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大家好，我是大耳哥。

兩個(gè)月前，我在抖音上注冊(cè)了自己的MCN，然后就一路簽約了150名旅游達(dá)人，自己做到了L7（抖音酒旅賽道達(dá)人最高級(jí)別，單月100萬GMV以上），并且成功孵化了L7達(dá)人，6位L6達(dá)人，單月機(jī)構(gòu)累計(jì)GMV近千萬，做到了北京地區(qū)酒旅賽道的第五名。

如果問為什么會(huì)發(fā)展這么快？原因很簡(jiǎn)單：抖音酒旅賽道發(fā)展一日千里，這撥紅利我實(shí)實(shí)在在地吃到了。

對(duì)于所謂紅利，我有自己的理解。紅利不能是曇花一現(xiàn)的短期收益，而是由趨勢(shì)帶來的持續(xù)收益。很多人認(rèn)為到了2023年抖音電商的紅利已經(jīng)被吃干榨凈了，平臺(tái)很難再出現(xiàn)第二個(gè)小楊哥，但是對(duì)于某些新領(lǐng)域而言，就比如旅游，在抖音上的游戲才剛剛開始。

下面和大家分享一下我自己在抖音上走過的路，還有我是怎么去抓住酒旅賽道增加的紅利的。

看似所有彎路，其實(shí)都是螺旋上升的樓梯。

經(jīng)歷過的“偽紅利”

我作為全網(wǎng)百萬粉絲的財(cái)經(jīng)博主，在成立自己的MCN之前經(jīng)歷過很多“偽紅利”。

1 ｜廣告變現(xiàn)

2020年我開始做抖音，連身邊的朋友都不看好，他們說：“抖音在2018年就火了，你做得太晚了”。但旁觀者永遠(yuǎn)無法替你做事情，任何事情要自己做了之后才知道結(jié)果：在不到一年的時(shí)間里，我不僅做到了80萬粉絲，還認(rèn)證了財(cái)經(jīng)自媒體。單條星圖廣告刊例價(jià)也到了15000塊。在房地產(chǎn)行業(yè)被調(diào)控之前，我也在一個(gè)月內(nèi)接到過8條房地產(chǎn)廣告，也有過一瞬間的沾沾自喜，但是在經(jīng)濟(jì)開始疲軟的2022年，整個(gè)上半年廣告商單顆粒無收，所以，只有做過的人才懂：媒體屬性的接廣告模式，純屬看天吃飯，如果沒有穩(wěn)定的甲方商務(wù)關(guān)系，根本不可能持久。

2｜個(gè)人IP

2021年，個(gè)人IP的概念在全網(wǎng)“火”了，作為知識(shí)博主的個(gè)人IP變現(xiàn)模式無外乎是線下授課和線上直播賣課。全網(wǎng)百萬粉絲以后，很多商學(xué)院都邀請(qǐng)我去講課，我主講的內(nèi)容還是投資人的基本功——“公司股權(quán)和商業(yè)模式”。雖然課時(shí)費(fèi)收入不比廣告收入低，但我心里清楚：我之所以成為商學(xué)院的座上賓，不是因?yàn)槲冶饶切┐髮W(xué)教授講得好，主要是因?yàn)樯虒W(xué)院們也希望我的賬號(hào)能幫他們帶來新的流量，幫他們招生或者能幫他們賣線上課程。商學(xué)院缺的是引流的網(wǎng)紅，并不缺一個(gè)會(huì)講股權(quán)和投資的老師。

