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本文中高翔先生分析了創(chuàng)業(yè)失敗的幾大原因，并結(jié)合所投企業(yè)的情況，在團隊、估值、商業(yè)計劃書、路演四個方面給出了許多真誠的建議。本文出自高翔先生在混沌創(chuàng)業(yè)營《創(chuàng)新撬動資本》論壇上的演講。

高翔先生是高榕資本的創(chuàng)始合伙人，專注于TMT領(lǐng)域的投資。在此之前，他任職于IDG資本，擔(dān)任合伙人和投資決策委員會成員。投資和管理的項目包括土豆、91助手、3G門戶、刀塔傳奇、愛屋吉屋等。

1、有關(guān)創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因

每次大家提到寒冬就是很負(fù)面的情緒，我覺得其實大家不需要這么去看待它。因為創(chuàng)業(yè)寒冬通常每3~5年一次，它伴隨著資本熱潮的消退而產(chǎn)生。

對于很多創(chuàng)業(yè)公司來講，經(jīng)濟寒冬往往也是未來的機會所在。資本寒冬從來都不是創(chuàng)業(yè)失敗的原因。那么什么才是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因？團隊自身的缺陷才是創(chuàng)業(yè)失敗的根本原因。

創(chuàng)業(yè)公司陷入困境的五大原因：

第一個原因：放棄自己最擅長的事情，轉(zhuǎn)向更大或者更正確的事情。

這點我也比較意外，但是在我投過的曾經(jīng)陷入困難期的公司里面，有超過一半的公司都犯了這個錯誤。

2007年的時候我投過一個類似Facebook的社交網(wǎng)站，這家公司非常擅長社交類小游戲，不到半年時間把南方學(xué)校基本占領(lǐng)了。大概三四個月以后，他們來找我，給我詳細(xì)講了Facebook的發(fā)展過程，你看，F(xiàn)acebook經(jīng)歷過一次高速增長以后，進入了大概半年的增長瓶頸，再一次增長是什么時候呢？他們推出Facebook開放平臺的時候。所以我們要成為Facebook這樣的網(wǎng)站，也必須做開放平臺。我想想也對，就干吧。

于是公司的主力就放到了開放平臺開發(fā)這個項目組上。但事實是半年以后，開放平臺沒有研發(fā)出來。開放平臺是件非常難做的事情，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了當(dāng)時這個團隊的能力，雖然他們?yōu)榱俗鲩_放平臺，做了很多努力，但是畢竟是小公司，能獲取的資源很少。并且在同一時間，人人網(wǎng)卻用非常簡單的方法，基本上把所有的渠道都占領(lǐng)了。

上面這個案例，簡單來講就是五個字「力所不能及」。創(chuàng)業(yè)者一定要經(jīng)常問自己這個問題，到底我們最強的能力是什么？我們有沒有在行業(yè)里把它做到最強。

當(dāng)你最強的能力還能夠讓公司再快速發(fā)展的時候，千萬不要隨便改變你的節(jié)奏和策略。

只有當(dāng)你的能力已經(jīng)發(fā)揮到極致了，當(dāng)你覺得成長吃力的時候，才應(yīng)該去尋找新的方向，或者是鍛煉自己新的能力。

第二個原因：只有大的目標(biāo)，沒有具體的分解，而且大部分時候這個大的目標(biāo)都做不到。

我之前投過一家公司。這家公司有一年給我發(fā)了一個有10頁長的年度計劃講明年要推出一個重要的新產(chǎn)品，里面全是團隊、產(chǎn)品、市場、推廣相關(guān)的通用描述，只有最后一頁有數(shù)字，說的是新產(chǎn)品計劃在二季度推出，全年計劃做500萬用戶，日活50萬，成為中國最大的什么什么。

第二年顯然也是沒有做到的，但是用非常簡單的語言總結(jié)了一下原因，由于市場、團隊、資金等各方面的原因，導(dǎo)致這個年度計劃沒有完成。然后今年我們要做這樣的改進，準(zhǔn)備年底做到1000萬用戶，還是只有一個大的目標(biāo)，沒有分解。第三年，他們已不需要再做年度計劃了。

這個案例是個非常極端的案例，因為這個情況其實在很多創(chuàng)業(yè)團隊都會出現(xiàn)，只是程度不同而已。

為什么要把一個大的目標(biāo)做分解？

1） 、重新思考的過程，自己過一遍流程，有可能發(fā)現(xiàn)很多問題。

2）、做好分工，讓每個人都清楚自己要做的事情。有目標(biāo)分解的團隊執(zhí)行力和不做目標(biāo)分解的團隊執(zhí)行力，是千差萬別的。

3） 、事后總結(jié)的依據(jù)，只有分解了的目標(biāo)才具備總結(jié)的價值。

第三個原因：只關(guān)注用戶不關(guān)注財務(wù)。

每一個創(chuàng)業(yè)者都可以想一下，你們公司的現(xiàn)金余額是多少，你每個月花多少錢，你的用戶增長和成本是什么關(guān)系。

我見每個創(chuàng)業(yè)者都會問他這個問題，從我的實際結(jié)果來看，60%以上的創(chuàng)業(yè)者都回答不了這個問題，當(dāng)然完全不知道答案的是少數(shù)。大部分的時候是說，你等一下，我問一下我的財務(wù)。也就是說，財務(wù)給你講的時候你可能沒有放在心上，只大概有個印象，而且這個印象多半是滯后的。

