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當(dāng)你非常投入和忘我地做某件事情的時(shí)候，經(jīng)常會(huì)感受不到時(shí)間的存在；而當(dāng)你全神貫注做完這件事情之后，你會(huì)開(kāi)始意識(shí)到時(shí)間的流逝，但那一刻心理上的滿足和能量充斥早已可以對(duì)抗這種時(shí)間的流動(dòng)帶來(lái)的焦慮。

這是當(dāng)我采訪完云地接市場(chǎng)副總裁 Kitty之后腦海里蹦出的一段話。

概念出自美國(guó)心理學(xué)家米哈里·契克森米哈賴在其著作《心流》里對(duì)“心流”的詮釋。

Kitty說(shuō)：“創(chuàng)業(yè)真的是7*24小時(shí)備戰(zhàn)狀態(tài)，我現(xiàn)在的生活和工作幾乎混為一體，既享受忙碌工作中的須臾閑暇，又享受生活中夾雜著不斷擾入的突發(fā)工作。”

其實(shí)作為創(chuàng)業(yè)者，我對(duì)此深有體會(huì)，于是試著告訴她：“當(dāng)工作和生活無(wú)法很好平衡時(shí)，心流的力量或許能把這兩個(gè)看似矛盾體的兩面做一個(gè)好的融合。”

很巧的是，Kitty也看過(guò)《心流》這本書。

但是進(jìn)入2018年以來(lái)，云地接的好消息卻不斷，春節(jié)后的品牌升級(jí)戰(zhàn)略發(fā)布，以及近期云地接收購(gòu)蘑菇旅行等等。

Kitty連軸轉(zhuǎn)的工作狀態(tài)通過(guò)她的朋友圈就可以看到，各個(gè)城市來(lái)回穿梭的她也正是云地接進(jìn)入2018年以來(lái)加速全國(guó)市場(chǎng)開(kāi)拓步伐的一個(gè)縮影，我們的訪談，也是Kitty準(zhǔn)備出差去另一個(gè)城市，在飛機(jī)場(chǎng)候機(jī)的間歇完成的。

Kitty介紹說(shuō)，云地接目前已經(jīng)在國(guó)內(nèi)9個(gè)城市設(shè)立了分公司，分別是北京、上海、廣州、深圳、成都、杭州、南京、重慶、武漢，其中后四個(gè)是2018年新成立的，并且她還透露，今年在全國(guó)將會(huì)開(kāi)到12家分公司。到年底的市場(chǎng)目標(biāo)是，從現(xiàn)在的10000家旅行社合作伙伴擴(kuò)展到20000家合作伙伴。經(jīng)過(guò)兩年多潛心對(duì)海外“司+導(dǎo)”包車資源的耕耘和積累，以及通過(guò)建立對(duì)非標(biāo)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的供應(yīng)鏈打造，云地接才有了批量輸送產(chǎn)品的勇氣。然而Kitty講到，不僅如此，井噴的定制游市場(chǎng)推動(dòng)力更大。

井噴式爆發(fā)的定制游

2016年是定制游興起和快速爆發(fā)的一年，行業(yè)稱之為定制游元年。

也正是這一年，出境游的增速開(kāi)始放緩，根據(jù)民航局?jǐn)?shù)據(jù)，出境旅客數(shù)（不含港澳臺(tái)）在2015年的年均速為33.3%，到了2016年為22.7%，2017年更是跌到了20%以下，從表面數(shù)字來(lái)看，出境游行業(yè)好像并不是一個(gè)可以值得進(jìn)入的最佳時(shí)間。并且，也是在2016年攜程完成了一系列資本并購(gòu)，OTA市場(chǎng)格局已定，流量被強(qiáng)勢(shì)聚攏。地域性、分散化的線下旅行社依然是幾大傳統(tǒng)大社瓜分市場(chǎng)的天下，并且OTA憑借品牌、流量和技術(shù)優(yōu)勢(shì)，也對(duì)這一市場(chǎng)窺探多時(shí)。

但是無(wú)論從何種角度去看，定制游市場(chǎng)都不是一個(gè)初級(jí)階段創(chuàng)業(yè)公司值得進(jìn)入的領(lǐng)域，可是就是在這一年前后，這個(gè)領(lǐng)域的創(chuàng)業(yè)公司卻如雨后春筍般涌現(xiàn)，并且成為了旅游行業(yè)的生力軍活躍在各個(gè)角落，如無(wú)二之旅、六人游、世界邦、8只小豬、路書、指南貓等。