3｜直播賣課

再說說直播賣課。如果把線下課程錄制好，放在抖音上售賣呢？這樣是不是就可以利用互聯(lián)網(wǎng)邊際成本為零的特點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)一本萬利？這個(gè)邏輯上看似跑得通的模式，卻極為難做。因?yàn)榘凑斩兑舻囊?guī)則：在同一個(gè)時(shí)段開播，你會(huì)和講相同內(nèi)容的人爭(zhēng)奪流量，新主播直播間權(quán)重低，分到的流量就少，在賽馬機(jī)制中沒有先發(fā)優(yōu)勢(shì)；其次，即使抖音用戶數(shù)量再大，每一個(gè)類目也是有天花板的，比如想學(xué)公司股權(quán)的人基本上都是開公司的老板，整個(gè)量級(jí)就是百萬人的級(jí)別，即便有些大主播人家講的沒有你好，但是形式上已經(jīng)占據(jù)了用戶心智（比如在舞臺(tái)上聚光燈下拿著話筒講），用戶對(duì)于內(nèi)容是沒有分辨能力的，能讓用戶“買單”的，是形式、情緒和表演。

明白了這些邏輯，就是要在形式和內(nèi)容上重新定位，做不一樣的東西。

所以我果斷放棄了商業(yè)模式和股權(quán)課程，雖然股權(quán)課程在抖音和今日頭條也賣了將近1000份，但是在直播間拿不到流量就沒有新用戶。在對(duì)自己的知識(shí)結(jié)構(gòu)和自身資源進(jìn)行了梳理之后，我做了一門“如何教你在抖音成為旅游達(dá)人的課程”，這門課程，短短兩個(gè)月內(nèi)，在抖音單一平臺(tái)上就銷售了2000多份，排到了抖音同類課程的第一名，給我?guī)砹?000多名學(xué)員。

我沒有繼續(xù)賣課，而是在最高峰期停下來了。

因?yàn)槲宜氵^一筆賬，根據(jù)以往數(shù)據(jù)，假設(shè)我的直播間曝光可以保持每?jī)尚r(shí)5萬次，就意味著每次直播，抖音把我的直播間最多推給5萬人，那么每天兩場(chǎng)直播，就覆蓋10萬人次。每月就是300萬人次，一年就是3600萬人次。我做了十年旅游實(shí)業(yè)，十年文旅投資，我知道傳統(tǒng)的旅游從業(yè)者有3000萬人，所以，簡(jiǎn)單做個(gè)推斷：3600萬人次的曝光基本上能覆蓋所有的旅游從業(yè)者，不排除有行業(yè)外的人想嘗試做達(dá)人的?？紤]到旅游從業(yè)者中，也會(huì)有對(duì)“做旅游達(dá)人”不感興趣的人群，所以其實(shí)我的目標(biāo)用戶也就是3000萬量級(jí)。想吃賣課的紅利，最多也只能吃一年。

投資人出身的我特別會(huì)算賬——在抖音直播賣課不會(huì)成為一個(gè)持久生意，但是要借助這個(gè)短期爆發(fā)的機(jī)會(huì)，把事情做長(zhǎng)久。當(dāng)你在用心謀劃一個(gè)事情的時(shí)候，機(jī)會(huì)其實(shí)往往早就出現(xiàn)了。

紅利初現(xiàn)

早在2022年的8月份，抖音生活服務(wù)部門就邀請(qǐng)我成為了生活服務(wù)認(rèn)證講師，當(dāng)時(shí)我判斷：2023年，旅游在抖音上一定會(huì)爆發(fā)。果然，在2023年上半年，抖音上的酒店和旅游的交易額就達(dá)到了每月60億。旅游行業(yè)的上市公司——眾信旅游，在2019全年也僅僅才有120億的營(yíng)收。抖音的勢(shì)能遠(yuǎn)非任何一家OTA和傳統(tǒng)旅行社可以比。

整個(gè)生活服務(wù)板塊2023年的目標(biāo)是1500億，是去年770億的一倍，酒旅和餐飲就是其中的兩大支柱板塊，而抖音酒旅也在今年8月份被正式提升為一級(jí)部門，說明了酒旅板塊的高速增長(zhǎng)引起了抖音高層足夠的重視。

