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漢莎航空提出顛覆傳統(tǒng)分銷的時間表

漢莎宣稱，將于2019年左右在集團內部完全實現(xiàn)新的顛覆式分銷策略。到現(xiàn)在為止，漢莎航空集團步步為營的“客戶交互式分銷”項目已進行了一整年。該項目自2015年6月啟動，其第一階段的措施是在去年9月高調并頗具爭議的推出了每個預訂16歐元的GDS（全球分銷系統(tǒng)）分銷手續(xù)費。上周在倫敦舉行的“全球航空節(jié)”上JohannesWalter先生這么說：“這是集團‘分銷自由’戰(zhàn)略的一個重要組成部分”。Walter先生最近剛剛成為漢莎航空集團分銷及全球營銷管理部的頭兒，他原來擔任奧地利航空公司的高級銷售經理。

盡管漢莎官方尚未發(fā)布這一特殊戰(zhàn)略的績效報告（通過GDS分銷的航段數(shù)減少是否影響漢莎集團的財務KPI及如何影響），但Walter說已經達成了多個里程碑。他宣稱已有17家技術供應商連接到了漢莎的“直連平臺”上——第三方渠道通過直連平臺銷售可以不繳GDS分銷費。他補充說，“全德國的重要‘集運代理人’”都已和漢莎航空公司的直連平臺對接并獲得合作伙伴關系，同時全球有1500家在國際航協(xié)（IATA）注冊的旅行社/代理人也對接了直連平臺。這些旅行社包括：歐洲的差旅管理公司atlatos，差旅IBE onesto、pass consulting，內容集成商Atriis、Interes、SoftConEx，航旅IT解決方案提供商dcsPlus、HitchHiker、speedmedia、Ypsilon Net AG，航旅分銷平臺peak work，動態(tài)打包解決方案pribas，旅行社back office提供商ta.ts，內容集成商和直銷平臺travelfusion、welltravel等等。特別是最近幾個月兩家總部在德國的大企業(yè)：西門子和大眾汽車，也簽署了直連銷售協(xié)議。

Walter說第一階段的目標是建立“多渠道分銷模式”，期望通過有效方式迫使傳統(tǒng)分銷模式逐步退出，這一階段將持續(xù)至2017年。項目的下一步計劃是通過建設新的收益管理平臺實現(xiàn)所謂的“動態(tài)打包能力”，能夠依據(jù)銷售渠道和客戶的要求對產品和運價進行打包及拆包。屆時漢莎集團的直連平臺將實現(xiàn)直接向第三方推送產品組合，及根據(jù)客戶請求創(chuàng)建運價組合的功能。當后一階段的目標完成后，該“客戶交互式分銷”的愿景也將在2018或2019年最終實現(xiàn)。

Walter說，這將是真正的Shopping（低價搜索）和Customising（個性化定制）——在價格和服務特性層面、全面靈活創(chuàng)建產品組合。當被問及為什么其他航空公司沒有跟進漢莎的GDS分消費措施以實現(xiàn)“分銷自由”戰(zhàn)略時，Walter簡單回答說：這是遲早的事兒，時間問題而已。

阿聯(lián)酋航空批評GDS的老舊模式，并想顛覆它

阿聯(lián)酋航空很少在公開場合批評他的行業(yè)合作伙伴。然而，近日阿聯(lián)酋航空董事長Tim Clark表達了對全球航空公司分銷現(xiàn)狀的不滿，說“有太多的寄生蟲”依附于航空公司獲利，以支持自己的商業(yè)模式。 

這話是在最近于倫敦舉行的“全球航空節(jié)”上說的，Clark相信在未來會出現(xiàn)一個“基于數(shù)據(jù)的顛覆”，能夠重新設計現(xiàn)有的分銷和數(shù)據(jù)服務平臺——“這個全面的改變將減少我們50%的工作量。”

他補充說：“分銷的現(xiàn)狀讓我憂心忡忡，我們的行業(yè)發(fā)展受到傳統(tǒng)分銷系統(tǒng)的制約。不可想象未來五到十年仍然使用GDS系統(tǒng)進行Offer的分銷，特別在數(shù)字化技術已經得到了巨大發(fā)展的今天。”

觀察家注意到，這只是阿聯(lián)酋航空意識到必須通過第三方渠道分銷其產品時的抱怨而已——實際上他仍然在使用傳統(tǒng)的分銷平臺。雖然Clark為另一個GDS批評者漢莎航空曾經的預言提供了注腳：其他航空公司跟進漢莎航空針對Travelport、Amadeus和Sabre收取分消費的政策“只是時間問題”，但阿聯(lián)酋航空公司目前仍無明確實施相同策略的打算。

Clark在這次大會上繼續(xù)評論說，目前的分銷模式要么被經驗豐富的航空公司老板故意的低估，要么就是他們有新的想法（就像很多人注意到的那樣，相同的事情每年都會發(fā)生）。

他說，“我們都應該意識到，中介機構把我們的產品拆的七零八落，而且還從我們這里收取服務費用！但我認為這完完全全搞反了。當人們想到要乘坐飛機時，首先應該想起航空公司，而不是中介機構，我們自己應該更加努力建立起這一模式。”

另外阿聯(lián)酋航空最近表示，目前正在開發(fā)自己的“數(shù)字零售平臺”。

作者簡介：

Kevin May是Tnooz網站的高級編輯，也是其聯(lián)合創(chuàng)始人之一。他之前是英國雜志Travolution的編輯，在2003年到2005年期間擔任英國《傳媒周刊》（Media Week）的網站編輯。

Kevin曾為地區(qū)性報紙Essex Enquirer工作，后來在倫敦新英格蘭場的《警務公報》（Police Gazette）開啟了他的記者生涯。他取得了犯罪學學士學位，以及雜志新聞學的碩士學位，在2016年晚些時候還將出版自己的第一本書“趕時髦樂隊（Depeche Mode）”的傳記。

*本文由航旅IT圈（微信公眾號AirTIT）編譯。