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專注小包團定制旅行服務的6人游旅行網，自2013年6月上線以來，由于精準的市場定位及快速的發展，備受資本青睞：2013年7月獲得險峰華興和泰山兄弟數百萬美元天使輪融資，2014年7月完成華創資本和另一家國內公司近千萬美元的B輪融資。因此，關于近期大熱的“資本寒冬”來臨的話題，6人游旅行網創始人兼CEO賈建強向執惠旅游記者表示并不擔心所謂的資本寒冬，對公司自身的價值有信心，希望6人游能成為定制旅游領域的標桿。

不是“資本寒冬”，而是“資本回歸冷靜”

從成立至今的兩年多時間，6人游一直保持高速的發展，融資也是按部就班有固定的節奏。這源于賈建強高瞻遠矚的戰略及開放的心態：“創業公司首先要降低預期，沒必要非得把估值做到巨高無比后一口氣融一輪大的，要一步步來，以開放的心態引進合適的認可你的投資人。”

現在人們都在討論“資本寒冬”，不少創業公司也在發愁如何過冬。但賈建強認為，之所以有泡沫有寒冬就是因為過去太不理智了，導致一些沒有價值的公司估值虛高，整個行業魚龍混雜，很浮躁。所謂的寒冬來了之后，留下來的才是真正有價值的公司和冷靜的投資人。“所以我覺得這其實不叫寒冬，更應該叫回歸。大家開始回歸冷靜，回歸理智，真正開始關注一個公司的價值而不是只聽他講的故事，很多公司估值特別高主要是講的故事太完美了。”

重視推廣，更重視性價比

在這個酒香也怕巷子深的年代，光有好的產品和服務是遠遠不夠的，如何把自己推廣出去讓更多的客戶認知并接納同樣重要，6人游也不例外。近兩年，隨著真人秀節目的興起及火熱，不少旅游公司紛紛試水相關合作，以快速提升自己的品牌知名度及品牌形象。對此，6人游迅速反應并另辟蹊徑，找到了屬于自己的高性價比的T2O之路。

首先，浙江衛視公益真人秀節目《中國夢想秀》助力嘉賓晁夕已于近日正式加盟6人游，6人游也與夢想秀合作推出旅游圓夢通道，成為了唯一一家在夢想秀舞臺上幫助追夢人實現旅行夢想的旅游企業。賈建強稱，作為進軍電視媒體的第一步，6人游希望以一種更加融合的方式參與其中，在廣告效益之外更看重節目本身的社會效益。接下來，6人游還將和北京衛視、安徽衛視等電視節目合作，在電視的“搖一搖”活動中為搖中的觀眾提供旅游代金券。這種合作方式在提升公司的品牌知名度的同時，也不會給公司造成過大的經濟負擔。

除此之外，6人游還涉足真人秀領域，將于今年12月份在騰訊視頻上線自制的大型情感旅行真人秀節目《伴旅》。《伴旅》一共將拍攝四季，第一季的主題為《旅行回來就結婚》，通過在6人游線上平臺的招募投票以及線下試鏡，最終決選出三對情侶前往迪拜拍攝。賈建強稱，6人游希望通過《伴旅》，一方面展現不同目的地的文化和風情，另一方面突出定制旅游的價值。在節目中，6人游會針對不同人群進行差異化的策劃和旅行體驗安排。

在這檔耗資數千萬制作費的節目中，6人游作為聯合出品方之一，主要負責行程的規劃及安排，以及一部分旅行方面的開銷。在賈建強看來，比起高成本的廣告大片拍攝，6人游更想生產一些與公司產品內容緊密銜接并易于傳播的作品。《伴旅》的制作不僅能讓觀眾在節目中直觀地看到6人游在行程定制規劃方面的專業，同時獨家播放平臺騰訊視頻也天然適合在微信等渠道傳播，所以從宣傳效果來看可能并不會比電視廣告差，同時成本也相對較低，可謂又是一次小投入大收益的推廣。

緊跟移動化趨勢，即將上線手機APP

根據中國互聯網絡信息中心（CNNIC）今年發布的《2014年中國在線旅行預訂市場研究報告》顯示，2014年我國在線旅游預訂市場用戶規模達到2.22億，其中，手機在線旅行預訂用戶規模達到1.34億，較2013年增長8865萬人，增長率為194.6%，網民使用率由9.1%提升至24.1%，手機在線旅行預訂成為移動端增長速度最快的商務應用。報告分析顯示，2015年手機預訂用戶規模增長迅速，在企業大力發展和推廣無線端的情況下，手機端預訂將成為主流發展趨勢。