抓住紅利

我的第一場(chǎng)抖音旅游帶貨直播在7月23日，選了官方嚴(yán)選（現(xiàn)在叫安心游）的貨盤，就是賣高品質(zhì)、無購物的旅游團(tuán)。這樣的旅游團(tuán)，客單價(jià)很高，國內(nèi)旅游的客單價(jià)都高到4000塊了。之所以不賣門票和酒店，其實(shí)我自己也是想驗(yàn)證一下：酒旅達(dá)人這條路如果不賣廉價(jià)團(tuán)，能不能跑通？抖音酒旅的同事們當(dāng)時(shí)也完全沒有底，也是嘗試的心態(tài)。他們的原話是：“嚴(yán)選的貨盤達(dá)人不愿意帶，因?yàn)椴缓觅u”。

當(dāng)天直播結(jié)束，嚴(yán)選旅游專場(chǎng)賣了15萬，數(shù)據(jù)證明了抖音用戶也是能買高價(jià)旅游產(chǎn)品的。我憑借著抖音酒旅發(fā)展的大勢(shì)，成立了專注酒旅的MCN長(zhǎng)和同塵，成立當(dāng)天就簽約了118人，現(xiàn)在已經(jīng)將近簽約了200名旅游達(dá)人。

此后我就開始沖擊L7級(jí)（抖音酒旅達(dá)人最高級(jí)別，一個(gè)月100萬GMV），整個(gè)八月份其實(shí)我僅僅播了六天：兩天韓國40萬GMV，兩天長(zhǎng)白山34萬GMV，兩天額濟(jì)納胡楊林將近40萬GMV，輕松晉級(jí)L7。我旗下MCN簽約的其他達(dá)人，在我的大號(hào)不直播的情況也能實(shí)現(xiàn)一天50萬的GMV，MCN的一位L7級(jí)達(dá)人甚至超過了我，一個(gè)月300多萬的GMV。

復(fù)盤我自己取得的直播成績(jī)，表面上看，是我在抖音平臺(tái)上堅(jiān)持了500場(chǎng)直播和近千條短視頻的“熟能生巧”，其實(shí)是我過去十年在旅游實(shí)業(yè)、和十年的旅游投資經(jīng)歷中積累的資源和經(jīng)驗(yàn)，讓我能迅速get到抖音平臺(tái)上的酒旅貨盤，哪些是真實(shí)能賣掉的（核銷）；哪些僅僅是拿來換客資的（升級(jí)）。

我在二十七歲時(shí)，就已經(jīng)當(dāng)選了全國旅游系統(tǒng)勞動(dòng)模范，過去十年里一直在做文旅投資，現(xiàn)任全國工商聯(lián)旅游商會(huì)理事和中國文旅產(chǎn)業(yè)研究院研究員，同時(shí)也是北京第二外國語學(xué)院 - 中國旅游業(yè)的黃埔軍校的校友會(huì)理事。

我的直播做得好，MCN的達(dá)人有好的表現(xiàn)，一多半的原因就是：我能在抖音酒旅賽道上萬SKU中找到爆款，并且能直接找到爆款貨盤背后的商家。很多在抖音平臺(tái)上頭部的商家，都是我當(dāng)年的同學(xué)、同事，甚至是我投資過的企業(yè)。這讓我深刻體會(huì)到了一句話：

人生沒有白走的路，每一步路都算數(shù)。

分享紅利

抖音酒旅目前階段的財(cái)富密碼是“貨帶人”，如果自己的賬號(hào)標(biāo)簽不對(duì)，沒有好的貨盤，千萬別悶頭下笨功夫，不能靠單純拉直播時(shí)長(zhǎng)。一旦拿到了首發(fā)優(yōu)勢(shì)貨盤，可能當(dāng)天的直播銷量就能沖上L6（30萬GMV）。