原因何在呢？我們需要拿出境游數(shù)據(jù)繼續(xù)分析：

首先，出境游增速雖然放緩，但依然呈2位數(shù)在增長(zhǎng)，并且1億多出境游人群這一基數(shù)本身就不小。放眼全行業(yè)，一個(gè)每年呈2位數(shù)增長(zhǎng)的萬(wàn)億級(jí)市場(chǎng)怎么看都有機(jī)會(huì)。

其次，國(guó)內(nèi)公民持有護(hù)照比例僅僅10%左右，還有巨大的增長(zhǎng)空間。

另外，出境游人群大多在一線城市，而二三四線城市的出境游需求還遠(yuǎn)未挖掘出來(lái)，隨著簽證政策對(duì)大陸的陸續(xù)放寬，出境游強(qiáng)勁增長(zhǎng)還會(huì)是未來(lái)主旋律。

同時(shí)，多次出境游的群體以及二三四線的出境游新一代群體，對(duì)于境外特色化、隨心化的需求，傳統(tǒng)旅行社已無(wú)法滿足，定制非標(biāo)化產(chǎn)品和服務(wù)在這一市場(chǎng)爆發(fā)前夜的“蓄勢(shì)待發(fā)”或許也就不足為奇。

但是供應(yīng)鏈的不完善卻成了定制游發(fā)展的最大掣肘。

服務(wù)效率低，供應(yīng)鏈不完善，定制游還在初級(jí)階段

再?gòu)某鼍秤斡脩羰袌?chǎng)角度看，出境游主要是由跟團(tuán)游、自由行、定制游三部分市場(chǎng)構(gòu)成，而定制游市場(chǎng)大多是從跟團(tuán)游和自由行市場(chǎng)中瓜分而來(lái)，這一新興市場(chǎng)相對(duì)前兩種市場(chǎng)的占比并不算高，并且跟團(tuán)游和自由行產(chǎn)品供應(yīng)鏈已經(jīng)成熟，它們所提供產(chǎn)品與服務(wù)的品質(zhì)相對(duì)于游客的預(yù)期有一定的保證。

云地接市場(chǎng)副總裁Kitty

反觀國(guó)內(nèi)定制游市場(chǎng)，公司體量普遍不大，GMV過(guò)億的機(jī)構(gòu)都在少數(shù)，所以高毛利和提高服務(wù)效率、降低成本是重中之重。

同時(shí)，相對(duì)于標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、非標(biāo)準(zhǔn)化的定制游產(chǎn)品，在品控和供給上目前來(lái)看都相對(duì)不成熟，這實(shí)際上成為了目前定制游發(fā)展的最大障礙，又碰上需求的井噴，對(duì)于這個(gè)行業(yè)的挑戰(zhàn)不小。

云地接市場(chǎng)副總裁Kitty

以上Kitty表示認(rèn)可，她說(shuō)服務(wù)效率和供應(yīng)量的確是挑戰(zhàn)，但這恰恰也是機(jī)遇。拿云地接舉例，在服務(wù)效率方面，云地接做的就是利用互聯(lián)網(wǎng)解決傳統(tǒng)旅游服務(wù)效率低的問(wèn)題。

首先，旅游都有淡旺季的問(wèn)題，如果旺季補(bǔ)充很多的司導(dǎo)的話，那么淡季時(shí)候每個(gè)司導(dǎo)的訂單就會(huì)很少，這樣他們對(duì)平臺(tái)的粘性就會(huì)不強(qiáng)，司導(dǎo)要的不是數(shù)量多而是專業(yè)；其次，數(shù)量相對(duì)穩(wěn)定的情況下，那么在保證供給的情況下，就一定要提高單個(gè)司導(dǎo)的服務(wù)效率，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)算法去匹配每一個(gè)司導(dǎo)的訂單，提高單位時(shí)間內(nèi)每一個(gè)司導(dǎo)的收入最大化，空駛時(shí)間最小化。

這相對(duì)于傳統(tǒng)旅行社來(lái)講，效率已經(jīng)提高了不少，傳統(tǒng)旅行社是根據(jù)車輛和人員計(jì)算時(shí)間，然后去指派沒(méi)有訂單的司機(jī)，而這樣他的效率是提高不了的。但Kitty也強(qiáng)調(diào)，云地接目前司導(dǎo)加起來(lái)1萬(wàn)人左右，已經(jīng)覆蓋了90個(gè)出境熱門國(guó)家目的地，未來(lái)還會(huì)擴(kuò)招司導(dǎo)，主要是覆蓋長(zhǎng)尾的境外旅游目的地。

