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嘉賓簡介：謝震，麥淘親子游創始人兼CEO。南京大學國際貿易專業，中歐國際工商學院MBA；曾任藝龍網首席運營官；中歐國際工商學院校友“20年20 人” 杰出校友。 

以下內容由執惠根據現場演講及錄音整理而成：

大家好，非常高興有機會能跟今天在座的各位同行嘉賓來分享麥淘親子游，我今天演講的題目叫陪伴孩子成長，發掘孩子夢想，這也是公司的愿景。

麥淘的初衷

這是我這個月第二次來北京，上一次在6月6號，正好趕上高考，我自己參加高考是20多年之前。當時填了一個志愿國際貿易，但畢業以后沒有做過一天外貿，寫志愿為什么填國際貿易，是因為我喜歡做外貿嗎？不是，在我們那個時代選擇某一個專業，最核心原因是專業熱門，比較容易找工作，這是70后、80后選擇未來職業參考。

但現在中產階級擴大，溫飽不再是問題，70后、80后的家長都希望更好陪伴孩子成長去發掘孩子夢想，所以我們希望能夠打造一個給3歲到12歲兒童和他們的家長體驗式的成長平臺，幫助家長提供更多更好的工具、服務、場景，能夠幫助家長在陪伴孩子過程當中更有樂趣、效率，并且發掘孩子的興趣和長處，幫助他們實現夢想。

為了這個愿景，我們搭建了一個團隊，來自兩個專業，一個專業來自于互聯網，網羅藝龍、百度、天天果園等互聯網營銷人才；另外一個專業來自教育行業，包括教育、培訓行業重量級的合伙人。麥淘的目標群體定位于3歲到12歲的兒童，我們相信不管什么樣的場景，教育一定是非常重要的元素，基于這樣的理解，我們搭建我們的團隊。

商業邏輯基于服務與市場定位

今天早晨有兩場演講，途牛的老于和同程的吳總說旅游行業有很大的廝殺。我們發現一個有趣的現象，傳統的在線旅游企業都是基于服務和市場來定位的，途牛做跟團游，同程賣門票，去哪兒賣機票，藝龍訂酒店，攜程啥都賣，為什么都是這樣的定位方式？這不是偶然。

辯證看待互聯網演變

在2014年之前，整個互聯網生態，搜索引擎是食物鏈的頂端，提供流量，各種各樣的旅游企業和電商企業轉化流量。2014年以前成立的大公司或者發展成的大公司，都是以搜索引擎為核心。但是在2014年前后，互聯網的生態結構和流量結構發生巨大變化，從搜索引擎發展到社交媒體，社交媒體尤其是微信成了非常重要的流量入口。搜索引擎時代的特點是“物以類聚”，人們會搜索“上海人民廣場附近的酒店”“北京到上海機票”，所以依賴搜索引擎流量的在線旅游企業也必須相應地定位于某種或某幾種產品服務以更好地轉化搜索流量。

但是在社交媒體時代，沒有一個微信群叫酒店預訂群，也沒有一個群叫機票購買群，但是我們有很多同學群、校友群、家長群，社交媒體時代的規則是“人以群分”，社交媒體時代怎么轉化流量，就要改變以產品來細分市場的思路。

人群細分定位選擇

麥淘定位于3歲到12歲的兒童及其家庭，孩子的家長基本在30到45歲，是整個社會消費能力意愿最強的群體，鏈接多個市場，多個場景，尤其教育市場、旅游市場都是萬億市場，麥淘不是旅游市場的細分，相反，旅游是麥淘的應用場景之一。

親子市場有幾個特點，第一是非常容易口碑傳播。親子市場口碑傳播有兩個維度，一個是家長的維度，你陪你7歲兒子第一次騎自行車，完成30公里行程，你會感到非常驕傲；第二是小朋友的維度，第一次消費可能是一個小朋友過來，第二次卻會是一個班的同學過來，重復率非常高，且客單價從幾十塊錢到幾萬塊錢不等，縱深很大。

精準切入口親子游市場

麥淘從親子活動切入，其實就是每個禮拜帶孩子做各種各樣的活動，可能是一個博物館的參觀，可能是一個手工制作，可能是一個戶外的徒步，可能是軍事定向越野等。親子活動非常多，但是在麥淘出現之前，這是一個非常分散的市場。麥淘從這個市場切入，拿到了第一批精準客戶，他們具有非常好的購買習慣，且通過這個市場麥淘能不斷向親子旅游、夏令營滲透。麥淘的產品策略是自營和平臺并行，通過自行策劃組織產品形成品牌的調性和獨特性，所以在過去一年，我們自營產品大概占23%的銷售，其他更大的品類由2千多個供應商提供。麥淘自營的品類，主要是童軍和麥淘實驗室，已經形成了良好基礎并具有成為IP產品的潛力。

平臺打造上下游圈層

從平臺來講，既然是平臺要看到上下游之間的關系，很多上游的供應商他們其實有提供好產品的能力，但是在麥淘這樣的平臺出現之前他們更多只是向企業、學校、群體提供定制服務，隨著麥淘出現，他們開始提供相對標準化、課程化的產品。對于家長，他們遇到的問題，第一是難尋找合適的活動，第二是找不到合適小伙伴一起去玩，麥淘正是提供這樣一些平臺，提高客戶重復消費率，每次參加活動就會形成一些互動，形成家長和孩子的社交群體。

麥淘的生存法寶

公布麥淘的一部分市場數據，過去一年半的時間，近5萬名用戶的給我們寫評論，平均得分4.8分，滿分5分；平均復購率三個月內達到30%到50%；三個月每個月下單的客戶達到15%；老用戶一年平均預定4.7次，有重度用戶過去一年下了40個訂單。

最后，親子游市場表現如此好，其它競爭對手切入能否實現快速復制？這種競爭擔心不擔心都會發生，從去年1月份開始，攜程、同程、途牛、驢媽媽開始復制我們，但過去一年我們成功禁受住考驗，原因在這個細分市場里，客戶的獲取方式不同、客戶選擇產品的標準不同，供應鏈也有很大的不同，在傳統旅游上的優勢無法輕易地復制到這個細分市場。與其更好，不如不同，這是我們生存和創新的法寶。

謝謝大家！

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麥淘親子游 2016中國旅游大消費創新峰會 謝震

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