創(chuàng)業(yè)公司在任何時候都應(yīng)該有至少9個月的現(xiàn)金儲備，而且你在這個時間點上，你一定要去想，如果扣掉六個月，我只有三個月錢的時候我該怎么辦。

第四個原因：速度太慢。

導(dǎo)致速度太慢的原因有很多，比如執(zhí)行力不夠。有兩種情況我覺得在速度過慢的環(huán)境下可以相對避免的。一種叫完美主義，永遠(yuǎn)在測試版。第二種叫過渡依賴外部資源，時間不可控。

有一個小方法可以幫助大家測試：找一個投資人的朋友，每個月給他發(fā)一個消息講講自己的最新進展，看看他什么反應(yīng)。如果他不回答，或者回復(fù)兩個笑臉，基本上說明你的進度有點慢。如果他跟你很多互動，說明你的進展還是不錯的。

第五個原因：閉門造車，拒絕交流。

公司戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時間，高質(zhì)量的交流是非常必要的。之前遇到過的一個面臨轉(zhuǎn)型的公司，我們前面花了大概一兩個月的時間討論到底應(yīng)該怎么辦，但是遲遲沒有結(jié)論，當(dāng)時公司賬上就剩下三四個月的錢了，所以當(dāng)時面臨一個很大的困難。

最后我們就做了一件事情，就把當(dāng)時我們投過其他公司CEO召集起來，和他一塊開頭腦風(fēng)暴會，那次交流確實非常有效果，把我們很多之前糾結(jié)想不通的問題都想通了，所以他們轉(zhuǎn)型非常成功，從虧損的公司到第二年的三千萬。

而且今天的創(chuàng)業(yè)越來越難單打獨斗，十年前你創(chuàng)業(yè)是單打獨斗還OK的，因為在那個年代，輸贏完全是以產(chǎn)品的好壞來決定的。

2、有關(guān)估值的常識性錯誤

融資方面問的最多的一個問題就是估值。過往我看到了較多的創(chuàng)業(yè)者在估值上犯一些常識性錯誤，這里我總結(jié)三點出來：

第一點：商業(yè)計劃書里寫天價。

商業(yè)計劃書是一個讓投資人愿意跟你見面的材料。很多時候可能我們看完前面覺得有點興趣想談一談，這個時候你弄天價，跟我的心理預(yù)期差太遠(yuǎn)，有可能連見面機會都不給你。大家總覺得先開個高價，讓投資人慢慢還唄。

但是實際情況可能是，本來有5個投資人對你感興趣，但是因為你的高價，可能減少了3個人，最后就剩2個人。5個人對你感興趣和2個人對你感興趣，最后的投資完成率是完全不一樣的，對你感興趣的人越多你越容易完成融資。

第二點：先高后低不如先低后高。

還有一個情況是，你一上來開了1億美金，見了10個投資人，10個人都沒談成。這時候你說我調(diào)低點，調(diào)成7000萬美金再去見10個人。但是投資圈其實是很小的，大家都會知道你曾經(jīng)用1億美金估值去融過一次，沒融到，現(xiàn)在又來融了。

大家會有各種各樣的猜測，原來那些人為什么不投你呢？所以當(dāng)你的估值不斷下降的時候，對你感興趣的投資人就會越來越少，最后導(dǎo)致你融不到錢。

所以反而不如說，最開始確定一個估值范圍以后，選擇較低的價格去融資，獲得最大數(shù)量的興趣，如果大家在交流過程中真的都對你感興趣，你的估值自然會上去。

第三點：Play game是個危險的做法。

很多創(chuàng)業(yè)者會去利用投資人之間的關(guān)系去做Game Play，想拿到更好的價格。有時候我們?nèi)ヒ恍﹦?chuàng)業(yè)者公司，黑板沒擦干凈，上面還寫某某基金的名字，或者做PPT演示的時候，不經(jīng)意地把其他VC的文件夾給你看一眼。

因為一個項目大家都投了，這個項目好了大家都賺錢。如果你講的一個內(nèi)容不是很真實的話，我下面一個微信就問到了，如果對方給的反饋和你說的不一樣，那么你就會面臨一個非常尷尬的局面。

3、有關(guān)商業(yè)計劃書

如何寫商業(yè)計劃書？我分享三點自己的看法：

第一點：商業(yè)計劃書最好自己寫。

三個方面講一下商業(yè)計劃書的準(zhǔn)備。商業(yè)計劃書其實是最能真實反映一個創(chuàng)業(yè)者想法的東西，所以我的建議是最好是自己寫。