而關(guān)于整個(gè)行業(yè)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，Kitty坦言，非標(biāo)產(chǎn)品想要做出服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)是一件非常難的事情，但是一旦建立，這一門檻也會(huì)非常高。云地接正式介入了司導(dǎo)這一最難領(lǐng)域，從司導(dǎo)供給端，云地接做了五重甄選。

她介紹到，第一步對(duì)司機(jī)進(jìn)行實(shí)名認(rèn)證；第二步對(duì)車輛的認(rèn)證，看是否三證齊全（境外駕駛證、行駛證、車輛保險(xiǎn)）；第三步對(duì)軟性技能的考核，比如駕駛平穩(wěn)度、司導(dǎo)講解能力等；第四步考核通過(guò)后，進(jìn)行為期30天實(shí)習(xí)期考核，接受實(shí)際用戶的檢驗(yàn)；第五步進(jìn)行正式上崗前的培訓(xùn)，比如服務(wù)流程和標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)等。

但是作為一個(gè)從業(yè)者，其實(shí)這些看似順理成章的五步標(biāo)準(zhǔn)審核機(jī)制，實(shí)際上背后都有大量的工作要做，據(jù)Kitty介紹，光平臺(tái)規(guī)則考題就有150多條，目的地知識(shí)考題更是8000條之多，全球90個(gè)國(guó)家1600多個(gè)城市，將近40人團(tuán)隊(duì)每年180多天的時(shí)間在海外進(jìn)行司導(dǎo)的審核和線下復(fù)審。對(duì)于非標(biāo)的品控，嚴(yán)苛的篩選、科學(xué)的考核以及互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用三者缺一不可。

云地接從“司+導(dǎo)”切入出境定制游全服務(wù)品類，建立S2B全球地接模式

在定制游元年的5月，云地接品牌正式上線，當(dāng)時(shí)只做一個(gè)業(yè)務(wù)，就是云地接最核心的境外司+導(dǎo)業(yè)務(wù)。然而，在服務(wù)B端商戶的時(shí)候，越來(lái)越多的商戶提出了更多碎片化產(chǎn)品的需求，也就是說(shuō)，除了“司+導(dǎo)”包車業(yè)務(wù)以外，商戶還有酒店預(yù)訂、門票、用餐等碎片化產(chǎn)品的需求。

看到了同業(yè)對(duì)境外碎片化產(chǎn)品采購(gòu)的巨大需求量，2017年云地接上線了酒店業(yè)務(wù)板塊，同年的10月云地接獨(dú)立了事業(yè)部。并且在近期，云地接也爆出了全資收購(gòu)全球住宿采購(gòu)服務(wù)平臺(tái)蘑菇旅行的消息。

標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品加非標(biāo)化服務(wù)，考驗(yàn)的是云地接對(duì)于供應(yīng)鏈的打造。談到這些，Kitty講到了云地接的S2B模式，其中S層就是供應(yīng)鏈的部分。

目前，云地接除了核心業(yè)務(wù)“車+導(dǎo)”外，酒店預(yù)訂已經(jīng)對(duì)接了數(shù)十家海外酒店供應(yīng)商，其中包含GTA、Expedia、Hotelbeds等在全球以及具體目的地方向極具優(yōu)勢(shì)的酒店資源合作伙伴，門票部分目前是云地接旗下的司導(dǎo)在線下代定代付模式，第二步是做部分區(qū)域的控房和門票預(yù)訂線上化。Kitty還講到，云地接有自己的行程定制師團(tuán)隊(duì)，通過(guò)數(shù)據(jù)積累，定制設(shè)計(jì)一些有特色的線路和玩法，設(shè)計(jì)出來(lái)的線路包車游產(chǎn)品再推送給B端商戶。

Kitty講完這些，我忽然想起了境外DMC公司的運(yùn)營(yíng)模式。只不過(guò)云地接的胃口更大，依托全球90個(gè)國(guó)家的司導(dǎo)輻射，它要做的是不受區(qū)域限制的全球地接服務(wù)。

但是作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈重構(gòu)者，面臨的困難也不小。并且在境外目的地，地接在資源的積累上依然無(wú)法完全替代。就品質(zhì)來(lái)講，很多傳統(tǒng)旅行社的“服務(wù)真經(jīng)”也是很多互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司望其項(xiàng)背的。

因此對(duì)于云地接來(lái)說(shuō)，S端的互聯(lián)網(wǎng)賦能，和B端產(chǎn)品升級(jí)，是快速拓展市場(chǎng)的最優(yōu)選擇。

“我們的下一個(gè)城市，計(jì)劃會(huì)在西安。”Kitty講到，就在這時(shí)，候機(jī)室提醒她的航班即將起飛。

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