新用戶登錄后自動創建賬號
登錄第三方登錄
請輸入您要查詢活動名稱或日期
搜索
前天在深圳北站東廣場的星巴克，南國冬日的暖陽下，跟一位資深同行業者Y先生做了一次交流，本來我們的主題是另一個話題，已經接近了尾聲。
我提到自己一直從事旅游電商平臺的運營，Y突然問我，遠山，你知道旅游電商還有一種“莆田系”的玩法么？我說不知道啊，愿聞其詳。
于是他又多花了20分鐘，講述了后面的故事，真是大開眼界。離開以后，我想把這個事記錄下來，也許你跟我一樣沒聽過，或者早有耳聞并且鄙視這些做法，但都不能否定人家“莆田系”的老板們都賺到錢了，還從起源地純熟運用到了國內很多目的地。按這位朋友的說法，慢的2-3年買奔馳大G，快的1年就夠了。
他們到底是怎么玩的？對我們有什么“啟發”？我們一起來探秘下。
肖遠山
這套成熟的打法長啥樣？
在度娘打開突破口
我們知道莆田系，是從百度的魏則西事件開始，2016年的這個故事我就不重提了，它直接改變了中國電子商務甚至互聯網的發展進程，搜索引擎只提供廣告內容但不對其負責的做法，得到了政府的有效監管，也是這個事件，加速了包括天貓京東在內的第三方平臺和春雨醫生、好大夫在線等專業醫療平臺的發展，平臺必須為商家進行一定程度的信任背書。
同時百度從BAT三強的頭名，快速淪為中國互聯網的第二梯隊，市值多少個百度已經成為了段子，截止2020年底，暫列中國上市互聯網公司第七位。我對百度在人工智能領域的研發充滿敬意，但確實在移動互聯網時代，很多天不打開百度APP也是常事。
但我不打開，不等于所有人都不打開，2020年百度日活用戶超過2.3億，這2億多人每天搜索的內容，肯定也包括旅游信息，總有一些人習慣用百度去搜索旅游攻略。
這就是我們旅業“莆田系”的突破口，我們來看下面一張截圖，這是我用PC在百度搜索“張家界旅游攻略”關鍵詞排名第一的結果。
我自己做過SEO和SEM，這樣的大詞熱詞能搶到第一位，成本非常高，但不是每個用戶都明白這其實是一條“廣告”，很容易就點開進去了。
乍一看，這真的很像一篇攻略，有地圖，有內容，作者用第一人稱的描述非常貼近，像極了一個自駕游去張家界的家庭寫出來的東西。但是接下來認真看，很快就能看出來問題。
開始帶貨了對么？我試著加了這個小清的微信，我們看看后面怎么弄。
如果這篇“攻略”直接給你一條鏈接付款，我估計轉化率會非常低，但是“莆田系”怎么會這么笨。
我也加了小清的微信，下文大家就自己看吧，其實跟我們自己正常的業務咨詢也差不多。
我還翻了下小清的朋友圈，很像一個正規的旅游人，有風景有生活，偶爾還有客戶收款的截圖。
200元定金，買不了吃虧買不了上當
這是整個流程最關鍵的一步，小清不會急于收網，甚至會故意把雙方的溝通增多，變長，以便加深信任。
我沒辦法一直等她出底牌，根據Y先生告訴我的套路，小清只會找客戶收200元的定金，其余一切都會按照說好的，等客人抵達張家界再補齊。
不管客人是自駕還是飛機高鐵，到了當地入住酒店，就會有小清的同事過來簽合同，這些也沒有什么問題，合同的金額和服務內容，也跟之前說好的一致，5天4晚980，所有費用全包。
他們的“變現點”在哪里？
看到這里你會不會問我，遠山，你是不是搞錯了？人家就是正規的旅游公司操作啊，別誤會了。不，在展開Y先生告訴我的變現點之前，我先分析為何這不可能是一個合理的業務模式。
2010年我在北京就做過百度推廣，“北京五日游”這樣的詞，大概是10元一次。據了解，現在“張家界旅游攻略”200元一次是基本的，Y先生說有些詞的CPC要7-8百，他們也敢買。
我們在OTA平臺上的轉化率大概是6-8%，10%就是非常優秀的運營了，我們就按10%計算，每一個有效客戶的獲客成本接近2000元，如果再賣給客人980一人的張家界鳳凰5日游，你覺得這會是正規操作嗎？
我還看到，其它的搜索結果里，有這樣一張頁面，引起了我的注意。
老鄉，你這么做窮游網肖異他知道嗎？下面跟帖回答的攻略里，又出現了一個叫小雅導游的微信，整篇攻略用的照片，女主角不是一個人，有些圖片的水印都沒去掉，老鄉，你能走點心嗎？
好了，我們來公布這群“莆田系”他們會在那些地方變現：
① 比較惡劣的，簽完合同就會賣豬仔給低質散拼，看似有個合同，但合同的細節模棱兩可，住宿、用餐、用車的細節都不會寫得很詳細，我在網上看到一個帖子，如果你要求跟你簽合同的人把身份證復印在合同上，看他還敢不敢簽，基本上人都跑了。
② 以張家界為例，最好變現的方式還是傳統的“加點”，稍有不同，張家界山多纜車多，二銷轉化率相當高，帶著孩子老人的怎么爬得動，甚至已經包含在門票內的天門山纜車，也會被再宰一道。天門狐仙、魅力湘西，這些實景演出也都是蠻好回籠獲客成本的商品。