在此背景下，6人游也十分重視公司移動端的建設。采訪中，賈建強向執惠旅游記者透露，由于不滿足于網站的線上預訂模式及微信端的局限性，6人游的手機APP已經開發完成。“微信服務號雖然有相關的部分功能，但受限于某些接口及實現方式問題，在體驗上是并不能很好地滿足客戶的需求，加之目前整個微信公眾號的活躍度都在下降，衰減速度也在加快，所以開發一款手機APP是一件非常有必要的事。” 

那么，用戶對定制旅游APP的需求是怎樣的呢？根據艾瑞的數據顯示，在線旅游移動端用戶使用旅游APP查詢/購買活動類型主要集中在休閑度假類產品，占比為97%，遠超占比為59%的商務旅行。艾瑞咨詢認為，休閑度假對旅游產品的組合更多樣，用戶需要了解更多信息來輔助購買決策，而商務旅行的行程相對固定，且大都不是自己來完成產品預定，故度假生活類旅行對旅游APP的依賴更強。由此可見，作為度假生活類旅游中的細分領域，定制旅游APP的市場潛力也是非常巨大的。

據賈建強介紹，由于定制類的APP程序更加復雜，交互更多，6人游的APP與用戶的交互方式將和所有公司已有的APP都不一樣。目前該APP正在進行首輪公測，距具體上線時間已經不遠。

希望6人游成為定制游領域的標桿

兩年前，馮小剛導演的電影《私人定制》將定制的理念推廣到人盡皆知，一時間國內大大小小的旅游公司也都緊跟熱點磨拳擦掌地要進入定制旅游領域。然而定制旅游說起來簡單，但真要做好做大并不容易，如何獲取更多客戶、如何提高效率、如何最大程度地標準化規模化等問題讓很多公司轉向掉頭、半途而廢。熱潮過后，大浪淘沙，能在這條路上堅持下來并站穩腳跟已是最大的競爭力——6人游做到了。在各大OTA紛紛大手筆補貼砸錢引流量的年頭，連一直盈利狀況良好的在線旅游巨頭攜程都被拉下水在去年首度虧損，可見整個市場的競爭之慘烈。在這樣的大背景下，作為初創公司的6人游在商業化的第二年能做到全年盈虧持平已實屬不易。

目前國內定制旅游領域的玩家并不少，但在賈建強看來，這個領域還遠遠沒有成熟，大家都尚處于探索期。有些公司可能連方向都還沒弄清楚，而有些公司已有了明確的方向和路線，且大家互相之間還保持著一定的差異化。比如有公司做的是給用戶設計路書的行程定制，而6人游則是提供專業的一站式打包服務，從頭到尾所有的事情都幫客戶搞定，雙方在未來不乏業務合作的可能性。

上線兩年多以來，6人游已經明確地找到了自己的贏利模式和運營方法并在高速地成長著。2015年6人游的營業規模已是去年的4-5倍，預計2016年將繼續實現3-4倍的增長。“為什么增長這么快？因為市場足夠大，同時我們的基數比較小。”賈建強謙虛笑稱。

然而在高速成長的同時，6人游也有自己的煩惱。

在這個尚未成熟的市場中，用戶的習慣培養需要一個漫長的過程。互聯網訂單的咨詢量大，與之相應的，跑單率也高。目前6人游的月咨詢量平均在四五千單，但成單率只有大概5%。很多人在咨詢之后就拿著6人游的方案走了，這讓賈建強感到很無奈：“這些缺乏契約精神的人，就不是我們的目標用戶。6人游的目標用戶主要是30-50歲之間經濟富裕但時間不富裕的人群，這部分人沒有太多精力做旅行攻略和規劃，更愿意為全套的服務買單。眼下我們就是要不斷尋找屬于自己的這批用戶，并踏踏實實地把服務做好。將來，我希望6人游能在整個定制游的品類里做到標桿。”

*本文作者：秋薇，執惠旅游專家作者，個人微信號：MissQiuWei，歡迎關注。添加時請注明“姓名+單位+職位”以方便備注，非常感謝您的支持！

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