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執惠消息，10月11日，在阿里釘釘企業服務產品發布會上，阿里旅行推出“阿里商旅”，宣布進入商旅市場，阿里商旅是釘釘3.0版本的重要組成部分。

商旅市場是顯而易見的藍海

根據全球商務旅行協會(GBTA)預測，2016年中國商務旅行支出將達到3220億美元，超越美國成為全球最大的商旅市場。在2014－2019年這五年里，中國的商旅支出還將增長61%至4220億美元。業內判斷，2015年中國國內商旅市場體量大約為1.5萬億人民幣，并且隨著國內經濟的發展，每年還將以15%的速度增長。

然而，在中國，TMC（商旅管理）市場份額卻少得可憐，只有不到300億美元，使用統一差旅管理服務的企業不到10%。一般來講，如果一家企業每年商旅費用達到了300萬人民幣的水平，就需要專業的第三方商旅服務公司對其商旅業務進行管理，從商旅流程和效率上加以優化，最終實現商旅成本的節省與控制。阿里旅行認為，在中國現有的商旅出差服務領域，服務商的興趣多集中在大企業身上，中小企業要么沒人理，要么無力采購專業差旅服務，不得不讓員工“自行解決”，因此造成了成本的高企、效率的低下。

簡言之，一方面商旅市場規模足夠大并且處于快速增長階段，另一方面市場需求遠遠沒有得到滿足，這成為阿里旅行將阿里商旅定位為戰略級產品的重要原因。

B端C端兩條腿走路，阿里商旅或獨立為子品牌

相比發達國家，中國差旅管理市場集中度較低，排名前五的TMC加起來所占市場份額也不超過40%，且高度集中在信息化程度最高的機票、酒店兩大塊，總體上毛利率較低，僅為3%左右。而背靠休閑旅游出行C端業務的阿里旅行，能夠獲取與上游酒店、航司兩大商旅資源方的密切合作。

機票和酒店占據差旅市場主要份額

由于市場競爭激烈，中國在線旅行行業的C端總體用戶體驗已經被打磨得相當不錯，如果能將其C端消費服務經驗移植過來，讓企業B端用戶也可以享受到C端的良好體驗，比如在手機端快速退改行程，比如出差也能享受阿里旅行未來酒店的酷炫便利，則是阿里商旅對企業用戶的一大吸引力。

有業界分析，因為出差商旅市場潛力巨大，阿里商旅會迅速成為阿里旅行旗下的戰略級業務，甚至撐起一塊單獨子品牌。

為什么是現在？理由是釘釘

阿里釘釘的快速成長給了阿里旅行切入商旅市場的可能。

從開始測試至今不到兩年時間，阿里釘釘勢頭迅猛，已經在企業級社交管理應用中占據了巨大的市場份額，并且越來越顯示出行業巨頭的趨勢。今年3月底，釘釘覆蓋的企業組織數量為150萬家，目前這一數量已經增至240萬。其中，除復星集團、優酷土豆、統一企業、汽車之家、分眾傳媒等大型企業外，絕大多數是中小企業。這與阿里旅行在商旅業務的第一階段布局高度重合。

阿里旅行方面預計，到2016年底，會有近10萬家企業通過釘釘使用阿里商旅。阿里旅行副總裁鄭偉斌在采訪中強調，阿里商旅目前的發展思路是以標準化產品服務中小企業，目標是在財年末（2017年3月底）企業數量達到50萬。鄭偉斌表示，與兄弟公司釘釘合作，阿里旅行并不擔心流量問題，“阿里商旅目前沒有精力給大型企業定制服務，提升規模化是目前最重要的工作。”

那么，如何吸引釘釘用戶使用阿里商旅呢？目前，企業員工使用阿里商旅預訂機票可以享受VIP通道、VIP休息室，獲得的淘里程可以在阿里旅行中享受福利，甚至可以獲得一定程度的打折，如酒店5折紅包、200元入住五星級酒店等。阿里商旅在啟動后的一段時間內，促銷手段可謂不遺余力。

免費是擴大規模的利器

在發布會上，鄭偉斌與釘釘創始人無招（陳航）現場演示了一場“有溫度的出差”：從北京飛深圳然后搭火車到廣州的三天兩夜出差之旅，從申請差旅、預訂酒店機票火車票到完成支付，在釘釘APP和支付寶APP上即可完成。二人在發布會上強調，阿里商旅的初衷是把阿里巴巴集團強大的差旅管理經驗和資源共享給全中國4300萬的中小企業，通過標準化、網絡化的服務，實現企業統一支付并收取發票，讓員工在移動端享受免墊錢、免發票、免報銷的出差新體驗，大幅節省時間；把管理者從冗長的審批中解放出來，并且給他們原本只有大企業才能享有的協議折扣價，從體驗到價格，“給出差革一場命”。

鄭偉斌（左）與無招（右）

執惠認為，暫不論阿里商旅所帶來的便利性與優質服務，在擴大規模的過程中，這次阿里商旅的另一個大招是把商旅變成一項免費服務。阿里旅行準備了充足的資金進行補貼，在現階段，無需考慮盈利的問題。

鄭偉斌告訴執惠：“阿里商旅至少在未來一年都是免費的。”無論國內國外的TMC企業，收取服務費的常規模式將被阿里打破。

使用統一的差旅管理可以為企業節省約10%的成本，阿里商旅的免費策略將大大有利于把企業拉入到TMC市場中來，加速TMC市場的規模增長。同時，從增量市場中獲得規模在一定程度上也減少了與競爭對手——如目前市場占有率最高的攜程商旅——的競爭。

曾在攜程任職的覓優商旅網CEO張海濱認為，阿里商旅有可能會沖擊到攜程商旅在TMC的位置。阿里商旅沿用了阿里旅行的平臺模式，為了保障統一的品質，由阿里旅行自營團隊承接服務。在這種模式下，張海濱預測，阿里商旅將主要靠產品及流量收益，達成規模化并不困難，但營收能力和攜程比較還是相差甚遠的。在采訪中，鄭偉斌也表示，阿里商旅的業務重點是承接服務。

對于創業者來說，“創業需要離BAT遠一點”再次得到印證。

*本文作者：柳琛琛（個人微信：Alex-chenchen），執惠分析師，歡迎關注交流！