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今年10月，在票代新政實(shí)施3個(gè)月后，“去哪兒網(wǎng)”與航空公司全面恢復(fù)合作，此時(shí)，距離南航、海航、國(guó)航、東航、四川航空等國(guó)內(nèi)主要航空公司陸續(xù)宣布暫停與“去哪兒網(wǎng)”的合作，已經(jīng)過(guò)去了大半年。

上半年的“沖突”，與機(jī)票定價(jià)和銷(xiāo)售渠道的變遷與博弈有關(guān)。今年上半年，航空公司一直在醞釀分銷(xiāo)政策的變革，以在亂得不能再亂的機(jī)票銷(xiāo)售市場(chǎng)試圖建立新的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、縮短分銷(xiāo)鏈條，重新評(píng)估票代和OTA的價(jià)值，這也帶來(lái)了分銷(xiāo)渠道的重構(gòu)和各利益環(huán)節(jié)的重新洗牌。

航企與平臺(tái)的博弈

今年年初，與其說(shuō)航空公司集體對(duì)“去哪兒網(wǎng)”說(shuō)不，不如說(shuō)是對(duì)“去哪兒網(wǎng)”平臺(tái)上的違規(guī)代理商和監(jiān)管模式的不滿(mǎn)。

目前的機(jī)票銷(xiāo)售渠道主要有直銷(xiāo)和分銷(xiāo)兩種。在過(guò)去幾年里，機(jī)票分銷(xiāo)市場(chǎng)建立起了一套“以去哪兒為先、攜程跟進(jìn)、淘寶效仿的供貨商模式”，并且成為了中國(guó)民航機(jī)票分銷(xiāo)市場(chǎng)的“主旋律”。

根據(jù)相關(guān)統(tǒng)計(jì)，在去年3400多億的在線(xiàn)機(jī)票預(yù)訂交易額中，去哪兒和攜程貢獻(xiàn)了其中超過(guò)一半的交易量，遠(yuǎn)遠(yuǎn)將航空公司的直銷(xiāo)渠道甩在身后。包含這3400多億在內(nèi)，去年整個(gè)機(jī)票預(yù)訂市場(chǎng)總交易達(dá)到4473億元，按近年增幅今年有望突破5000億大關(guān)。

與傳統(tǒng)機(jī)票銷(xiāo)售代理不同，“去哪兒網(wǎng)”采取的是“搭平臺(tái)”的模式，先是聚集了越來(lái)越多的機(jī)票代理在平臺(tái)上進(jìn)行銷(xiāo)售，之后，海航、南航、東航等航空公司也開(kāi)始陸續(xù)進(jìn)駐“去哪兒網(wǎng)”的網(wǎng)站及移動(dòng)端，以“旗艦店”的形式銷(xiāo)售機(jī)票。

目前，很多傳統(tǒng)航空公司只有25%左右的機(jī)票是通過(guò)直銷(xiāo)賣(mài)出，這其中還包括通過(guò)去哪兒等OTA平臺(tái)旗艦店銷(xiāo)售的機(jī)票，最近幾年，通過(guò)航空公司官網(wǎng)、APP、微信等平臺(tái)加強(qiáng)直銷(xiāo)，一直是航空公司們努力在做的。

為了加強(qiáng)直銷(xiāo)，航空公司越來(lái)越多地將最優(yōu)票價(jià)留給自己的官網(wǎng)銷(xiāo)售。比如去年6月南航就率先作出“會(huì)員最低價(jià)”承諾，隨后國(guó)航和東航跟進(jìn)。南航還宣布4折以下海量?jī)?yōu)惠國(guó)內(nèi)機(jī)票，僅在南航官方渠道獨(dú)家銷(xiāo)售，官方渠道包括南航官網(wǎng)、APP、官方微信，意味著機(jī)票代理人無(wú)權(quán)銷(xiāo)售4折以下的南航機(jī)票。

此外，傳統(tǒng)的代理銷(xiāo)售機(jī)票獲得的傭金，也從最高的10%以上降到了現(xiàn)在的零。而在今年2月，民航局下發(fā)的《關(guān)于國(guó)內(nèi)航空旅客運(yùn)輸銷(xiāo)售代理手續(xù)費(fèi)有關(guān)問(wèn)題的通知》(下稱(chēng)《通知》)，更是對(duì)利潤(rùn)逐漸萎縮的機(jī)票代理的沉重一擊。

《通知》要求航空運(yùn)輸企業(yè)委托銷(xiāo)售代理企業(yè)銷(xiāo)售國(guó)內(nèi)客票，要合理確定客運(yùn)手續(xù)費(fèi)基準(zhǔn)定額，可適度浮動(dòng)，這對(duì)機(jī)票代理們來(lái)說(shuō)，是收入模式的重大改變，意味著從每賣(mài)一張機(jī)票得到一定的返點(diǎn)(現(xiàn)在只剩后返)，到每賣(mài)一張機(jī)票給予一定定額獎(jiǎng)勵(lì)的轉(zhuǎn)變。

南航是最先按照《通知》細(xì)化方案的航空公司，隨后，其他航空公司也陸續(xù)跟進(jìn)。從2016年7月1日起，代理費(fèi)發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)正式從前后返變?yōu)槎~，與此同時(shí)，包括攜程、阿里等平臺(tái)，也都陸續(xù)下架了非自營(yíng)代理人的機(jī)票產(chǎn)品。