最近，每個(gè)月都有想要拿到新貨盤或者學(xué)習(xí)直播技巧的達(dá)人來到我們的MCN實(shí)地學(xué)習(xí)。但是公司除了教學(xué)之外，還有很多日常運(yùn)營(yíng)工作，沒法一次性照顧更多的學(xué)員，于是我計(jì)劃：推出一項(xiàng)“酒旅達(dá)人”的短期課程，大家可以把它理解為是集訓(xùn)營(yíng)，只需要四個(gè)整天時(shí)間。這四天，我們準(zhǔn)備放進(jìn)去至少一周的內(nèi)容容量：每天上午上課，下午繼續(xù)上課+直播/短視頻實(shí)操；實(shí)操過程由我和我機(jī)構(gòu)的其他老師手把手指導(dǎo)，晚上，我們將和學(xué)員一起復(fù)盤，然后再布置小組作業(yè)。

這個(gè)課程不僅僅是講授如何在抖音上做直播和做短視頻賣旅游產(chǎn)品，還是要讓學(xué)員熟悉抖音酒旅的發(fā)展趨勢(shì)和行業(yè)規(guī)則，讓學(xué)員們能領(lǐng)先抖音大盤一步去預(yù)判機(jī)會(huì)；讓學(xué)員以播代練，上陣實(shí)操，通過爆款貨品切實(shí)提升級(jí)別。

對(duì)于旅行社商家，我們也會(huì)從“產(chǎn)品設(shè)計(jì)”的角度，教大家如何設(shè)計(jì)出能在抖音上賣爆的旅游產(chǎn)品。我們的MCN旗下也有自己的出境旅行社平臺(tái)。我還會(huì)和商家們分享：如何實(shí)現(xiàn)旅游產(chǎn)品的高核銷率。

在這次培訓(xùn)中，我還將請(qǐng)到全抖音目前核銷率最高（旅行社產(chǎn)品30%以上）的旅行社老板來分享經(jīng)驗(yàn)，此處我先隱掉他的名字，現(xiàn)場(chǎng)大家一定會(huì)驚喜到“嚯”的一聲，恍然大悟。另外，我還會(huì)請(qǐng)到我的前同事——曾經(jīng)的中國文旅行業(yè)投資大咖、現(xiàn)在的抖音酒旅頭部服務(wù)商，讓他帶來酒旅服務(wù)商的運(yùn)營(yíng)干貨，并給達(dá)人們分享他自己的服務(wù)商貨盤。

在這次培訓(xùn)里，大家還會(huì)聽到我之前一些學(xué)員的現(xiàn)場(chǎng)分享——分享他們直播和短視頻成功的經(jīng)驗(yàn)，讓大家切實(shí)感受到：之前沒有做過抖音的普通人也可以成為一名優(yōu)秀的酒旅達(dá)人，真正拿到結(jié)果。

另外，此次培訓(xùn)的學(xué)員也會(huì)成為我們MCN體系的永久學(xué)員，獲得長(zhǎng)和同塵持續(xù)提供的優(yōu)質(zhì)酒旅貨盤產(chǎn)品，獲得后續(xù)線上、線下活動(dòng)的折扣價(jià)格。

具體培訓(xùn)內(nèi)容如下：

長(zhǎng)和同塵“酒旅達(dá)人”實(shí)操集訓(xùn)營(yíng)

9月23日- 9月26日

（僅針對(duì)線下陪跑學(xué)員開放）

10月12日-10月15日

（首期酒旅達(dá)人實(shí)訓(xùn)營(yíng)）

9月報(bào)名早鳥價(jià)：5980元/人

10月報(bào)名折扣價(jià)：6980元/人；

價(jià)格包含：四天實(shí)訓(xùn)營(yíng)費(fèi)用，茶歇費(fèi)用及文具費(fèi)用；

價(jià)格不包含：往返交通及食宿，如需食宿安排，請(qǐng)聯(lián)系助理老師。

培訓(xùn)地址：北京朝陽區(qū)中傳北廣傳媒產(chǎn)業(yè)園

以上課程內(nèi)容解釋歸長(zhǎng)和同塵，最新內(nèi)容以報(bào)名成功后的課表為準(zhǔn)

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希望在燦爛的金秋時(shí)節(jié)，在北京與你相聚！

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