關系才能說服各個郵輪公司愿意接受系統直連；最后，技術開發也是一道難關，郵輪公司的系統數據結構各家都不一樣，每家都有自己的標準，而且郵輪產品本身也很復雜，比如，艙房分為內艙房、海景房、陽臺房、套房，這四種房型在海洋量子號上有60多種標準不同的艙房。開發過程中，與各家郵輪公司技術人員的溝通也是一個挑戰，開發人員面臨時差、效率、語言等問題。”

從某種程度上來說，并不是機票、酒店這些領域的信息數據化容易開發，而是因為現代機票、酒店業在國內已經發展了數十年，條件足夠成熟。而郵輪產業卻像機票、酒店業最初在國內發展時候一樣——正蹣跚起步。

與國內任何其他行業一樣，旅游業未來的發展也要靠投資并購、技術創新、信息數據化等內在動力驅動，郵輪產業的發展相信也將會如此。

全球郵輪GDS分銷系統能打破郵輪包船模式？

“要讓國內郵輪分銷市場回到健康理性的軌道上來，首先，需要從分銷技術上進行徹底革新，即建立郵輪領域的GDS分銷系統，打造同業分銷商產品批發平臺，同時讓分銷渠道代理實現與全球眾多郵輪公司的數據直連。”董泓告訴執惠。

世界郵輪網已經實現與全球62家郵輪公司系統直連，整合超過500艘郵輪、28000條郵輪線路，是國內唯一為旅行社等合作伙伴提供鑲嵌、跳轉、API等形式數據對接的平臺。

旅行社可以無檻注冊成為世界郵輪網代理人，代理世界郵輪網上的產品。作為分銷商，旅行社沒有艙位銷售的壓力，在一定程度上能降低風險。

郵輪旅游市場嚴格來說是一個有“供給”拉動的市場，并不是一個純粹由“需求”拉動的市場，它不是自發的“需求”，更多的是由郵輪公司帶來的產品引導和產生的“需求”。

縱觀國內現有的呈現郵輪產品的平臺，郵輪航線只占全球產品總量10%，世界郵輪網目前有接近3萬個航線航期，價格信息實時同步，用戶可以查詢到余艙量和房間號碼，進行實時預訂。

“郵輪本身即是目的地，容易組合，行程簡單，體驗度好，幾乎所有年齡段游客群體都適合。”董泓認為，現在國內正在形成一批郵輪旅游的擁躉，對郵輪旅游情有獨鐘，由于國內母港郵輪數量有限，現在越來越多的用戶喜歡到一些國際母港城市乘坐郵輪，比如每年國內游客飛到越南、新加坡、馬來西亞乘坐郵輪過冬，飛到加勒比、地中海體驗異域郵輪風情。“郵輪+機票”這種產品組合使得航線更豐富，可選擇性多，時間也更靈活。

價格是王道

由于中外消費者郵輪消費習慣存在差異，國內用戶并不習慣提前半年或者一年以上預訂郵輪，但這在國外卻很正常，比如三星級郵輪通常用戶會提前至少半年預訂，而五星級郵輪用戶通常要提前一年以上預訂。如果離開船時間低于半年，為了保證利潤最大化，郵輪公司將開始有節奏地進行促銷，離開船時間越短，艙位越便宜。通過世界郵輪網GDS分銷系統直連，國內用戶可以看到實時艙位庫存和價格，并找到打折后的郵輪產品，郵輪旅游銷售企業也獲得了價格優勢。

在世界郵輪網“單船票”頁面，可以找到全球各地的打折船票。

除了提供了有吸引力的船票價格，世界郵輪網還打算為用戶提供匹配船票的最優價格航班，真正實現“郵輪+機票”數據的產品組合最優。未來這些動態組合成的打包產品都可以通過分銷系統批發給同業。

郵輪產業鏈復雜，一直都被歐美少數國家壟斷，而且賺取了絕大部分郵輪利潤。據CLIA統計，郵輪產業直接經濟收入占比前三的是：核心項目54.31%，制造業21.48%，政府服務13.64%。核心項目占比從大到小為：港口服務33%、旅行社代理29%、航空服務21%、游客消費17%。雖然3-5年內郵輪數據直連不會直接提高郵輪旅游銷量，但5-10年后，信息數據化將成為不可或缺的重要組成部分，今天的酒店、航空機票即是例證。

記者手記：當前郵輪旅游處于快速發展過程中，郵輪旅游產品的信息化分銷可以助力產業升級，但是2015年下半年郵輪遇冷值得參與企業保持謹慎，郵輪旅游是否過熱？中外消費習慣的差異，使得國內的游客并不太習慣西式的休閑度假方式，雖然有一些郵輪公司推出面向中國游客的“麻將牌”、“小龍蝦”、“火鍋”等中式餐飲娛樂服務，但是又有多少國內游客愿意到郵輪上消費這些產品？從根本上說，國內需要郵輪旅游文化的普及和培養，從心理上接受并懂得欣賞郵輪旅游休閑的樂趣，而打通郵輪旅游產品分銷渠道，實現效率提升后，能否給相關企業帶來業績提升也是一個挑戰。對國內旅游企業來說，這注定是一個循序漸進的過程。

* 本文作者：王延超（個人微信：wangdayan110），執惠旅游分析師，歡迎爆料，歡迎交流！