直銷(xiāo)與分銷(xiāo)之爭(zhēng)

可以說(shuō)，航空公司目前正在全力發(fā)展自己的線(xiàn)上渠道，跟OTA平臺(tái)在某種意義上也是一種博弈——既需要OTA對(duì)客戶(hù)的銷(xiāo)售，也希望更多客戶(hù)到自己的官網(wǎng)來(lái)訂票。

在不久前舉行的“2016中國(guó)航空營(yíng)銷(xiāo)高峰論壇”上，國(guó)航銷(xiāo)售部副總經(jīng)理黃峰就透露，國(guó)航對(duì)代理政策、分銷(xiāo)渠道進(jìn)行調(diào)整與管控后，航司直銷(xiāo)、OTA平臺(tái)和TMC等渠道都有不同程度的增長(zhǎng)，傳統(tǒng)代理渠道的占比在下降。

南航銷(xiāo)售部副總經(jīng)理朱月波也有類(lèi)似看法：“目前包括OTA旗艦店在內(nèi)，南航直銷(xiāo)占比已在40%以上，航司營(yíng)銷(xiāo)渠道正往扁平化方向發(fā)展，之前票代渠道混亂，一張機(jī)票從航司到顧客手里，要經(jīng)過(guò)七八道轉(zhuǎn)手，意味著中間有七八個(gè)代理商，去平臺(tái)化、拉平代理費(fèi)后，將縮短機(jī)票從航司到消費(fèi)者的路徑。”

不過(guò)，要想加大直銷(xiāo)也不是一件容易的事。一家航空公司負(fù)責(zé)直銷(xiāo)的管理層就告訴記者，增加電話(huà)等呼叫中心，以及網(wǎng)站銷(xiāo)售、支付系統(tǒng)的搭建都需要成本，規(guī)模要上去可能比支付給代理的傭金還要高，此外，與很多成熟的機(jī)票代理商及OTA相比，航空公司的網(wǎng)站銷(xiāo)售客戶(hù)體驗(yàn)也相對(duì)遜色，比如退改簽困難，沒(méi)有酒店、租車(chē)，以及機(jī)票+酒店等豐富的一站式服務(wù)。這也導(dǎo)致最近幾年航空公司的機(jī)票直銷(xiāo)比例上升并沒(méi)有預(yù)想中那么快。

“盡管以三大國(guó)有航空為首的航空公司都在加大直銷(xiāo)力度，不過(guò)單純依靠自身的官網(wǎng)、APP等直銷(xiāo)渠道也不現(xiàn)實(shí)，一方面直銷(xiāo)也有成本，另一方面機(jī)票產(chǎn)品更全的比價(jià)平臺(tái)對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)搜索更便捷，相比之下，擁有更高效的價(jià)格比較途徑、更好的售后服務(wù)、更順暢的預(yù)訂流程，以及類(lèi)似機(jī)+酒+X更完整的一站式旅行解決方案會(huì)更受消費(fèi)者的歡迎。”業(yè)內(nèi)專(zhuān)家林智杰也告訴記者。

西部航空市場(chǎng)銷(xiāo)售部副總經(jīng)理騰洋更是坦陳，目前公司的直銷(xiāo)比在70%，官網(wǎng)占65%，只有5%的客票是通過(guò)OTA的旗艦店以及柜臺(tái)、呼叫中心賣(mài)出去的。“但是這65%里面，真正直銷(xiāo)旅客可能不到10%，剩下的都是代理人來(lái)‘搬磚’的。只要把官網(wǎng)價(jià)格調(diào)到最低，搬磚的人就會(huì)到官網(wǎng)上來(lái)搬，而我們根本沒(méi)有觸及到旅客，也就沒(méi)有辦法把公司的理念、產(chǎn)品完整地傳達(dá)到旅客那邊。”

“未來(lái)3~5年，航司和OTA應(yīng)該是一個(gè)和諧共存的狀態(tài)，各取所長(zhǎng)。”深圳航空產(chǎn)品管理中心總經(jīng)理李毅預(yù)計(jì)，用戶(hù)上網(wǎng)比價(jià)，在網(wǎng)上買(mǎi)完了機(jī)票和產(chǎn)品之后還會(huì)回到航司全方位、系統(tǒng)的、真正做到無(wú)縫隙的場(chǎng)景化服務(wù)，航空公司應(yīng)該在場(chǎng)景化服務(wù)上努力。

而對(duì)于傳統(tǒng)代理人，也并非沒(méi)有生存空間。一位自稱(chēng)“民航老兵”的行業(yè)內(nèi)資深人士就對(duì)記者指出，如果將航空公司比作專(zhuān)賣(mài)店、OTA比作超市大賣(mài)場(chǎng)的話(huà)，傳統(tǒng)代理人其實(shí)還可以轉(zhuǎn)型為“便利店”，“所以傳統(tǒng)代理思考如何轉(zhuǎn)型時(shí)，需要因地制宜，定位于‘小而美’，比如國(guó)際票定位于做精一個(gè)目的地，服務(wù)好一個(gè)行業(yè)(會(huì)議、專(zhuān)業(yè)TMC、小眾戶(hù)外俱樂(lè)部)，為一個(gè)熟人社區(qū)提供服務(wù)等。”

*本文轉(zhuǎn)載自第一財(cái)經(jīng)。

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