寫商業(yè)計劃書的過程，其實就跟我剛才講分解目標(biāo)一樣，其實是你自己在重新思考的過程。并且你的個人特點會很明顯地表現(xiàn)在商業(yè)計劃書里。

如果你是技術(shù)出身，你的商業(yè)計劃書里，可能對于技術(shù)部分的描述就會比較多，如果是市場能力強的人，關(guān)于市場的觀點就會很多。

第二點：好的商業(yè)計劃書其實是一個故事。

舉個例子，兩年前我在廣州一個咖啡廳里面偶然聽到了一個創(chuàng)業(yè)者和我的一個朋友聊關(guān)于自己創(chuàng)業(yè)的故事。因為他們是朋友，所以講得非常精彩，為什么要創(chuàng)業(yè)，然后發(fā)現(xiàn)了一個什么機會，就把我打動了，后來我聯(lián)系到這個人，說我要投你。但是到了A輪的時候，他跟我講了三四遍商業(yè)計劃，我一點感覺都沒有，我就說你當(dāng)初那個感覺去哪兒了？后來改了三四遍才慢慢找到感覺，最后總算拿到了投資。

這個故事其實就是反映出，一份好的商業(yè)計劃書就是創(chuàng)業(yè)者講的一個故事。與其按照規(guī)范的模板來寫，按照投資人的節(jié)奏來走，不如講自己的故事，用自己的節(jié)奏來打動別人。

第三點：六個簡單的問題說清楚就行。

我是誰，我要做什么事，為什么要做這件事，為什么是我做這件事，怎么才能做到，做到以后我會是什么樣的公司。在你的商業(yè)計劃書里將這幾件事情說清楚就行。

4、有關(guān)路演

創(chuàng)業(yè)者在路演的時候，又該注意些什么呢？我分享五點建議：

第一點建議：路演的時候千萬不要一根筋。

路演其實是一個比較重要的時刻，因為基本上投資人在跟創(chuàng)業(yè)者見面最開始的一個小時，投資人們就會決定，我到底要不要投你。

這里講幾個我們覺得經(jīng)常碰到的一些小失誤。來了以后就開始背材料，不管提什么問題，他總會回答說，這個問題的答案我后面有，你別慌。

像這樣的路演通常都是很失敗，因為時間到了，而投資人想知道的問題并沒有得到解答。

所以路演的時候大家要隨機應(yīng)變，要根據(jù)投資人的狀態(tài)來展現(xiàn)自己。

第二點建議：要注意聽投資人的問題，不要一味防御。

很多時候感覺創(chuàng)業(yè)者火氣很大，多問幾個問題他就發(fā)火了。比如有個段子說，你們投資人總問，如果BAT做這個業(yè)務(wù)你怎么辦？那關(guān)于BAT做投資，你怎么看？其實吧，我們?nèi)栠@個問題并不是要得到一個肯定的答案。我們問這個問題無非是想知道你有沒有考慮過這個事情，你對你做的事情有沒有考慮周全。

我們通過這些問題來判斷你這個人的能力，因為投資就是投人嘛。我們所有的問題很大程度上都在看人的反應(yīng)，你的反應(yīng)決定我對你的看法。所以大家一定要注意聽投資人的問題，不要一味防御。

第三點建議：不要用太多的技巧，簡潔有效最重要。

有的時候我們就問說你到底要融多少錢，這個問題該夠簡單了吧，80%的創(chuàng)業(yè)者不會直接回答，甚至有的給你講十分鐘，你也沒聽到最后的答案，其實我真的只是想知道你想要融多少錢。

所以大家不要用什么談判技巧，跟投資人交流，簡單直接有效最好

第四點建議：說過的謊話和大話總是要還的。

有的時候，創(chuàng)業(yè)者并不是有意要說假話，但是說著說著就變成在圓謊了。所以在跟投資人交流的過程中，對自己對投資人都要永遠(yuǎn)保持真實。

第五點建議：讀懂投資人的反饋。

很多時候，我們?nèi)ヒ娛畟€八個投資人，回來以后都說挺好的，最后真的再見的可能就剩兩個了。大家一定要讀懂投資人的反饋。

第一種叫保持聯(lián)系。你這個不錯，挺好的，我們保持聯(lián)系。這個基本等同于拒絕。

第二種也是保持聯(lián)系，但是后續(xù)投資人會主動問你進展，比如過了一個月他會發(fā)個微信說怎么樣了。

第三種，是馬上開始安排各種見面。大家可以看到基本上就這三種回復(fù)了，第四種可能直接當(dāng)場拒絕你。

了解了投資人的反饋之后，你才知道怎么制定接下來的戰(zhàn)略。如果很多人對你感興趣，你可能要激進一點，如果沒有多少人感興趣，你就得保守一點。

最后，其實簡單地講，最好的交流方式，就是把投資人當(dāng)成好朋友一樣，真誠地有感情地來交流。就好像我上面說的在咖啡廳遇到好的創(chuàng)業(yè)者的例子一樣，其實那就是最高效的方式。

*本文轉(zhuǎn)載自混沌研習(xí)社（微信公號：dfscx2014）。