③ Y先生講的讓我最吃驚的，是到了云南，由于當地現在抓購物店特別嚴，甚至直接把全省的購物店關掉了。沒關系，他們有辦法，導游會領著客人在麗江大理古城的門口拍一張合影，拍完后大家就約定集合時間自己進城逛。這張合影導游會很快發到城內商家的微信群里，并附上自己的導游證號或者車牌號，城里的商家就知道這些人都是該導游的客人，也會給予相應的“照顧”，確保導游和司機能拿到回扣。
老鄉你們這么有能耐，干點啥不好呢？要知道，網上吐槽這種操作的已不是少數。
“莆田系”的毛利率有多高呢？還是以張家界為例，導游帶的“私家自由行”，變成了成本很低的低質散拼，但算上高額的獲客成本，人均成本1000+還是要的（獲客成本2000，單均2人）。那收入呢？以景交和演出人均消費2-3次計算，大概有3-4百毛利，在鳳凰古城拍了合影后的“自由逛街”，買點銀器、姜糖、蠟染，大概也有2-3百，合同里不含的用餐，宰他個人均1-2百不難，亂七八糟加一起1000左右，但是別忘了，客人還交了980，也就是說，如果按客人合同支付的980的價格作為分母，毛利率有80-100%，人均毛利額在800-1000左右。
Y先生還說，其實這些小清、小雅都是“莆田系”請的客服，他知道的最大一家這樣的公司，最高峰時客服有200人！
旅業“莆田系”的發源地就是我一直舉例的，我們湖南風景最秀美的張家界，這套模式成熟以后，被不同的人先是復制去了近的恩施、韶山和貴州，接下來云南、北京、東北，大家也都熟悉了這套打法。
搶到百度旅游攻略的關鍵字入口，后續的一切都是順理成章。
良心業者能得到什么啟發？
其實我也挺想一年就能買回一臺奔馳大G的，百度關鍵字廣告我也不陌生，但我真玩不慣這樣的模式。說點有價值的，我這篇不是to C的曝光帖，作為to B的案例分析，我們能獲得什么啟發？
內容是最便宜的流量入口
百度出來的垃圾旅游攻略能帶來這么豐厚的利潤，那真真正正用心做的優秀內容呢？無套路、高質量的精華內容，仍然是本行業稀缺的，而稀缺意味著流量紅利。
所有的旅游攻略，都值得用視頻重做一遍。做好了，你不需要去購買百度關鍵字，就有流量來找你。
中端產品分段設計利潤點
這個觀點在垚吖和我合作的文章里提過，工薪客群對價格仍然敏感，如果一次性留足利潤去報價，很可能就流失掉了這個詢單。“加點”本身不違法，只要設計合理，客戶主動接受，適當的加點可以補充利潤點。
還有，人總是見了面才能建立起信任，天門狐仙、魅力湘西這些我都看過確實挺好的，正當理由說服客戶購買也是很好的雙贏。
但高端產品這樣設計走不通，我們做的產品中，例如茶卡鹽湖從門口要走進去5公里，那我們會主動把小火車給加到服務里。
自由行是客戶喜歡的說法
品質私家團和獨立包車自由行，你喜歡哪個？不得不承認，客人對“團”這個字還停留在大巴車、50人的階段。那為何我們不可以自己改變一個叫法。
莆田系就很好利用了客人不希望參團，想通過攻略找個當地的導游或者司機帶著去玩的心理，不過結果仍然是把他們塞到一個低質散拼團里。
誰不向往自由呢？是吧。
后記
醫療業的莆田系已經趨于平靜，幾乎不再作惡，而旅游業的莆田系還正在快速拓寬自己的地盤，不知道什么時候有人來監管。
我們通過這樣的反面案例，要看到里面呈現的市場需求是什么，有什么值得借鑒但合理合法的思路，以及最終堅定我們要做什么樣的產品的決心。
我堅信，做能為客戶創造價值的，做服務體驗更好的產品，也許短期開不了奔馳大G，長期一定會獲得豐厚的市場回報。
原標題：《旅游業的“莆田系”，你了解多少？》
（執惠對內容略做編輯，作者：佳程在線CEO肖遠山。執惠真誠歡迎業內同仁投稿，溝通可加微信：tripvivid6）
版權聲明
執惠本著「干貨、深度、角度、客觀」的原則發布行業深度文章。如果您想第一時間獲取旅游大消費行業重量級文章或與執惠互動，請在微信公眾號中搜索「執惠」并添加關注。歡迎投稿，共同推動中國旅游大消費產業鏈升級。投稿或尋求報道請發郵件至執惠編輯部郵箱zjz@tripvivid.com，審閱通過后文章將以最快速度發布并會附上您的姓名及單位。執惠發布的文章僅代表作者個人看法，不代表執惠觀點。關于投融資信息，執惠旅游會盡量核實，不為投融資行為做任何背書。執惠尊重行業規范，轉載都注明作者和來源，特別提醒，如果文章轉載涉及版權問題，請您及時和我們聯系刪除。執惠的原創文章亦歡迎轉載，但請務必注明作者和「來源：執惠」，任何不尊重原創的行為都將受到嚴厲追責。
本文來源執惠，版權歸原作者所有。
發表評論
登錄后發表評論
